Технология убеждения - [46]

«Что вам больше нравится: чувствовать себя прекрасно или отвратительно? Подумайте об этом!» Да, очень немногие говорили мне, что они хотят чувствовать себя отвратительно. Вообще-то у меня нет намерений усилить их плохое состояние. Ничего личного. Мне кажется, что с них достаточно уже того, что я им подвернулся... из-за того, что я задаю им подобные вопросы: "Интересно, сможете ли вы угадать, что сломается в этой тачке в следующий раз?" или "Как вы думаете, надолго ли вы уезжаете отсюда на этот раз и как скоро вы окажетесь здесь снова?"

Иногда вечером я приезжаю в мастерские, где занимаются ремонтом иностранных машин, и нахожу там того, кто за небольшую плату и пару коктейлей рассказывает мне обо всех ремонтных работах, проведенных на "Ягуарах", "Вольво" и некоторых других марках машин. Я так же получаю у него копии квитанций на ремонт некоторых машин и списываю информацию. Затем я посещаю хозяина каждой из них. Я говорю ему: "Это ваше "Вольво"?" И он отвечает: "Да". Тогда я спрашиваю: "Сколько ей лет?", и он, задумавшись, уклончиво произносит: "Ну, около двух-трех лет". "О, это только начало", - внезапно говорю я. И он ошарашено спрашивает: "Что?". Я задаю вопрос: "Вы ведь недавно делали ремонт, не правда ли?". И я показываю этому человеку выписки из квитанций на ремонт аналогичных машин: «... Невероятно, но одна из них простояла в мастерской на ремонте в общей сложности 200 дней! Подумать только - 200 дней! 200 дней в году! Это выглядит так, как будто вы навещаете свою машину только по выходным!...». То же может случиться и с машиной этого человека. Я знаю это, потому что у меня самого когда-то был "Ягуар". Правда, это было уже довольно давно. Тогда этот чертов автомобиль довел меня до того, что вопрос встал так: или я, или машина. Я даже не продал ее. Для меня было величайшим удовольствием лично сжечь эту машину. Я согнал ее с утеса и поджег! Я решил, что больше ни одна машина не доведет меня до такого состояния. И дело тут не в деньгах, это личное. Эта паршивка всегда ломалась на полпути, особенно тогда, когда важно было успеть в срок. Но это еще не все, она ломалась там, откуда ее никак нельзя было оттащить - это было просто унизительно !

Люди, которые продают то же, что и я, говорят мне, что я делаю это непрофессионально. Я же отвечаю: "Как раз наоборот. Тот, кто не изменяет свое поведение и манеру продавать, когда они не срабатывают, никогда не преуспеет и не расширит свое дело". И пока я так поступаю, владелец салона, в котором я работаю, конечно же, не намерен от меня избавляться, потому что из всего персонала я единственный, кто действительно реально что-то продает. И правды ради, надо сказать, очень неплохо продает. А получается это потому, что я исследую, выясняю и пробую сам все, что могло бы воздействовать на людей, что могло бы сработать.

Я пробовал многое. Например, однажды я пришел в ночной клуб и, пока группа, выступающая на сцене, удалилась на перерыв, я поднялся на сцену, подошел к микрофону и сказал залу: "Я знаю, что вы пришли сюда, чтобы отдохнуть и приятно провести время, но мне хотелось бы узнать, многие ли из вас страдают и уже устали от высоких цен на бензин и паршивых дорог ?". Вся публика дружно согласилась: "Да!". А я продолжил: "А много ли среди вас тех, кто действительно хотят иметь хорошую машину - действительно отличную машину!?". И все опять единодушно согласились, а я закончил: "Если кто-нибудь из вас заинтересовался этой возможностью - я буду в конце зала, приходите".

Я собрал шестнадцать человек за один вечер, а пошел я туда лишь затем, чтобы немного выпить. В тот вечер ко мне подошел мой старый друг и предложил сыграть с ним несколько песен. Он сказал: "Я знаю, что ты не часто играешь, но почему бы тебе ни тряхнуть стариной". Я сыграл несколько песен и продал шестнадцать машин, так как на следующий день все эти люди из клуба пришли в салон и купили "Кадиллаки". И каждый из них уже тогда в баре знал: что именно он купит завтра. Я просто принес с собой в клуб фотографии машин. И каждую машину я называл по имени. Я понял, что для того, чтобы продать автомобиль, нужно называть его по имени. Тогда это сразу становиться чем-то личным. Показывая машины покупателям, я говорю: "Вот это Питер, видите? А это Барбара. Она мне очень нравится!". Вы удивляетесь? Напрасно! В десять, в одиннадцать часов вечера, праздно и весело проводя время, можно продать что угодно!

Я хочу, чтобы вы начали тренировать свои глаза. Вам нужно научиться замечать окружающие вас вещи. Для начала я собираюсь еще раз спросить вас о том, что является предметом вашего бизнеса, какой продукт или услугу вы продаете, и, если вы не продаете ничего, включите в игру свое воображение... Сейчас я расскажу вам о системе, преодолев несколько ступеней которой, вы начнете замечать различные сигнализирующие знаки, которые сообщат вам о том, что вы завладели чьим-то вниманием. И тогда встанет вопрос: а что будет, когда кто-то завладеет вашим? Я всегда говорю людям, что я - организатор их решений, потому что если вы скажете, что вы человек, который продает, это затронет их негативные реакции. Вы, конечно, можете сказать: