Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [18]

Ну, я и поговорил. Как человек, изучающий риторику, я употребил три самых сильных средства убеждения Аристотеля:

• Убеждение нравом.

• Убеждение логикой.

• Убеждение эмоциями.

В этой главе вы узнаете принципы работы каждого из этих средств и овладеете некоторыми техниками: применением декорума в целях убеждения, техникой парирования в спорах и тактическим сочувствием, которые направят вас в путь к достижению мастерства в спорах.

Первым, что я использовал на Джордже, было убеждение нравом: я изобразил из себя строгого отца.

Я: Ты наденешь штаны, и это не обсуждается.

ДЖОРДЖ: Почему?

Я: Потому что я тебе так сказал.

Он просто смотрел на меня со слезами на глазах. Тогда я попытался заговорить разумно, применив убеждение логикой.

Я: Если пойдёшь в штанах, кожа от холода не потрескается. Тебе будет гораздо лучше.

ДЖОРДЖ: Но я хочу пойти в шортах.

После этого я решил провести манипуляцию с его эмоциями. Следуя словам Цицерона, говорившего, что юмор – это одна из самых убедительных риторических сил, я подтянул штаны и запрыгал.

Я: Тут-туру-тут, посмотрите на меня, я иду на работу в дурацких шортах… Глупо ведь выгляжу, нет?

ДЖОРДЖ: Да. [Продолжает натягивать шорты.]

Я: Так почему ты всё равно хочешь идти в шортах?

ДЖОРДЖ: Потому что я не выгляжу глупо. Вот мои ноги. Мне всё равно, если кожа попрескается.

Я: Потрескается.

Я, с моим превосходным знанием английского языка, проигрывал. Да и вообще Джордж впервые попробовал спорить, вместо того чтобы плакать. Так что я решил позволить ему выиграть.

Я: Хорошо. Если мы с мамой договоримся с полицейскими, то ты можешь пойти в шортах. Но на улице ты поверх шорт будешь носить комбинезон. Идёт?

ДЖОРДЖ: Идёт.

Большая тройка Аристотеля

ПОЛЕЗНАЯ РИТОРИЧЕСКАЯ ФИГУРА

Эти два предложения – «Хорошая идея? Думаю, хорошая» – составляют фигуру речи под названием гипофора, предполагающую задавание риторического вопроса и сразу вслед за тем ответ на него. С помощью гипофоры можно предупредить скептицизм аудитории и уничтожить его на корню. В греческом языке это слово почему-то означает «поднесущий».

Я использовал свои наилучшие аргументы, базирующиеся на нраве, логике и эмоциях. Так каким же образом Джорджу всё равно удалось победить меня? А вот каким: он использовал те же средства. Я использовал их специально, он – инстинктивно. Аристотель называл их логос, этос и пафос, так что и я буду придерживаться тех же названий – просто потому, что их греческие версии богаче переводных. Итак, логос, этос и пафос – это три базовых риторических средства.

Логос – это аргумент, основанный на логике. Если бы аргументы были детьми, то тогда логос был бы самым смышлёным – старшей сестрой, которая учится лучше всех в старшей школе. Логос – это не просто следование правилам логики; это набор техник, предполагающих использование того, о чём в данный момент думает аудитория.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ЛОГОС. Аргумент, основанный на логике.

Этос, или аргумент, основанный на нраве, задействует личность убеждающего, его репутацию, а также его способность выглядеть надёжно. (Пока логос печётся о своей успеваемости, этос избирается старостой класса.) В риторике безукоризненная репутация – это больше чем хорошо – это убедительно. Я научил своих детей тому, что врать – это не просто неправильно, это неубедительно. Аудитория обычно склонна доверять надёжному убеждающему и принимать его аргументы. «Жизнь человека говорит о нём больше, чем его слова», – говорил один из современников Аристотеля. Эти слова и сейчас актуальны. Риторика показывает, как выставить свою жизнь в выгодном свете.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ЭТОС. Аргумент, основанный на нраве.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ПАФОС. Аргумент, основанный на эмоциях. Успешный убедитель должен уметь читать эмоции своей аудитории.

Затем идёт пафос, или аргумент, основанный на эмоциях, тот брат или сестра, которого никто не уважает и которому всё сходит с рук. Логики и снобы-лингвисты терпеть не могут пафос, но даже сам Аристотель, человек, который изобрёл логику, признавал его полезность. Вы можете убедить кого-то логически, но, как мы уже видели в третьей главе, заставить этого человека перейти к действию требует более серьёзных средств.

Логос, этос и пафос нацелены на мозг, нутро и сердце вашей аудитории соответственно. Наш мозг разбирается с фактами, нутром мы чуем, можем ли мы доверять другому человеку, а наше сердце требует, чтобы мы что-то с этим сделали. Вместе они составляют основу успешного убеждения.

Джордж инстинктивно использовал все три составляющие, когда отражал мои аргументы. Его этос победил мой:

Я: Ты должен надеть штаны, потому что я тебе так сказал.

ДЖОРДЖ: Это мои ноги.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ПЕРЕД ВАЖНОЙ ВСТРЕЧЕЙ

Если вы хотите, чтобы встреча прошла удачно, внимательно проверьте логос, пафос и этос вашего предложения. Все ли мои пункты логичны? Поверят ли моим словам присутствующие? Что мне сделать, чтобы разжечь в них интерес к концу выступления?

Его логос также устранил мой логос, пусть даже его медицинские познания с этим не справились.

Я: В штанах твои ноги будут чувствовать себя лучше.

ДЖОРДЖ: Мне всё равно, если кожа потрескается.