Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни - [145]

Балансирование на грани применимо не только к переговорам между компаниями, но и к переговорам между странами. Когда Соединенные Штаты пытаются добиться, чтобы союзники взяли на себя большую долю расходов на оборону, их позиция на переговорах становится более слабой, когда истекают сроки действующего договора. Между тем сохраняют свою силу прежние условия, по которым американцы несут основную тяжесть этого бремени, а союзники США только рады как можно дольше затягивать переговоры. Могут ли (и должны ли) Соединенные Штаты прибегнуть к методу балансирования на грани?

Риск и балансирование на грани кардинальным образом меняют переговорный процесс. С учетом прошлого опыта перспектива того, что может произойти, заставила обе стороны достичь соглашения уже в первом раунде переговоров. Неотъемлемый элемент балансирования на грани состоит в том, что порой участники переговоров действительно срываются с обрыва: переговоры терпят неудачу и происходят забастовки. Обе стороны переговоров впоследствии искренне пожалеют об этом, но к тому времени ситуация уже может набрать обороты и будет продолжаться на удивление долго.

Переговоры по многим вопросам одновременно

До настоящего момента описание переговорного процесса было сфокусировано только на одном его аспекте, а именно на общей сумме денег и разделе этих денег между двумя сторонами переговоров. В действительности у переговоров есть несколько аспектов: профсоюз и руководство компаний волнует не только заработная плата, но и пособия на медицинское обслуживание, пенсионные планы, условия работы и так далее. Соединенные Штаты Америки и их торговых партнеров беспокоит не только общий объем выбросов СО2, но и их локализация. В основном большинство этих вопросов сводятся к эквивалентной сумме денег, но с одним важным различием: каждая сторона оценивает их по-своему.

Такие различия открывают новые возможности для взаимоприемлемых договоренностей. Предположим, компания имеет возможность обеспечить коллективное медицинское страхование на более выгодных условиях, чем отдельные работники получили бы самостоятельно: скажем 1000 долларов в год вместо 2000 долларов за полис страхования семьи из четырех человек. Работники предпочли бы такое страховое покрытие повышению заработной платы на 1500 долларов в год, а компании выгоднее предложить им страховку, чем выплачивать прибавку к заработной плате в размере 1500 долларов. На первый взгляд, участникам переговоров следует выставить на обсуждение все вопросы, представляющие для них взаимный интерес, и использовать различия между относительной ценностью этих вопросов, чтобы получить приемлемые для всех результаты. В некоторых случаях это действительно приносит свои плоды. Например, широкие переговоры по поводу либерализации торговли в рамках Генерального соглашения по таможенным тарифам и торговле, а также Всемирной торговой организации (преемника GATT) были более успешными, чем узконаправленные переговоры, сфокусированные на отдельных секторах экономики или отдельных товарах.

С другой стороны, объединение вопросов в одну группу открывает возможность для использования одной переговорной игры в целях создания угроз в другой. Например, Соединенные Штаты могли бы добиться более весомых уступок в переговорах об открытии японского рынка для своего экспорта, если бы они пригрозили разорвать военные отношения с Японией, тем самым подвергнув ее риску агрессии со стороны Кореи или Китая. На самом деле США не заинтересованы в том, чтобы это действительно произошло; эта угроза просто заставила бы Японию сделать уступки в области экономики. Япония, со своей стороны, настаивала бы на проведении отдельных переговоров по экономическим и военным вопросам[141].

Преимущества условной забастовки

В описанном переговорном процессе не отображено его воздействие на тех игроков, которые не представляют ни одну из сторон переговоров. Когда работники компании по доставке посылок UPS объявляют забастовку, клиенты компании не получают посылки. Когда бастуют операторы по обработке багажа Air France, отпуск многих путешественников можно считать испорченным. Отсутствие соглашения по проблеме глобального потепления и выбросов углекислого газа может оказаться губительным для всех будущих поколений (у которых нет места за столом переговоров).

Тем не менее участники переговоров должны быть готовы к выходу из переговорного процесса, чтобы продемонстрировать силу своей лучшей альтернативы переговорному соглашению (BATNA) или нанести другой стороне более ощутимый ущерб. Даже в случае обычной забастовки сопутствующий ущерб может усилить остроту конфликта. Десятидневный локаут докеров, который продолжался до тех пор, пока 3 октября 2002 года президент Буш не применил закон о трудовых отношениях Тафта – Хартли{150}, обошелся экономике США более чем в 10 миллиардов долларов. Конфликт разгорелся вокруг повышения эффективности производства, на которое требовалось 20 миллионов долларов. Сопутствующий ущерб был в 500 раз больше той суммы, из-за которой возник конфликт между докерами и их работодателями.