Третья волна - [20]
«В 90‑х назревает большой спад, — говорит Аугенштайн. — Выживут только самые сильные компании с лучшим менеджментом, с самой лучшей продукцией и лучшими планами компенсации».
Надежная акция или неизвестно что? Выбор за вами.
Присматривайтесь к фактам
Аристотель Онассис, известный миллионер, написал, что «секрет бизнеса заключается в том, что нужно знать что–то, чего никто еще не знает».
Это — истина, применимая к Сетевому маркетингу, как и к любой другой отрасли бизнеса. Но знания не падают с деревьев, словно яблоко Ньютона. Их нужно добывать. Цена знаний — длинные часы кропотливых поисков. Не верьте никаким слухам. Игнорируйте прессу. Закройте ваши уши от всезнающих друзей и коллег. Внимательно изучайте факты.
Однажды, очень скоро, они будут чесать свои затылки, задаваясь вопросом, как вам удалось сделать такой «удачный» выбор.
Раздел 2
Организация
Глава 4
Семь смертельных ловушек для новичков
Давайте представим, что вы только что подписались в MLM компанию. Вы составили «теплый лист» — поименный список всех людей, которых вы знаете, и приступаете к его изучению. Затем вы тянетесь к телефону, чтобы начать звонить. И останавливаетесь.
«Я не знаю, что говорить, — задыхаетесь вы в ужасе. — Мне нужен сценарий вербовки!»
Итак, вам приходится звонить вашему спонсору и эксплуатировать его мозг в течение часа. Затем вы перелистываете несколько книг «как это делать» и слушаете много раз аудиокассету с инструкциями по проведению вербовки. Спустя несколько дней вы снова беретесь за телефон и начинаете набирать номер. Ваша рука замирает.
«А что, если мой кандидат скажет «нет»? — Думаете вы. — Все–таки я не уверен, что смогу правильно реагировать на его возражения и отвечать на его вопросы».
Вы снова звоните вашему спонсору. Он подсказывает вам некоторые аргументированные ответы на наиболее общие возражения. Вы тщательно пишете сценарии и располагаете их перед собой, раскладывая поочередно в различных вариациях. Затем тянетесь к телефону еще раз.
«Минуточку! — Визжит писклявый голос внутри. — А что, если мой кандидат попросит детально описать план компенсации? Есть ли у компании видеофильм, чтобы объяснить этот аспект? Я лучше опять позвоню своему спонсору…»
Начало: Самая большая трудность
«Невозможно что–либо предпринять, — сказал как–то Саму–эль Джонсон, — если с самого начала не преодолеть все возможные возражения».
Единственная и самая большая трудность в Сетевом маркетинге — начало. Промедление намертво останавливает многих новичков прежде, чем они сделают свое первое обращение по телефону. К концу первого года 90 процентов новичков MLM опускают руки и прекращают свою деятельность.
«Многие прекращают работать уже через 30 дней, говоря при этом, что им очень жаль, но они сделали все возможное, — говорит Ярнелл. — Но как можно сделать все возможное всего за 30 дней? За 30 дней вы даже не научились преодолевать возражения. Я придерживаюсь мнения, что если человек не соглашается проработать минимум полгода — я отказываюсь его подписывать».
Почему многие, сначала так стремясь в Сетевой маркетинг, выбывают прежде, чем они как следует поработают и получат первый результат?
В большинстве случаев — потому, что они попали в одну или более из семи смертельных ловушек для новичков — пестрый набор неправильных действий и представлений, пустая трата времени и глупая стратегия. Все это гарантирует успешный конец любому начинанию в MLM бизнесе.
Простой уход от этих семи опасностей придаст вашему бизнесу значительное конкурентоспособное преимущество.
Ловушка № 1: Изобретение велосипеда
«Люди, которые хотят заниматься бизнесом, должны знать всего три вещи, — высказывает свое мнение Дорис Вуд, президент Международной Ассоциации Многоуровневого Маркетинга. — Первая — как продать, вторая — как спонсировать и третья — как обучить людей, которых вы спонсируете, продавать, спонсировать и обучать».
Это основа. Сетевой маркетинг — простой процесс. Чем проще вы ведете, свои дела, тем ближе вы подходите к вашим реальным целям. Однако неопытные дистрибьюторы почему–то всегда стремятся усложнить бизнес.
Вместо того, чтобы следовать проверенным и испытанным процедурам, которым их обучает спонсор, они тратят впустую драгоценное время и энергию, пытаясь повторно изобрести велосипед.
Новые дистрибьюторы очень часто разочаровываются, когда обнаруживают, что Сетевой маркетинг требует очень упорного труда. Они ищут «умные» обходы, которые, как они надеются, минимизируют их работу и максимизируют комиссионные. Такие схемы никогда и никого не приводят к успеху. Подобное трюкачество неотвратимо ведет к разочарованию и поражению.
Однажды один видный дипломат из страны третьего мира стал дистрибьютором Nu Skin в даунлинии (сети) Марка Яр–нелла. Он казался тем самым новичком, о котором можно было только мечтать
«У парня были связи на самом высоком уровне, — говорит Ярнелл. — Он преподавал в престижном столичном университете, был известен трем президентам. Он разъезжал по Вашингтону в лимузине. Он был большой международный бизнесмен и посол».
Но скоро дипломат проявил себя как неизлечимый трюкач. «Он сам ничего не делал, — говорит Ярнелл. — Он не подписал ни одного человека. Он всегда придумывал новые схемы, чтобы зарабатывать миллион долларов в год, но без своего участия».
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.