Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [24]

Шрифт
Интервал

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Нас учат, что успешный убедитель никогда и ни при каких обстоятельствах не признает своего незнания, однако древние римляне считали сомнение отдельным риторическим приёмом. Они называли его апория. Приём подразумевает, что говорящий открыто задаёт вопрос или признаёт, что он не имеет о проблеме никакого понятия; что приведёт к тому, что аудитория сама примется рассуждать вместо вас. Они залезают в вашу голову, даже не догадываясь об этом.

Вероятнее то, что та девушка, к которой я подошёл, почувствовала моё смущение. Джон – это такой прямолинейный парень без лишних выкрутасов, который естественно и без усилий способен привлекать к себе женщин. Я, очевидно, не такой. Цицерон бы подтвердил. Он учил, что невозможно принять на себя образ, который слишком далёк от того, которым вы уже обладаете. То, что в одном случае отлично работает, в другом случае может повлечь за собой катастрофу. «Действительно, – говорил Цицерон, – разница образов может быть настолько сильной, что такой акт, как самоубийство, будь он исполнен одним человеком, выглядит как долг; будь он исполнен другим – это уже преступление».

Говорите за себя, господин Ц. Мы вас поняли.

Декорум – это искусство соответствия, и тот этос, который не соответствует вашей личности, чаще всего не соответствует декоруму. Со временем любой в этом способен разобраться.

Советы по одежде от Капитана Кенгуру

Римляне носили тоги, так что Цицерон, увы, не способен дать нам сколько-нибудь дельный совет по составлению гардероба, соответствующего декоруму. Однако практические методы декорума настолько же применимы к одежде, насколько они применимы ко всему остальному: одевайтесь так, как, по вашему мнению, ваша аудитория захочет, чтобы вы одевались. Если вы сомневаетесь, воспользуйтесь камуфляжем. Оденьтесь так, как одевается средний участник аудитории. В вашем офисе преобладает чёрный? Одевайтесь в чёрное. И лучше одевайтесь немного в стиле более высокого ранга, чем ваш, – например, по кэжуал-пятницам носите пиджак, – но только не заходите слишком далеко (во многих офисах пятничный галстук не вызовет ничего, кроме раздражения коллег). Если вы находитесь в убедительной ситуации, не давайте своей одежде делать заявления до тех пор, пока ваша аудитория с вашими заявлениями не согласится. Галстук камуфляжной расцветки будет хорошо смотреться в офисе «Людей за этичное обращение с животными», однако последователи этой организации не увидят в этой выходке и капли декорума.

Честно скажу: я вообще не хорош в советах по моде. Однажды я должен был произносить речь перед крупными бизнесменами и несколькими коллегами-редакторами. Вплоть до того момента я считал вельвет вершиной мужского стиля. Я тогда направился в самый лучший магазин мужской одежды в Нью-Гэмпшире, какой я только мог себе позволить. Там я представился продавцу по имени Джо, стиляге, который был очень похож на тех бизнесменов, с которыми мне предстояло встретиться. Я попросил минимальный набор – такой, которого хватило бы на двухдневную поездку, – но предупредил, что я вернусь после того, как понаблюдаю за достаточным количеством успешных людей и пойму, что мне нужно будет надеть.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК, КОГДА БАЛЛОТИРУЕТЕСЬ В ПРЕЗИДЕНТЫ

Если вам трудно слиться с аудиторией, то попытайтесь усладить её. Поскольку президентство Джимми Картера прошло не очень хорошо, мы, к сожалению, забыли, какая у него была блестящая кампания. Он носил старомодные костюмы, которые отлично сочетались с его широкой улыбкой. Декорум – это аспект сочувствия. Вам не обязательно быть таким же, как ваша аудитория; просто проникнитесь к ней глубоким сочувствием, установите с ней эмоциональную связь.

Джо обладал мудростью мастера дзэн-буддизма. Он предложил мне понаблюдать за людьми в самой дорогой обуви – не подумайте, что он это предложил для того, чтобы я её купил; я её всё равно не мог себе позволить. Костюмы этих людей также были вне моей досягаемости. Он сказал, что было бы неплохо выбрать те же расцветки рубашек и галстуков, что у этих людей.

Джо не прямо так сказал. Он это сказал куда более завуалированно.

ДЖО: Ищите человека в самой лучшей обуви. Обувь не покупайте. Покупайте цвета.

ПОЛЕЗНАЯ РИТОРИЧЕСКАЯ ФИГУРА

Фигура, строящаяся по схеме «это, а не то», называется диализ: «Обувь не покупайте. Покупайте цвета». Люди будут более серьёзно воспринимать вашу мудрость, если вы будете выдавать её в зашифрованном виде; это подход идиота-учёного. Вы, наверное, не хотите быть учёным-идиотом.

Каждому человеку нужен такой стилист, как Джо. Он стал моим консультантом в вопросах моды на долгие годы, хотя он и подорвал мою уверенность, включив в число своих клиентов Капитана Кенгуру. Я не шучу. Когда я осматривал в зеркале себя в костюме, я увидел, как в магазин зашёл Боб Кишен, Капитан. Когда я был маленьким, он вёл этот детский сериал. За сорок лет он сильно не изменился. Даже плохая причёска на месте. Плохая причёска – это декорум детских телепередач, но не магазина одежды.

КАПИТАН КЕНГУРУ: Раздумываете о приобретении?

Я: [Киваю, внезапно вновь ощущая себя пятилетним.]


Рекомендуем почитать
Достоинство возраста. Как относиться к старению

Когда тема старости подступает к нашим дверям, нам приходится делать выбор: изображать, что нас нет дома, прикидываться кем-то другим, баррикадировать дверь, бежать со всех ног или готовиться к встрече. И тогда — постараться достойно стареть. Стать по-настоящему свободным человеком. Чувствовать, Думать, Быть мудрым и милосердным. Ценить жизнь и радоваться ей. Автор книги Юлия Жемчужникова — психотерапевт, публицист, писатель.


Формула Бога. Эволюция религии, культуры и этики в эпоху технологической сингулярности и бессмертия

Эта книга – духовное путешествие автора и поиски ответов на вечные вопросы. В чем состоит природа божественного первоначала Вселенной? Есть ли у мироздания смысл и как смертному понять его? В чем предназначение человека? Перед вами итоги долгих поисков, вдохновленных духовными потребностями и интеллектуальной жаждой автора. «Формула Бога» – тот случай, когда сам путь к знанию, важнее точки назначения. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.


Панические атаки и где они обитают. Как побороть тревожное расстройство

Вы боитесь оживленных мест? Или, может, публичных выступлений? Страдаете от одышки и ком в горле не дает нормально разговаривать? Скорее всего, практикум «Панические атаки и где они обитают» не случайно оказался в ваших руках. Тревожность – очень распространенная психологическая проблема, которая часто сопровождается приступами паники. Но знали ли вы, что многие страдают не из-за самих приступов, а из-за страха повторения неприятных ощущений – и не дай бог в неподходящем месте в неподходящее время! Этот практикум поможет выявить симптомы паники и ослабить их.


Золотой ключик инфосторителлинга

Жизнь как есть — аморфна, хаотична, суетлива. Форму и предметность придаем ей мы, когда рассказываем истории. Истории это то, что мы берем из жизни и преподносим друг другу в качестве досужих разговоров, газетных статей, книг, фильмов и пр. Это оформленный кусочек жизни, вынутый из жизненного потока и помещенный в рамку. Как только мы начинаем говорить, с рождения и до смерти, мы только тем и занимаемся, что рассказываем друг другу истории. Рассказываем их постоянно, везде и всегда. Жизнь покрыта историями как рыба чешуей.


Успокойся, чёрт возьми!

Каждый день мир подкидывает нам новые поводы для тревог. Мы узнаем о финансовом кризисе из новостей, читаем гневный e-mail от начальника, опаздываем в аэропорт из-за пробок или вспоминаем о незакрытом кредите. В таких ситуациях злость, страх и отчаяние (и даже истерика) – вполне закономерны, не так ли? Но у Сары Найт, анти-гуру и автора бестселлера «Магический пофигизм», другое мнение. Вместо того чтобы тратить время, силы и деньги на негативные чувства, ознакомьтесь с ее суперэффективным методом «Без паники»: он поможет определить, с чем вы способны справиться, а с чем стоит просто смириться (и забить!)


Между психотерапевтом и клиентом. Новые взаимоотношения

Michael Kahn. Between Therapist and Client: The New Relationship (1991)Санкт-Петербург, 1997. ISBN 5-88925-013-2Рекомендовано в качестве учебного пособия для дополнительного образования Министерством образования Российской ФедерацииВозможно, наиболее важным аспектом психотерапевтического процесса является взаимоотношение между психотерапевтом и клиентом, или пациентом. В течение многих лет два основных психотерапевтических направления в значительной степени не могли прийти к согласию относительно природы искомых взаимоотношений.Гуманистическая психология опиралась, главным образом, на сердечность и эмпатию, в то время как психоаналитики сохраняли нейтральное отстраненное отношение.


Закон больших денег

Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.


Давай поговорим о твоих доходах и расходах

Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.


А я тебя «нет». Как не бояться отказов и идти напролом к своей цели

Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.


Как не сойти с ума. Навести порядок в мыслях и чувствах

Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.