Технология убеждения - [47]
Это самое главное. Когда вы начнете это применять, вы поймете что изменились и начали говорить с ними в том же темпе, в котором они дышат. Вы сможете почувствовать, что удачное попадание отразится на ваших барабанных перепонках подобно барабанной дроби, не так ли? Всего несколько секунд подобных этим, и вы воскликнете: "Вау, здорово!".
Вопреки распространенному убеждению, люди любят подвергаться чьему-либо влиянию. Но только если вы делаете это умело. Подумайте об этом. Когда кто-то соблазняет вас, он тем самым оказывает на вас влияние. И если он делает это успешно, вы чувствуете себя замечательно, не так ли? А если он делает это не очень хорошо, вам покажется, что это дурацкая идея. К примеру, прошлой ночью напротив моего окна обосновалась компания парней. Они стояли на углу, и каждый раз, когда мимо них проезжала машина, в которой сидела женщина, они кричали: "О-хо, детка! Мы здесь, давай к нам!". Вы думаете, что это сработает? Я так не думаю, и по многим причинам. Я не видел женщин, которые бы сказали водителю: "О, притормозите здесь". Или другой случай: мужчина едет в машине и выкрикивает подобные фразы всем женщинам, идущим по улице. И у этих женщин возникает единственное желание: выхватить крюк и зацепить его за бампер машины, чтобы остановить и хорошенько встряхнуть его.
Сейчас постарайтесь вспомнить, что вы обычно делаете, чтобы улучшить свое настроение. Вся проблема может заключаться в том, что вы можете не знать ни одного способа. Я знаю людей, которые любят бешеную езду по автостраде, и это помогает им снять стресс. Что касается меня, то я смотрю на все эти здания, полные денег, и думаю: "Когда-нибудь всё это будет моим!". Поймите, вы должны быть всегда готовы войти в свои мысли, убедиться, что у вас приятная тональность и настроить свое состояние на положительную волну. Будьте уверены в своем успехе: когда вы начнете копировать кого-нибудь и говорить в одинаковой с ним манере, дышать в одном темпе, он почувствует себя гораздо лучше, чем чувствовал до этого. И тогда он сможет сказать: "Я начал чувствовать себя гораздо лучше!".
Поэтому сейчас я собираюсь вас попросить сделать кое-что: я хочу, чтобы вы начали копировать поведение своих партнеров и клиентов. Вы уже дышите с ними одинаково. Но сейчас я хочу, чтобы вы начали улыбаться, если они улыбаются. Вы знаете, у меня все еще есть мой «Линкольн», и я знаю, вы начали думать о нем, начиная с того момента, когда я начал говорить об этом. Подумайте о том, что у него большие кожаные сиденья! И все эти кнопки! Мне это нравится: нажимаешь на кнопку, и окно открывается, нажимаешь опять - и оно закрылось! Это КЛАСС! ! ! Вы хотели бы сохранить это мощное состояние, не правда ли?! "Иди ко мне, Барбара, иди ко мне!". Я хочу, чтобы вы познакомились с Барбарой! Она изменит вашу жизнь! ! !
Вы знаете кое-что об этих больших "Линкольнах". Многие спрашивают: "Почему люди покупают эти прожорливые машины? Им ведь нужно столько бензина". Потому что эти люди не собираются много ездить, вот почему. Я никогда не ездил очень далеко. Я проезжаю около двадцати километров до работы и двадцать километров обратно, изредка останавливаясь около бара. Остановка не требует дополнительной траты бензина. Я понял, что чем чаще я останавливаюсь, тем меньше бензина я трачу. Меня всегда поражало то, что люди, застрявшие в пробке, бампер к бамперу, продолжают держать мотор включенным. Только не я, я выключаю свой, выхожу из машины, и иду к соседним машинам. Это самый подходящий момент, чтобы начать продавать литературу.
Или, например, в самолете, когда всех пристегивают ремнями, я считаю, что это великолепная идея Я просто расхаживаю взад и вперед, смотрю на них и думаю: "Они все пристегнуты. Это здорово! Великолепно! Избавимся от продукции... мы их поймали!". Вы просто проходите по салону, пожимаете каждому из них руку и считайте, что они ваши. Вы можете заставить раскошелиться каждого из них! А они просто сидят в самолете.
Теперь я хотел бы, чтобы вы начали воспринимать это как игру. Цель следующего упражнения заключается в том, чтобы вы начали замечать все, что видят ваши глаза. Чуть позже я научу вас технике разрывания контракта. Больше всего это похоже на технику гипноза, которую использовал Милтон. Для того, чтобы ввести людей в транс, он использовал так называемое "прерывание рукопожатия". Я всегда любил использовать для заключения сделки неуверенность людей в принятии решения, а затем я смоделировал эту технику с разрыванием контракта. Я нашел, что работать таким путем гораздо проще и удобнее. И смотреть на это выражение страха на их лицах тоже всегда интересно ! Они всегда подписывают его, но никогда не могут объяснить почему. Увидев, что они неуверенны, я делал вот что: я брал в руки контракт и начинал медленно разрывать его. Я делал это для того, чтобы убедить их в том, что полностью соблюдаю их интересы и убедить их в том, что они действительно хотят получить это. Было очень интересно наблюдать, как они изменялись в лице. В действительности я не разрывал его, я лишь надрывал картон вокруг по краям. Но это позволяло мне наблюдать состояние, в котором люди принимали решение заключить эту сделку. Это был путь, которым можно было убеждать людей и воздействовать на них при заключении контракта. Опасения - сделать неверный шаг (ошибку), сменялись внутри них страхом перспективы упустить выгодную возможность.
