Технология убеждения - [27]

Используйте эту фразу. Мне она нравится. "Посмотрите на это с более близкого расстояния Вы чувствуете, что это хорошая идея?". Это великолепно, - какая идея? У меня даже в мыслях нет ни одной идеи, и вы со мной согласитесь. Держите уши открытыми. Это происходит так быстро, что вы должны начать прислушиваться к подобным фразам, потому что если вы не будете делать этого, эти фразы войдут в ваши мысли и останутся там на всю оставшуюся жизнь. И тогда вы будете вынуждены лечиться, а когда вы пройдете курс лечения, вы скажете: "Я не знаю, от чего я лечился. Я просто почувствовал, что должен это сделать. Кажется, у меня проблемы с контролированием мыслей". Вот как это работает. Кстати, я обучал группу людей умению флиртовать. Я создал этот курс обучения просто для того, чтобы повеселиться. Это была самая загадочная вещь в моей жизни. Я буквально вынудил этих людей прийти ко мне на занятия, и это была самая тихая группа на моей памяти. Я думал, они собрались, чтобы повеселиться, но оказалось, что я набрал испуганных маленьких щенят. Я построил их в два ряда, женщин с одной стороны, мужчин с другой. Я попросил женщин, чтобы они дали "красный свет" или "зеленый свет" стоящему напротив мужчине невербальным путем. А мужчин я попросил поднять один палец, если стоящая напротив дама дала "зеленый свет", или два пальца, если она дала "красный свет". И когда они проделали это, я сказал: "Итак, леди, многие ли из ваших партнеров угадали?" В ряду стояло двести человек, из них верно угадали желания своей дамы только трое. Ужасная статистика, не правда ли? А вы знаете, с кем эти парни встречались?!

РАЗДЕЛ ЧЕТЫРЕ:

ТОЧНОСТЬ ИЗВЛЕЧЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ

Подсчитайте, сколько времени у вас уходит на общение с людьми, с которыми вы сталкиваетесь по работе. Вот что я имею в виду иногда вы в состоянии спросить у клиента все, что хотите, а иногда у вас на это просто не хватает времени. К тому же, часто встречаются люди, от которых вы можете узнать все, что хотите, даже не спрашивая их об этом прямо. Если вы каждый день общаетесь с людьми, к примеру, по работе, то вы должны знать, как много происходит пустых разговоров. И когда они возникают, я предлагаю вам извлекать из них пользу. Какая чудесная возможность для вас понять, что же происходит на самом деле!

С тех пор, как слово "лингвистика" стало для нас центральным понятием, а язык - основным способом общения, нам необходимо использовать любые возможности для более полного осознания той информации, которую мы так или иначе получаем на интуитивном уровне восприятия. Ведь осознание стимулирует наше подсознание, которое начинает строить новые представления об окружающем нас мире и происходящих явлениях, что в свою очередь, расширяет возможности нашего коммуникативного процесса.

Я бы хотел подчеркнуть, что слова, которыми мы пользуемся ежедневно, на самом деле несут гораздо большую нагрузку, чем это может показаться на первый взгляд. В Мета-модели существует категория, называемая "модальные операторы". Это удивительные и уникальные вещи. Они подобны сокам, питающим любое человеческое действие. И сейчас мне хотелось бы, чтобы вы проговорили мысленно следующее предложение, используя исключительно свой

внутренний голос. Я имею в виду, что если вы вдруг начнете разговаривать вслух сами с собой, то может случиться так, что появятся люди в белых халатах и у вас будут неприятности. А внутренний разговор с самим собой ни у кого не вызовет подозрений, верно? Итак, используйте как пример следующее предложение. Скажите себе "Хорошо бы взять выходной в понедельник" и отметьте свою ответную реакцию, отметьте те мысленные картины, звуки возникающие в вашем воображении и особенно свои эмоции, кинестетические ощущения, которые возникают у вас, когда вы произносите эту фразу - вне зависимости от того, в состоянии ли вы взять выходной на самом деле или нет. Теперь произносите про себя остальные перечисленные ниже предложения по очереди. Делайте паузы после каждого утверждения и отмечайте все возникающие у вас ответные реакции, ощущения и эмоции, а также то, как они меняются после каждой произнесенной фразы.

• Я бы хотел взять выходной в понедельник

• Я хочу взять выходной в понедельник

Отметьте разницу в своих реакциях. Это всего лишь слова. Теперь скажите:

• Мне необходимо взять выходной в понедельник.

• Я вынужден взять выходной в понедельник

• Я должен взять выходной в понедельник

• Я могу взять выходной в понедельник

• Я возьму выходной в понедельник

Заметьте, что разница возникает, когда мы меняем всего лишь одно слово. Теперь сделаем еще более интересную вещь. Скажите:

• Я намерен взять выходной в понедельник

Отметьте свою реакцию, остановитесь на своих ощущениях и зафиксируйте, какая картинка этого события у вас возникает - неподвижная или в динамике, черно-белая или цветная, удалена ли она от вас или включающая вас самих в этом событии и т д.

Проведите этот эксперимент с кем-нибудь еще, действуя фразой "взять выходной". Я заметил интересный факт - интересно, что лучшие решения, которые люди принимают, динамичны и включают в себя ряд элементов. Один из них - это определенные критерии, содержащие особенные значимые для данного человека звуковые характеристики. Эти критерии управляются конкретными модальными операторами, имеющими иерархическую структуру. В зависимости от употребленного времени глагола меняется и акцент самого действия. Если глагол употребляется в настоящем времени, то существует только "сейчас (ТЕПЕРЬ)", изменяется и мотив действия, и если его совершение планируется не в настоящем, может измениться его смысл и значимость. Второй элемент заключается в том, что люди с большей вероятностью совершат действие, если увидят на своем внутреннем экране его развитие и завершение. Это также поможет им скоординировать свои действия с данным событием Все это по прежнему включает в себя информацию, представленную в трех системах восприятия кинестетической, визуальной и аудиальной. Давайте теперь вернемся к нашим предложениям и скажем "Я беру выходной в понедельник".