Трудный выбор: уроки бескомпромиссного лидерства в сложных ситуациях от экс-главы Hewlett-Packard - [12]
Прежде всего, предстояло принять решение, в каком подразделении компании я, как совершенно новый работник, хотела бы начать свою трудовую карьеру. Можно было пойти в технический, финансовый отдел, а также отдел продаж. После долгих и мучительных размышлений, усугубленных отсутствием информации хотя бы об одном из них, я все же выбрала отдел продаж. Вряд ли мне удастся воспроизвести ход тогдашних рассуждений: ведь единственными торговцами, которых я знала раньше, были брокеры из Marcus & Millichap. Смутно вспоминается, как кто-то говорил, что отдел продаж – самое подходящее место для начала, потому что там лучше всего знакомиться с продуктами компании. Это имело смысл. Через некоторое время обнаружилось, что там можно многое узнать не только о компании и технике продаж, но и о себе. Это лучшее место для того, чтобы научиться эффективно контактировать с людьми. Уверена, что любой амбициозный менеджер обязан иметь в своем активе хотя бы год работы в отделе продаж. Начало моей карьеры в Bell весьма походило на школьные годы. Прежде всего, меня отправили на девятинедельные курсы обучения технике продаж. Я сидела в аудитории вместе с другими новичками, и новое окружение доставляло всем нам немало удовольствия. Но нельзя сказать, что это было очень интересно. После нескольких недель теоретических занятий пришло время отложить учебники в сторону и попытаться освоить технику продаж на практике. Мы изучали технологию под названием «Семь шагов успешных продаж». Теоретически она не была сложной, но на следующем этапе мы разыгрывали ролевую игру, где инструкторы играли роли покупателей, а мы готовили для них предложения о продаже и пытались убедить их согласиться на наши условия. Вот тут-то и начались проблемы. Никогда раньше я не участвовала в играх подобного рода, тем более никому ничего не продавала. Оказалось, что на практике это намного труднее, чем в теории. На первом этапе игры мне почти ничего не удалось продать. Сначала нужно было убедить в важности своего предложения секретаря предполагаемого менеджера по закупкам, и, если ее удавалось заинтересовать, она записывала вас на аудиенцию у босса. Меня посадили в комнате без окон и дали телефон. Упражнение казалось простым, но меня буквально парализовало от страха. Помню, я сидела в этой комнате, смотрела на телефон и пыталась собраться с духом, чтобы отважиться набрать номер. Я не сомневалась, что покажусь инструктору полной идиоткой и провалю задание. Несколько раз я говорила инструктору, что еще не готова и пыталась убедить его отложить игру. Мне было страшно провалиться, а значит, было страшно и сделать попытку. Однако выбора у меня не оказалось. Правила достаточно суровы: те, кто не справился с игрой на первом этапе, отстранялись от дальнейшей учебы. Мой первый опыт в качестве агента по продажам оказался весьма печальным, но условный секретарь не иначе как из жалости разрешила поговорить с шефом. Я испытала невыразимое облегчение и чувство восторга не только потому, что успешно прошла испытание, но и потому, что справилась со своим страхом и поднялась еще на одну ступень профессионального развития. Остальные упражнения дались намного легче, наверное, потому, что я была полна вновь обретенной уверенности в себе. Спустя годы я научилась распознавать в других те же чувства, что испытывала тогда сама. Не одна я была испугана. И так же как и я, многие участники не могли выполнить достаточно простое упражнение, ведь они столкнулись с чем-то неизведанным и позволили страху одержать победу над собой. За эти несколько часов, проведенных в комнате без окон, я поняла простую вещь: каждый раз, когда побеждаешь свой страх, ты становишься сильней. Кое-кто, возможно, скажет, что работа менеджера в том и состоит, чтобы использовать страх как средство мотивации. Но я глубоко убеждена, что настоящим лидером может стать только тот, кто помогает другим преодолеть себя.
