Технология убеждения - [28]

Проследите и зафиксируйте возникший образ. Если до этого вы видели неподвижную картинку, слайд, то теперь она приобретает динамику. Она разворачивается во времени и пространстве, превращаясь в фильм, и вы уже планируете, что вы будете делать в понедельник, не правда ли? Вы видите, гораздо проще принять во внимание и использовать то, что вам непосредственно дано и доступно, чем ломать голову над тем, подходит или не подходит человек под мета-описание «клиента», как это делают некоторые торговые программы. Мне кажется, что во время напряженного рабочего дня у нас уже не остается времени на то, чтобы размышлять, что же происходит в голове собеседника. Ваш покупатель всегда даст вам знать о том, что происходит у него в голове и какие существуют возможности для вас в решении вашей задачи. Вопрос лишь в том, можете ли вы заметить и усвоить эту информацию, и сумеете ли вы использовать ее в своей работе.

Теперь, если вы скажете: "Я бы взял выходной в понедельник", то опять заметите разницу в вашей реакции (в вашей мотивации). Именно так это и работает. Интересно, что каждый человек реагирует на все эти предложения по-своему.

Не знаю, почему так происходит, но часто на наши семинары приходят люди, которые

утверждают, что они не способны видеть внутренние образы. Мы-то знаем, что каждый человек использует в мышлении все свои чувства, особенно три основных. И вопрос лишь в том, насколько они осознанны, насколько развита его способность контролировать эти процессы. Но тем не менее, человек подходит к нам и говорит, что он не в состоянии создать мысленную картинку, и он очень расстраивается из-за этого. Интересно, что часто они ссылаются и на других людей, с которыми они работали, утверждая, что те тоже ничего не видят. Как же, спрашивается, они могут судить о том, что видят и чего не видят окружающие, а тем более, сравнивать их впечатления со своими собственными?

Выслушав историю одного человека, который поведал мне, что он посещал другой семинар НЛП, где ведущий сказал ему, что он относится к тому типу людей, которым не дано видеть картинки, я подумал, что человек, сказавший это, поступил гадко. Я решил поступить очень просто. "Так значит, вы считаете, что не можете создавать картинки в голове?" - спросил я. "Ага", - ответил он, и плечи его ссутулились, голова поникла, и он тяжело вздохнул. Я посмотрел на него и сказал: "Яне прошу вас ничего себе представлять". Он ответил: "Спасибо, а то, когда меня просят что-нибудь представить, я становлюсь очень напряженным". Тогда я попросил его вспомнить самый приятный момент его юности. "Да", - сказал он, - "я помню, как однажды, еще ребенком, я сидел и играл в своей комнате с новой игрушкой". "Какого цвета была ваша комната?" -спросил я. Он ответил: "Зеленого". Я попросил его подробно описать свою комнату, и он сделал это. Причем он не только описывал то, что там видел, но и показывал руками, где что находилось. После того, как он описал свою комнату, я спросил его, все ли ему теперь ясно, и он ответил: "Да! Спасибо!", испустил победный кличь и приступил к дальнейшей работе.

Вам должно быть ясно и понятно, что когда вы в процессе общения не получаете желаемой ответной реакции, вам следует изменить свое поведение! Эта идея не нова, но, мне кажется, люди имеют привычку все усложнять. Общаясь с людьми на профессиональном уровне, как торговый агент или бизнесмен, имейте в виду, что проще достичь желаемого, если вы осознаете каждый свой шаг, и если вы встречаете сопротивление, то вам надо просто быть более внимательным.

Спросите своего покупателя: "А что вы покупаете сегодня?". Не интересуйтесь тем, что он ищет, можете ли вы ему помочь или чем-то еще в этом роде. Если вы в процессе общения хотите натолкнуть собеседника на какую-либо мысль, а в каждой беседе есть такие моменты, используйте неспецифический язык, основанный на ощущениях и интуиции. Как бы человек ни контролировал себя, вы все равно сможете получить полезную информацию о том, в каком направлении вам надо работать и как достичь желаемого результата. А получить вы можете любой результат, какой только хотите. Причем от любого собеседника. Когда вы сами покупаете что-либо, вы сталкиваетесь с тем же самым процессом и проходите через него. Скажем, вы продаете дома. Ваш покупатель входит, и вы начинаете беседу. Он говорит вам: "Ну, я присматриваю себе новый дом" или "Я хотел бы поговорить о новом доме", или "Я хотел бы прогуляться по своему будущему дому", или что-нибудь в этом роде. Это обеспечивает вас полезнейшей информацией о его репрезентативной системе, в которой он сейчас мыслит. Это подобно дорожной карте со множеством улиц, из которых вы можете выбрать любую удобную.

Итак, вы начинаете беседу с ним, собираете и накапливаете информацию. У меня есть несколько знакомых продавцов, которые сейчас проходят практику по моему курсу. Так вот, вместо того, чтобы бесцельно сидеть в своем кресле в офисе и ждать, когда появится покупатель, и фортуна наконец повернется к ним лицом, они стоят у окна, поджидая того момента, когда потенциальный покупатель подъедет и выйдет из своей машины. Теперь он может пойти посмотреть на выставленные на продажу машины, зайти в соседнее модельное агентство, и еще куда угодно по делам: возможно, ему нужно сделать несколько разных покупок или дел в этот день. После этого продавец подходит к нему, представляется и говорит: