Техника продаж крупным клиентам - [30]
Есть и запасной вариант, который, впрочем, зависит от того, чем вы занимаетесь. Скажите, что вы не против войти в систему их генподрядчика в качестве субподрядчика, если они не желают увеличивать число контрактов. Либо сделайте клиенту следующее предложение: «Конечно, вы можете договориться с крупной компанией и заплатить им за это 200 тысяч. А потом они найдут нас, заплатят нам 100 тысяч, и мы это отработаем. Уж лучше вы нам заплатите 130 тысяч, у нас будет прямая связь, нормальная маржа, и все будут счастливы».
Также можно сказать: «У нас, в маленькой компании, вы будете трижды VIP-клиентом, а у крупной компании – всего лишь клиентом № 217». Другими словами, намекните на более индивидуальный подход. Образно говоря, вы позиционируете себя как «бутик», а не как «гипермаркет».
Ссылайтесь на предыдущий опыт, на своих прошлых и существующих клиентов.
81. Нас пригласили участвовать в тендере – как определить, настоящий ли это тендер?
Настоящий тендер формализован: указаны критерии, их удельный вес и т. д. В «показном» (условном) тендере кто-то подгоняет их под себя. По каким признакам это можно понять? Если ключевым требованием к победителю тендера будет «имеющийся опыт работы с фирмой, объявившей тендер», то заранее становится ясно, кто победит. Другой вариант: необходимое тендерное условие сильно поднимает планку для поставщика, например предоставить гарантию в 30 млн руб., выставить команду из 70 человек и т. п. Или условия платежа таковы, что только очень финансово устойчивая компания может себе позволить подобный заказ. Иными словами, уже при внимательном чтении тендерного задания и требований к поставщику можно сделать вывод, что хотят отсечь всех, кроме одной компании.
В честных тендерах предусмотрена предтендерная конференция, когда все участники собираются вместе и имеют возможность убрать что-либо из тендерного задания. Допустим, можно запретить прописывать в тендерном задании какой-либо эксклюзив. К примеру, если компания, которая будет поставлять грузовики, обязана по тендеру «предоставить автомобили с четырехканальной системой ABS», вы просите сразу убрать слово «четырехканальная».
Эта книга написана в 2011 году, и очень может быть, что некоторые вещи через пять или десять лет перестанут быть актуальными, не останется нечестных тендеров, а клиенты станут выбирать поставщиков действительно компетентно.
Часть 8
Презентация
82. Как подготовиться к презентации, чтобы хорошо ее провести?
Для начала давайте определимся, что значит хорошо провести презентацию. Начнем с того, что вам необходимо выбрать и правильно сформулировать удачную тему. Затем определить, на чем ставить акценты. Структурируйте информацию таким образом, чтобы выступление было построено максимально логично, четко – будучи при этом доступным и легким для восприятия. Чтобы подчеркнуть те или иные информационные блоки, используйте визуальные эффекты. Контролируйте свое нервное состояние, создавайте и поддерживайте положительную эмоциональную среду.
Кроме того, важны риторические навыки: умение пользоваться своим голосом как инструментом, грамотно применять интонационные переходы, делать паузы, менять тональность. К этому, естественно, добавляется и жестикуляция, которая призвана подкрепить сообщение, удержать контакт с аудиторией.
Хорошо провести презентацию означает отвечать на вопросы легко и компетентно, говорить плавно, стараясь минимально использовать записи на бумаге.
Проведению презентаций можно научиться, и думать, что кому-то это просто не дано, – крайне неправильный подход. Надо усвоить закон «Четырех П»: Планирование, Подготовка, Практика, Поведение.
При подготовке вам надо поставить ясные цели; узнать как можно больше о публике и проанализировать эту информацию. Подумайте об окружающих обстоятельствах и о том, что может вдруг пойти не так, как запланировано. Продумайте запасной сценарий. Затем составьте базовую структуру презентации. Не забудьте про формулу:
В идеале удачная презентация выглядит так, будто это некое естественное, спонтанное действо, хотя на самом деле за ней стоят большая работа и серьезно продуманный план.
Не забывайте, что презентация не существует сама по себе, а является одним из этапов в процессе продаж. Задайте себе три ключевых вопроса: зачем я провожу презентацию? чего я хочу добиться? какой реакции я ожидаю от публики?
Презентация может быть направлена на достижение множества целей, среди которых: проинформировать, научить, убедить, продать, стимулировать, вдохновить, исследовать, обсудить, развлечь и т. д. После того как вы решили, чего хотите добиться, определите свой стиль.
Соберите информацию об аудитории. Выясните, сколько слушателей ожидается; что их объединяет; каков их уровень образования; каково соотношение мужчин и женщин в аудитории; каковы их возраст и социальный статус; насколько они осведомлены о предмете предстоящей презентации; каковы их ожидания; какова роль презентации в процессе принятия ими решения; для чего вообще они придут; каковы их опасения.
Материальное стимулирование – великая сила, которую, однако, нужно использовать умеючи, обдуманно и деликатно. Далеко не каждая система вознаграждений работает эффективно.Как мотивировать столь важных сотрудников, как продавцы? Как увязать результаты их работы с финансовым вознаграждением? Что нужно сделать, чтобы столь мощный стимул, как деньги, полностью себя оправдывал? Признанный эксперт в вопросах продаж, известный бизнес-тренер Радмило Лукич отвечает на все эти вопросы.Книга будет наиболее полезна руководителям отделов продаж.
Нужно увеличить продажи? Ищите решения в книге «Управление продажами» – несомненно, лучшей инструментальной книге об организации продаж. В ней есть все: от конкретной системы материальной мотивации продавцов и прогнозирования продаж до конструктивного определения миссии компании (да-да, как инструмента продаж) и анализа роли лидера. Радмило Лукич, гуру организации продаж, автор многих книг, особо гордится именно этой своей работой. В ней – весь его многолетний опыт, полный охват материала, отсутствие «воды», юмор и легкий стиль изложения серьезных тем. Эта книга – для всех, кто занят в сфере продаж.
Это единственная книга о том, как менеджеру по продажам быстро удвоить результаты путем грамотного управления своим временем. Ведь чем больше времени вы уделяете продажам, тем больше успешных сделок можете заключить.Книга написана профессиональными продавцами специально для продавцов. Авторы предлагают системный подход к управлению временем в продажах и дают четкие рекомендации, которые можно быстро применить на практике: как правильно расставлять приоритеты, как максимизировать результаты и даже как «создавать время» для дополнительных действий, направленных на увеличение продаж.
Часто намного эффективнее слегка потратиться, чем пытаться изобрести еще один хитрый способ «затащить» нескольких клиентов. Но легко судить, когда маркетинговый бюджет есть. А если денег не то чтобы мало… что, если их совсем нет? Что делать, если бюджет на рекламу и привлечение клиентов просто отсутствует? В этой книге собрано 110 способов бесплатного привлечения новых клиентов в ваш бизнес, которые можно просто брать и использовать!Какие-то из них смогут привести вам всего лишь несколько клиентов, а какие-то – множество.
Если вы руководитель компании или руководитель отдела продаж, подумайте, кто у вас трудится – люди, которые просто обрабатывают входящие заявки от клиентов, или профессиональные менеджеры? И что это значит «профессиональный менеджер по продажам»? Если вы хотите, чтобы ваши продавцы работали не просто как автоответчики, а профессионально консультировали клиентов, чтобы клиенты выбирали именно вашу компанию и покупали именно у вас по более высокой цене, – это одна из причин, по которой вам стоит дочитать эту книгу до конца.
Эта книга – не самая политкорректная! Деликатный человек может быть даже шокирован тем, сколь невежливы могут быть приемы маркетинга. Впрочем, в ситуации, когда никак не удается преодолеть затянувшийся спад продаж, не время рассуждать о том, сколь интеллигентно нужно вести себя на рынке. В общем, на войне все средства хороши, особенно бесплатные. После прочтения книги вы научитесь использовать как раз такие стратегии повышения продаж – быстрые, дешевые или вовсе БЕСПЛАТНЫЕ. Что это за стратегии? Мы в этой книге описали сотню таких приемов, а также то, в каких случаях какие методы наиболее предпочтительны для использования.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.