Технология убеждения - [31]

Однажды местная торговая палата поинтересовалась у меня, не нужен ли мне сравнительный список цен на страховые полисы. Я, конечно, согласился. А через пару недель после проведения страховой кампании мне позвонил один агент и сказал: "Язнаю, что вы искали страховую компанию ". По-моему, это не лучшее начало разговора. Конечно же, я понял, что кто- то где-то ему сказал обо мне, и я ответил: "Нет, но кто-то спрашивал, интересно ли мне будет сравнить цены, и я согласился". И этот человек сказал: "Мне этого не сообщили. Когда бы мы могли встретиться?". Я ответил, что занят и не смогу встретиться с ним, но попросил его выслать мне информацию для ознакомления. "Если она мне понравится, то мы сможем встретиться и все обсудить", - добавил я. Но человек сказал: "Мы так не работаем. Мы должны разговаривать с клиентами лицом к лицу". Я ответил: "Я сейчас слишком занят. Было бы намного лучше, если бы вы смогли выслать мне эту информацию. Я позвоню вам в любом случае, и сообщу, встретимся мы или нет" Агент повторил, что они так не работают. Я приложил максимум своего понимания и такта и ответил: "Я слишком занят". Он спросил, можно ли будет перезвонить мне через пару недель, и я согласился. Я надеялся, что он сообразит и все же вышлет мне информацию прежде, чем позвонит. Но сегодня он позвонил мне, и первое, что сорвалось с его языка, было: "Привет, это Сэм, вы просили меня позвонить вам сегодня". Я сказал: "Потому что вы меня об этом просили... что я могу для вас сделать?" Он опять спросил, не могу ли я уделить ему минут двадцать. Я повторил мою просьбу выслать мне информацию, и этот агент сказал мне, вдумайтесь в это: "У вас есть страховая лицензия?". "Нет", - ответил я, - "я просто покупатель, мне она не нужна". Он смутился и начал бормотать что-то про людей, которые не выполняют свои обещания и т.д. Мне кажется, что его работа не подходит ему. Мне действительно нужен был список цен, но теперь я не доверюсь ни ему, ни его страховой компании. Возможно, кому-то другому, возможно, это будет Линда.

Иногда я провожу столько семинаров подряд, что даже сбиваюсь со счета. Однажды мне пришлось принять участие в туре семинаров в качестве психолога. Мы должны были провести 75 одно-двухдневных семинаров по всей стране. Мы приезжали в город в пятницу, каждый выступал по часу перед жителями, а в субботу мы ехали в следующий город, в воскресенье в следующий... А когда, наконец, этот тур был закончен, я поехал навестить друга в Хьюстон. Когда я проснулся утром в его доме, машинально натянул свой костюм и спустился вниз, то действовал абсолютно как запрограммированный автомат. И это типично для человека. Мы быстро приобретаем привычки. Мы стали профессионалами в этом деле. Вирджиния Сатир однажды сказала мне: "Инстинкт самосохранения не сильнейший инстинкт для человека. Самый сильный инстинкт - это привычка". И это одна из сложностей, которую необходимо преодолеть, чтобы научиться чему то новому, что работает, когда у нас прослеживается тенденция применять в общении вещи, которые не срабатывают. Все, что мы должны сделать - это увеличить стремление включать в свою работу новые эффективные методики. Я сделал этот вывод, когда выезжал за рубеж, в страны, где тоже можно найти американцев. Они могут спросить: "Вы не подскажите, где здесь находится ванная?". А их собеседник отвечает: "Я не говорю по- английски". И тогда они говорят громче: "Вы не подскажите, где здесь ванная?!". Им также громко отвечают: "Я не говорю по-английски!". Тогда они еще больше повышают голос и орут: "Вы не подскажите, где здесь ванная?". Как будто громкость поможет им преодолеть языковой барьер.

Я бы хотел сейчас объединить две эти вещи в одну и назвать это "Согласованием

отношения". Я заметил, что некоторые из вас, хотя конечно не все, иногда бывают слишком любезны. Конечно, нет ничего плохого в любезности, но надо различать любезность искреннюю и напускную (притворную). Иногда люди делают такое, от чего меня передергивает. По-моему, те люди, от которых меня передергивает, просто выбрали не ту тональность. И вопрос заключается не в том, смогу ли я им что-нибудь продать, а в том, насколько быстро у меня это получится без риска для моих барабанных перепонок. Однажды меня посетила одна дама с Лонг- Айленда, у которой была самая отвратительная тональность на всей планете. Она издавала звуки, напоминающие рычание бормашины. Когда она вошла, она сказала: "Взгляните вон на ту машину, я хочу что-то в этом роде". И все мои зубы тут же разболелись. В каждом зубе я прочувствовал пульсацию нерва. Я ходил между машинами и припоминал свои же принципы, надеясь применить их Затем я посмотрел на нее и сказал с ее же интонацией: "Вы действительно хотите приобрести машину?" Она обернулась и спросила: "Вы откуда?" "С Лонг-Айленда", - ответил я. "О! Я знала, что сегодня у меня удачный день!” - воскликнула она. А я подумал. "Но уж точно не у меня" Иногда у вас проскакивают такие мысли, которые не стоит произносить вслух. У этой дамы был муж, который имел такой вид, будто она его всю жизнь наказывала тембром своего голоса. Он плелся за ней, его плечи были опущены, и он все время повторял