Техника продаж крупным клиентам - [29]

Речь идет не совсем о жадности, алчности и т. п. У людей в компании клиента есть шесть потребностей, которые для каждого из них могут быть разными и находиться на разных ступенях шкалы приоритетов: это потребность в определенности, потребность в чем-то новом, потребность в уникальности, потребность в связи (чувство принадлежности), потребность в личном и профессиональном росте и потребность в востребованности. Одного человека, занимающего определенную должность, может волновать одно, а второго – совершенно другое.

Если у вас минимальные шансы на успех, сделайте две вещи. Первая: выясните как можно больше, научитесь многому. И вторая: примените массу нестандартных приемов.

78. В фирме клиента два лица, принимающих решения. Один за наше предложение, а другой против. Наши действия?

Во-первых, надо понять мотивы вашего оппонента: он конкретно против вас либо просто за кого-то другого? Во-вторых, надо выяснить, какие ресурсы нужны тому, кто вас поддерживает, чтобы выиграть в этом вопросе. В-третьих, надо взвесить, можете ли вы переманить либо нейтрализовать того, кто против вашего предложения. И наконец, вы должны выяснить: удастся ли вам привлечь на сторону вашего союзника еще, к примеру, десять человек?

Ваш оппонент может быть против вас по разным причинам («это нам вообще не надо», «это нам надо, но исполнитель не подходит»).

Ваши действия зависят от типа контракта. Ведь это может быть культурное и безболезненное соглашение, когда вы что-то поставляете и на этом расстаетесь с клиентом. А может означать только начало сотрудничества, и если вы помогли своему союзнику одержать победу над вашим оппонентом, а тот начнет саботировать ваше предложение, то эти переговоры вообще не стоит выигрывать. Надо дать им понять, что если они добьются консенсуса, вы будете очень рады сотрудничеству с ними, а если нет, не стоит и начинать ваши деловые отношения.

Кстати, можно сберечь очень много денег и нервов, если вовремя отказаться от подобных сомнительных контрактов.

Задайтесь вопросом, каковы статус и влияние этих людей? Они оба совладельцы, имеющие равные доли в капитале компании? Либо тот, кто за вас болеет, – это генеральный директор, а тот, кто против, – начальник подразделения? Исходя из ответов на эти вопросы, можно формировать и ваше дальнейшее поведение.

79. Как быстро создать обширный круг связей в коллективе нужного крупного клиента?

Во-первых, вам стоит привлечь к «построению сети» побольше сотрудников вашей компании. Когда десяток ваших коллег знакомится с двумя-тремя десятками человек, работающих в компании клиента, это просто замечательно.

Во-вторых, надо присутствовать на мероприятиях клиента. Часто встречайтесь, приезжайте в офис, общайтесь во внерабочее время. Найдите в компании клиента тех, у кого совпадает с вами хобби, каким бы оно ни было: джипы, собаки, охота, рыбалка, подводное плавание.

Один из эффективных методов – представить лицу, принимающему решение, участие в проекте его сотрудников как наиважнейший фактор: «Вы знаете, без ваших людей все это не будет работать».

На одном из тренингов мы обсуждали со слушателями причины, по которым их компания, где работает тысяча человек, проигрывает сделки конкурентам. Ее представители задумались и ответили, что от компании-конкурента к клиенту ходят десять человек. Всех там они уже обработали, поздравили каждого персонально с днем рождения и т. д. «Ну как тут нам прорваться?» Но юмор ситуации в том, что в компании конкурента работают всего 15 человек, и тем не менее они десятерых умудрились отправить к клиенту. А в первой организации отправляют только одного из тысячи.

Вывод: на построение отношений с клиентами влияют и внутренняя политика вашей фирмы, и состав, численность и качество вашей команды, и то, кого из руководителей своей компании вы смогли вовлечь в отношения с клиентом.

Далее. Если мы что-то продаем крупному клиенту и объем нашей поставки составляет условно 1 млн руб., зачастую это не вызвано тем, что потребности клиента и наши возможности ограничены именно этой суммой, и мы это состыковали. Как правило, это вызвано тем, что данный менеджер, которому мы поручили работу с конкретным клиентом, не может сделать большего. Это еще одна очень серьезная причина, чтобы данный менеджер привлек как можно больше людей из своей компании для работы с людьми из компании клиента.

Менеджер должен действовать как катализатор процесса, а не как его тормоз.

В работе с крупным клиентом также важно, чтобы ваши логисты общались с логистами клиента, ваши юристы – с его юристами, бухгалтеры – с бухгалтерами, технические специалисты – со своими коллегами и т. д. Этим минимизируется риск того, что сам менеджер уйдет из вашей компании и уведет с собой клиента, а также уменьшается вероятность того, что если «ваш человек» в компании клиента уйдет, то новый приведет своего поставщика.

80. Если у нас фирма маленькая, а хочется продавать крупным клиентам, как убедить их, что мы справимся, и выглядеть солидно?

Ключевым решением здесь может быть ваша ниша, ваша узкая специализация в конкретной отрасли.