Теплая чашка в холодный день. Как физические ощущения влияют на наши решения - [7]

Результат был впечатляющим. Из тех, кто держал в руках холодную грелку, около 75 % решили вознаградить самих себя и только 25 % сделали выбор в пользу подарка для друга. Из тех, кому досталась теплая грелка, 54 % против 46 % предпочли сделать подарок другу, а не порадовать самих себя. Разница статистически огромна, а ведь эксперимент отличался только одним фактором – температурой грелки, которую участники держали в руках.

Итог эксперимента подтверждает максиму о том, что филантропия и благотворительные пожертвования связаны скорее с эмоциями, чем с рациональными размышлениями. Это не значит, что давать деньги – исключительно эмоциональное действие: оно, разумеется, имеет под собой серьезный осознанный компонент. Мы не так уж склонны беспечно раздавать подарки в приступе внезапного человеколюбия, у нашей щедрости обычно есть причины: мы либо хотим вызвать признательность и уважение у того, кому делаем подарок, либо стремимся иметь репутацию щедрого человека, либо желаем чувствовать себя важным и нужным. Однако описываемый эксперимент, как и большинство исследований в рамках теории воплощенного познания, показал, что наши поступки – даже те, которые мы считаем плодом чисто логических соображений, – подвержены влиянию инстинктов. Он также показал, что наше поведение зависит не только от эмоциональной и подсознательной составляющей, но и от заурядных бытовых факторов. В данном случае решение было спровоцировано самым невинным стимулом – кратким ощущением от тепла электрогрелки в руках.

Уильямс и Барг провели еще одно исследование – на этот раз они выясняли, может ли воздействие теплого предмета повлиять не только на щедрость, но и на степень доверия^{16}. Доверие, лежащее в основе брака, дружбы и деловых отношений, – материя тонкая: его трудно завоевать, оно зависит от множества факторов. Почему в одних случаях оно достижимо, а в других нет? Решение кому-то довериться часто приходит внезапно и порой ощущается как интуитивное, однако некоторое количество тепла может серьезно помочь результату.

Во время очередного «маркетингового исследования покупательского спроса» ученые вновь просили испытуемых подержать в руках электрогрелку – либо холодную (59 °F, или 15 °C), либо теплую (105,8 °F, или 41 °C). Затем участников усадили за игру, в которой одни были инвесторами, другие – доверенными управляющими. Инвестор посылал некую сумму управляющему (анонимному, сидящему в соседней комнате); тот немедленно увеличивал сумму втрое, а затем определял, сколько денег вернуть инвестору. В каждом раунде игры инвестор мог вложить в дело любую сумму от 0 до 1 доллара с шагом 10 центов. Обратите внимание: любая вложенная инвестором сумма будет увеличена втрое, однако сколько из этого получит инвестор, решает управляющий. Чем больше инвестор вкладывает, тем больше он может получить, но только в том случае, если управляющий решит отдать ему деньги. Испытуемые, разумеется, полагали, что играют в инвестиции, однако на деле это был тест на доверие. Чем больше инвестор доверяет управляющему, тем больше денег он вложит.

Результат исследования был поразительным. «Инвесторы», перед игрой прикоснувшиеся к холодной грелке, вкладывали меньше денег, чем их коллеги, подержавшие в руках теплую. Те, кому досталась холодная грелка, доверяли управляющим неохотно и не были уверены, что получат деньги обратно; теплая грелка, напротив, побуждала испытуемых к большей щедрости и большей душевной расположенности к партнеру и усиливала их доверие к «управляющему».

Эффект тепла, влияющий на щедрость, доверие и расположенность к людям, может показаться слишком кратким: физические ощущения воздействуют на мозг лишь в течение недолгого времени. Однако, как я сказала раньше, краткое воздействие не обязательно несущественно: мгновенное решение может иметь продолжительные последствия. Знать о таком эффекте – первый шаг к тому, чтобы распознавать и контролировать сигналы, получаемые нами от окружающей среды и взаимодействующих с нами людей.

Представьте себе: теперь вы можете улучшить исход первого свидания или деловой встречи, достаточно лишь угостить партнера горячим напитком или пригласить его в японский ресторан, где перед едой посетителям предлагают теплые полотенца. Когда вам нужно выглядеть в чьих-то глазах человеком теплым и благожелательным, дайте такому человеку чашку горячего чая или кофе. Во время переговоров о заработной плате, продаже или разводе, когда вы хотите прийти с собеседником к компромиссу или добиться от него большей щедрости, эспрессо или чай вместо прохладительного напитка помогут вам склонить весы в вашу пользу. Старая поговорка «Горячие руки – горячее сердце» во многом верна.

2. Мягко стелет – жестко спать: фактура

В библейской Книге Бытия есть рассказ об Исаве и Иакове, сыновьях патриарха Исаака. Исав – старший из братьев, грубый охотник однажды, проголодавшись, за чечевичную похлебку продал свое право первородства Иакову, любимцу матери. Когда слепому старику отцу пришла пора благословлять Исава, Иаков решил обманом получить благословение и обернул руки и шею шкурой козленка, чтобы походить на «косматого» брата. Старый Исаак, который мог полагаться только на осязание, сказал: «Голос Иакова, а руки, руки Исавовы» – и благословил Иакова.