Технология убеждения - [33]

Если к вам заходит покупатель и ворчит: «Черт!..» - одного этого для вас должно быть достаточно, чтобы вы получили необходимую информацию о том, что вам делать дальше.

Например, вам необходима способность, позволяющая вам обозреть способ вашего общения, чтобы вы могли натренировать себя правильно отзеркаливать движения ваших собеседников. Не только тех, кто вам симпатичен, но и любых других людей. Пробуйте копировать различных людей, используя разные репрезентативные системы, и научитесь описывать их полностью визуально, аудиально, кинестетически. Когда вы освоите это, вам будет легче понять, каким способом необходимо общаться с данным человеком.

Но для достижения наших целей вы должны начать с осознания того факта, что каждое ваше утверждение несет некоторую долю противоречия. Итак, я хочу, чтобы вы опробовали одну простую технологию для запутывания, и смущения собеседника, которую использую и я. Я знаю, что некоторые из вас знакомы с ней, как с " прерыванием шаблона ". Я, вероятно, говорю об этом гораздо чаще, чем другие, однако, делаю я это более тонко и изящно. Вместо того, чтобы заставлять людей говорить "О-Г-О!", я делаю это вместо них, а когда они собираются встать, я предлагаю им закрыть глаза и расслабиться. Просто я хочу запутать их в отношении их убеждений и намерений в данный момент.

Допустим, клиент хочет вам что-то сообщить в ходе вашей с ним беседы, и я хочу, чтобы вы всегда умели это услышать. Они говорят: "угу". Знаете ли вы, что это значит? Это значит, что они не услышали ничего из того, что вы им сказали.

Они продолжают: "угу, ум, да, угу, угу...”. Это значит, что они уже составили себе мысленную картину, и они не хотят, чтобы вы ее как-то меняли, поэтому они будут говорить "хм, гм... ", пока вы не дадите им возможность рассказать вам о ней. Итак, вы должны остановиться и осознать, что ваши слова не доходят до них. А вот следующие звуки являются признаком того, что ваши слова достигают цели. Если после ваших слов они восклицают: "О-о-о! У-ух! А-а-а-а!", - это самый лучший знак. Все эти звуки имеют доступ к сознанию. Подумайте об этом. Если кто- то говорит: "Итак, какой фильм вы бы хотели посмотреть сегодня?", - а вы в ответ: "у-у-у-м-м- мм", это значит, что вы должны пойти и что-то придумать. Если вы смотрите на кого-нибудь и спрашиваете: "Итак, что вы надумали?", - а вам в ответ: "У-ммм!" - это сильно отличается от того, если бы они сказали: "Ну, а, хм, у мм, " - ведь в этом случае у них на уме нет ничего хорошего. Вам необходимо понять, что важно поддерживать их активность на протяжении всей беседы, а звуки, издаваемые ими, - лучшие показатели их заинтересованности. Я использую много риторических вопросов для того, чтобы заставить их отвечать мне "да". И они постоянно произносят слово "да". Вам необходимо получать от покупателей ответы "да", а не "хм, угу...". Например, если на вопрос "Вы хотите получить хороший магнитофон?" вы получаете ответ

"угу", то это значит, что вы не смогли показать покупателю свой товар таким образом, чтобы он затронул его душу, вы не смогли затронуть его воображение. Так как если человек пришел сюда за магнитофоном, то неужели же он не может ответить, хочет ли он магнитофон? Ведь он может купить и БУМБОКС. Вы ведь можете купить и просто коробку, чтобы она стояла "для мебели". Или вы можете спросить: "Вы хотите, чтобы музыка окружала вас, проникала в душу и чувствовалась всем телом, или Вы хотите, чтобы купленная вами вещь отлично смотрелась? Вот эта штучка окунет вас в море звука, но хотите ли вы, чтобы этот звук был превосходно чистым? Вам ведь нужно нечто такое, на что можно положиться, и каждый раз, когда вы будете смотреть на него, вы будете отлично себя чувствовать, ведь это больше, чем музыка - это ваше настроение! Хотите ли вы, чтобы ваше настроение было статичным, или вы хотите погружаться в различные состояния: расслабления, возбуждения - тогда, когда захотите, по своему выбору!". Кстати, это называется составными утверждениями. Теперь не думайте о магнитофонах, задумайтесь о составных утверждениях.

Когда я строю свою речь таким образом, я прохожу через все сенсорные системы собеседников, выстраивая желаемую картину у них в голове. И это отлично срабатывает в торговле, это срабатывает в чем угодно! Так что задумайтесь о своих стереотипах. Неужели вы хотите идти по проторенной дорожке, пока она не заведет вас в болото, к банкротству, к болезням и разочарованиям?! Часто ли вы слышите "угу"? Да, да, вот к чему я клоню! Да, конечно же, нет. Вы спросите, можно ли расценивать это как "да". И это очень важный вопрос. Очень многое зависит от вариаций в тоне голоса. Нельзя ли сказать "да", а иметь в виду "нет", сказать "нет", а иметь в виду "да"? Очень даже просто: "Вы хотите купить у нас Мерседес?" "Да, конечно ". Да, конечно, после дождичка в четверг.

Теперь вы можете выказывать свое отношение более выразительно, и вам значительно легче тренировать свою способность слушать, потому что это очень доступные звуки. Иногда я сам вынуждаю людей повторять их за мной. Например: