Техника продаж крупным клиентам - [24]

57. Нужно ли в процессе подготовки к встрече исследовать основных конкурентов клиента?

Нужно. Изучение конкурентов клиента позволяет вам погрузиться в его отрасль, в его бизнес. Изучайте их досконально! Потому что некоторые конкуренты для клиента – партнеры, некоторые – пример для подражания, а некоторые – объект ненависти.

Допустим, у одной компании оборот 1 млрд дол., у другой – 50 млн дол. Но эта вторая компания говорит: «Мы профессионалы, мы хорошие, честные, порядочные, играем на открытом рынке, а у них лоббисты в двух местах, и вот этим-то и объясняется весь их оборот». Значит, они себя очень высоко ценят. Оборот в 20 раз меньше, а считают, что в рыночных условиях они сильней!

Кстати, никогда не надо давать клиенту никакой информации о конкурентах, которой нет в открытых источниках. Только официальные данные: рейтинг, публикации, годовой отчет и т. д. Потому что если вы болтаете о его конкурентах, то у клиента складывается впечатление, что будете болтать и про него. Если же вы о конкурентах говорите культурно, с уважением, значит, вы хороший человек. Профессиональный продавец не дает клятву, подобную клятве Гиппократа, но это ему не должно мешать вести себя честно, уважать других и чтить моральный кодекс.

58. Что делать, если неожиданно появилась возможность пообщаться с клиентами, а времени на подготовку нет?

Если мы тщательно готовимся к разговору с ключевыми клиентами, мы можем так же подготовиться и к типовым ситуациям. Если у нас два раза в неделю случаются неожиданные встречи, то это ситуация скорее типичная, нежели неожиданная.

Всегда носите с собой не только визитку, но и информационные материалы, образцы. Тогда сюрпризы в виде спонтанных встреч будут неожиданностями для ваших конкурентов и прекрасными возможностями для вас.

59. Можно ли назначать встречу, не имея конкретного предложения или продукта-тарана?

Конечно. Вы можете предложить встретиться, чтобы найти точки взаимодействия. Скажите: «Пять клиентов, которые были очень похожи на вас, после заключения первого контракта стали нашими постоянными клиентами». Тем самым вы заинтересуете потенциального клиента.

Не надо откладывать встречу и оправдывать свое бездействие отсутствием продукта-тарана, конкретного предложения и т. д.

Иногда полезно прямо на встрече осознать степень своей неподготовленности. Это лучший стимул к анализу, самообучению, планированию и подготовке. При работе с крупными клиентами мы тратим на общение с ними меньше 10 % совокупного рабочего времени. В остальное время мы готовим либо победу (занимаясь подготовкой к общению с клиентом), либо поражение (занимаясь пустяками).

60. Где должна происходить первая встреча с потенциальным клиентом?

Есть много причин, чтобы встречаться в офисе клиента. Поэтому, если у вас есть выбор, остановите его на этом варианте. Первая причина: там вы сможете больше про него узнать. Если вам потребуются какие-то дополнительные данные, то, будучи у вас, он может сказать: «Хорошо, я узнаю у своих людей и потом позвоню вам». А находясь в своем офисе, немедленно позвонит им по телефону и сразу даст вам ответ. Если это производственная компания, то, находясь у клиента, вы увидите, как идет работа. Кроме того, клиент будет чувствовать себя комфортнее на собственной территории. Это тоже очень важно. А у вас будет возможность хорошо изучить компанию клиента – оценить статус помещения, уровень отделки, как одеты сотрудники, какие автомобили стоят на парковке.

Теперь приведем доводы в пользу встречи у вас. У себя вы можете произвести впечатление на клиента (при условии, что есть чем впечатлить). Если имеется демонстрационный зал, устройте презентацию, привлеките своих коллег.

Таким образом, идеальный вариант – первые две или три встречи провести у клиента, а следующие – в своем офисе.

Когда вы приезжаете к клиенту, он понимает, что для двухчасовой встречи он потратил именно два часа, а вы – три-четыре, возможно, пять, если учесть время в пути. Это свидетельство вашего уважения. Когда клиент выбирает из пяти предложений, и только вы приехали к нему, а все остальные пригласили его к себе, у вас будет явное преимущество перед ними.

61. На какое время лучше назначать первую встречу?

Есть несколько принципов, которыми вы должны руководствоваться в этом случае. Первый – комфорт собеседника. Ему должно быть удобно и приятно с вами общаться.

Второй – надо выбрать время, когда клиент не загружен делами, никуда не торопится, ничем не занят. Если он согласится встретиться в первой половине дня, значит, для него действительно очень важно с вами поговорить. Это хороший сигнал.

Переговоры в конце рабочего дня могут быть недостаточно эффективны, так как человек и физически устал, и мысленно уже дома или где-то еще. Так или иначе, выезжайте на встречу всегда чуть раньше назначенного срока – тогда вы, во-первых, точно не опоздаете, а во-вторых, у вас будет время, чтобы еще раз прокрутить в голове сценарий беседы, мысленно ее прорепетировать.

Разумеется, у клиента нужно обязательно спросить, когда ему удобно встретиться с вами. Или скажите: «Для меня важно одно: чтобы вы к моменту нашей встречи разобрались с текучкой, никуда не опаздывали. Хотите рано утром – буду рано утром, хотите поздно вечером – буду поздно вечером».