Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [21]
ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Вообще никак? Даже по электронной почте не поздравил?
Я: Нет…
ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Они понятия не имеют о том, как ты для них важен!
Я: Ну…
ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Одного письма мало даже! Они должны выписать тебе премию.
Я: Это была не такая уж и серьёзная награда…
ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК НА РАБОТЕ
Чрезмерное сочувствие может выставить чужое настроение как что-то смехотворное, хотя никто прямо это настроение и не высмеивает. Когда ваш сотрудник возмущается насчёт своей должности, скажите: «А давай тебя сразу наверх назначим». После этого вы будете наблюдать перемену его настроения от скандального к встревоженному. Конечно, есть и такая вероятность, что вы получите ответ в духе песни «Alice’s Restaurant». Арло Гатри в этой песне орал: «Я хочу убивать! Убивать!», когда его песенный персонаж регистрировался на службу в армии и ему вручили за это медаль. Позже вы увидите более подробный разбор этой техники под названием «ответный огонь».
Её согласие было так сильно, что в какой-то момент я просто занял сторону своего начальника. Думаю, её сочувствие было искренним, однако эффект, который оно произвело, был таким, словно она направила все свои риторические навыки на то, чтобы мне стало лучше. И я действительно почувствовал себя лучше, правда, при этом несколько по-дурацки.
Теперь мы подходим к уступающей стороне этоса, называющейся декорум. Это самая важная техника риторической ловкости, поэтому я ей отвожу целую отдельную главу.
Средства
«Используйте лягушку, – пишет Исаак Уолтон в своей книге «Искусный рыболов». – Вставьте крюк через рот, выньте наружу… и используйте лягушку с любовью». Примерно так можно вкратце описать суть этой главы, которая учит вас пользоваться своей аудиторией с любовью. Все последующие средства требуют понимания оппонента и сочувствия своей аудитории.
• Логос. Аргумент, основанный на логике. Первая описанная логическая тактика – уступка, использование аргументов оппонента в своих интересах.
• Пафос. Аргумент, основанный на эмоциях. Самая важная тактика тут – это сочувствие, улавливание эмоций своей аудитории и последующая перемена настроя таким образом, чтобы он подходил к вашим аргументам и к вашему спору.
• Этос. Аргумент, основанный на нраве. Аристотель называл эту часть самой важной – ещё более важной, чем логос.
Логика, эмоции и нрав – важнейшие средства риторики. Далее вы узнаете, как пользоваться каждым из них. Читайте.
Глава 5
Расположите их к себе
Правила декорума Эминема
Человек, который не может жить в обществе, есть либо зверь, либо бог.
Аристотель
Приемлемая часть этоса
АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО
ДЕКОРУМ. Ваша аудитория считает вас приемлемым, если вы соответствуете их ожиданиям.
Приемлемый этос соответствует ожиданиям, которые аудитория возлагает на тон, внешность и манеры гипотетического лидера. Древние римляне придумали слово, описывающее такой тип приемлемости личности: декорум. Эта концепция куда интереснее, чем принудительная и невыносимо скучная вежливость, проповедуемая такими авторами, как Эмили Пост и Джудит Мартин. Риторический декорум – это искусство соответствия, причём соответствия не только какой-нибудь официальной обстановке, но вообще любому месту: начиная от офиса и заканчивая районным баром. Вот почему продавцы носят совершенно кошмарную обувь, а шестнадцатилетняя девушка сбегает из дома, чтобы тайком сделать пирсинг пупка. Она подводит себя к соответствию определённому мелкому объединению, которое не разделяет устаревшие ценности её родителей.
ЗНАЧЕНИЯ
В древнегреческом языке слово «этос» изначально означало «среду» – пространство, в котором обитают животные и люди. Логику тут не видно, пока не вспомнишь о значении слова «этика» (слова, произошедшего непосредственно от слова «этос»). Человек, обладающий достойной этикой, соответствует правилам и ценностям своей аудитории так же, как пингвин соответствует особой среде айсберга, на котором он обитает. «Этос» связан со способностью человека соответствовать ожиданиям определённых групп людей.
Вообще латинское слово «декорум» означает «подходящий». В споре, как и в эволюции, выживает наиболее приспособленный. Элита любого сообщества – от игровой площадки до совещательного зала совета директоров – есть не что иное, как следствие выживания наиболее приемлемых.
Декорум говорит аудитории: «Делайте, как я говорю и как я делаю». Говорящий может звучать как высший коллективный голос своей аудитории, как ходячий, говорящий консенсус. Это не обязательно требует поведения такого же, как у аудитории. Как минимум это помогает одеваться лучше, чем среднестатистический участник сообщества. Взрослые иногда совершают преступление против декорума, решая вопросы с детьми. Разговор с трёхлетним ребёнком в детском стиле не только выглядит по-идиотски в представлении других детей; даже сам ребёнок, с которым вы так говорите, видит в вас в этот момент полнейшего идиота. Высшее преступление против стиля – это одеваться, как ваш молодой ребёнок. Когда я вижу бандану или мешковатые штаны на ком-то таком, кому уже идёт пятый десяток, я хочу этого изувера пристрелить и тем самым избавить его ребёнка от мучений. Чтобы выразить нужный декорум, ведите себя так, как ваша аудитория
Когда тема старости подступает к нашим дверям, нам приходится делать выбор: изображать, что нас нет дома, прикидываться кем-то другим, баррикадировать дверь, бежать со всех ног или готовиться к встрече. И тогда — постараться достойно стареть. Стать по-настоящему свободным человеком. Чувствовать, Думать, Быть мудрым и милосердным. Ценить жизнь и радоваться ей. Автор книги Юлия Жемчужникова — психотерапевт, публицист, писатель.
Эта книга – духовное путешествие автора и поиски ответов на вечные вопросы. В чем состоит природа божественного первоначала Вселенной? Есть ли у мироздания смысл и как смертному понять его? В чем предназначение человека? Перед вами итоги долгих поисков, вдохновленных духовными потребностями и интеллектуальной жаждой автора. «Формула Бога» – тот случай, когда сам путь к знанию, важнее точки назначения. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.
Вы боитесь оживленных мест? Или, может, публичных выступлений? Страдаете от одышки и ком в горле не дает нормально разговаривать? Скорее всего, практикум «Панические атаки и где они обитают» не случайно оказался в ваших руках. Тревожность – очень распространенная психологическая проблема, которая часто сопровождается приступами паники. Но знали ли вы, что многие страдают не из-за самих приступов, а из-за страха повторения неприятных ощущений – и не дай бог в неподходящем месте в неподходящее время! Этот практикум поможет выявить симптомы паники и ослабить их.
Жизнь как есть — аморфна, хаотична, суетлива. Форму и предметность придаем ей мы, когда рассказываем истории. Истории это то, что мы берем из жизни и преподносим друг другу в качестве досужих разговоров, газетных статей, книг, фильмов и пр. Это оформленный кусочек жизни, вынутый из жизненного потока и помещенный в рамку. Как только мы начинаем говорить, с рождения и до смерти, мы только тем и занимаемся, что рассказываем друг другу истории. Рассказываем их постоянно, везде и всегда. Жизнь покрыта историями как рыба чешуей.
Каждый день мир подкидывает нам новые поводы для тревог. Мы узнаем о финансовом кризисе из новостей, читаем гневный e-mail от начальника, опаздываем в аэропорт из-за пробок или вспоминаем о незакрытом кредите. В таких ситуациях злость, страх и отчаяние (и даже истерика) – вполне закономерны, не так ли? Но у Сары Найт, анти-гуру и автора бестселлера «Магический пофигизм», другое мнение. Вместо того чтобы тратить время, силы и деньги на негативные чувства, ознакомьтесь с ее суперэффективным методом «Без паники»: он поможет определить, с чем вы способны справиться, а с чем стоит просто смириться (и забить!)
Michael Kahn. Between Therapist and Client: The New Relationship (1991)Санкт-Петербург, 1997. ISBN 5-88925-013-2Рекомендовано в качестве учебного пособия для дополнительного образования Министерством образования Российской ФедерацииВозможно, наиболее важным аспектом психотерапевтического процесса является взаимоотношение между психотерапевтом и клиентом, или пациентом. В течение многих лет два основных психотерапевтических направления в значительной степени не могли прийти к согласию относительно природы искомых взаимоотношений.Гуманистическая психология опиралась, главным образом, на сердечность и эмпатию, в то время как психоаналитики сохраняли нейтральное отстраненное отношение.
Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.
Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.
Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.
Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.