Техника продаж крупным клиентам - [23]
Часть 6
Первая встреча с потенциальным клиентом
56. Как готовиться к первой встрече с потенциальным крупным клиентом?
Во-первых, перед первой встречей вам надо понять, сколько людей будет присутствовать на ней, кто они такие и т. д. Причем на этой встрече вам не всегда нужен именно хозяин компании. Поэтому подготовьте много вопросов. Определите для себя: что и сколько вы хотите услышать, а что и в каком объеме хотите сказать сами.
Классическая ошибка непрофессионального или плохо подготовленного продавца – не обговорить с клиентом на первой встрече шаги, которые за встречей последуют. Если цель встречи – знакомство, это еще не катастрофа, а если – определение потребностей? Успешное завершение этапа определения потребностей означает: вы подготовлены настолько хорошо, что можете сделать предложение, от которого клиент просто не в состоянии будет отказаться.
Например, если вы готовитесь к первой встрече с представителями компании, в которой есть производство, склады, возможно, полигоны и т. п., было бы неплохо начать с посещения именно этих подразделений, а не кабинета закупщика или генерального директора. А чтобы все ваше время использовалось производительно, заранее договоритесь о возможности накануне встречи ознакомиться с цехами, территорией клиента. Спросите, какие документы вы должны для этого представить.
Чем больше вам известно о клиенте, тем внимательнее он читает ваше коммерческое предложение, и у него складывается впечатление: «Он же меня знает, его предложение именно для нас!»
Пообщайтесь с людьми, встретившимися вам на территории компании, узнайте, каким оборудованием они пользуются, давно ли оно установлено, какова сезонность работы, как настроена логистика, кто их поставщики и покупатели.
Готовясь к первой встрече, продумайте и сгруппируйте вопросы, которые вы будете задавать на ней. Начинайте с ситуационных (общих) вопросов. Ответы дадут вам информацию о клиенте – его целях, потребностях, процессе принятия решения и т. д. Вы должны понять, в каком мире живет клиент: каковы его рынок, корпоративная культура, клиенты, конкуренты. К этой группе относятся и вопросы, касающиеся непосредственно вашего собеседника. Сократите число ситуационных вопросов данного вида на встрече до приемлемого минимума: большинство информации можно получить из открытых источников в процессе подготовки.
Далее задайте ситуационные вопросы на конкретные темы, т. е. вопросы, связанные с определением потребностей клиента, имеющих отношение к вашему бизнесу. Прежде всего спросите, какой, на взгляд вашего собеседника, должна быть компания, которая предлагает конкретные продукты или услуги: каковы предъявляемые к ней требования, желательные характеристики, опыт, возможности. Поинтересуйтесь, насколько ваша компания соответствует представлениям клиента об идеальном поставщике (партнере). Потом задайте аналогичные вопросы, переместив акцент с компании на сам продукт (услугу).
Следующая группа вопросов, которые вам следует задать клиенту, – сравнительные вопросы. Разбейте их на подгруппы: 1) как клиент решает задачи, связанные с получением данных продуктов (услуг). Возможные ответы: изготавливает сам, получает напрямую с завода, имеет одного или нескольких поставщиков; 2) доволен ли клиент качеством. Возможные ответы: недоволен, частично доволен, доволен, есть (или нет) области для улучшения.
Ну, и в конце идут вопросы, ориентированные на будущее («а что, если…»). Придумайте пять подобных вопросов, привязанных к качеству продукта (услуги), его цене, надежности, условиям платежа или поставки, и задайте их клиенту. Помимо конкретных вопросов в эту группу входят и общие, например: если бы клиент мог изменить что-либо в текущей ситуации, что бы он изменил? Как бы это отразилось на его бизнесе?
Можно использовать также вопросы из техники СПИН: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие (см. примечание к ответу на вопрос 42).
Составьте вопросы заранее.
Подготовьтесь к встрече и психологически. Частью эмоционального интеллекта является понимание: ты лично отвечаешь за свое настроение. Не люди, не обстоятельства, а только ты. Ты не имеешь права быть встревоженным, неуверенным, испуганным. Ты обязан быть таким, каким должен быть, чтобы добиться успеха, либо скажи: «Я в эти игры не играю». Не осознав этого, нельзя готовиться к встрече с клиентом.
Одна из самых тяжелых вещей в продажах состоит в том, что ваше одинаковое изо дня в день поведение не гарантирует вам одинаковых результатов. То, что вам принесло самый большой контракт в вашей жизни, завтра может привести к проигрышу десяти тендеров подряд.
Меняются обстоятельства, состояние экономики, технологии, конкуренты – меняется весь мир. Мы не можем позволить себе не менять и не адаптировать свое поведение. Мы можем не менять наши убеждения, систему ценностей и т. п. Но подход к клиенту и методику продаж мы должны совершенствовать. Почему люди, которые потеряли слух, через какое-то время становятся глухонемыми? Потому что, не слыша собственного голоса, человек не может постоянно на подсознательном уровне его корректировать, и быстро возникают сначала дефект речи, а затем и ее потеря. Менеджер, который не слушает и не слышит происходящего вокруг, утрачивает в будущем и навык продаж.
Материальное стимулирование – великая сила, которую, однако, нужно использовать умеючи, обдуманно и деликатно. Далеко не каждая система вознаграждений работает эффективно.Как мотивировать столь важных сотрудников, как продавцы? Как увязать результаты их работы с финансовым вознаграждением? Что нужно сделать, чтобы столь мощный стимул, как деньги, полностью себя оправдывал? Признанный эксперт в вопросах продаж, известный бизнес-тренер Радмило Лукич отвечает на все эти вопросы.Книга будет наиболее полезна руководителям отделов продаж.
Нужно увеличить продажи? Ищите решения в книге «Управление продажами» – несомненно, лучшей инструментальной книге об организации продаж. В ней есть все: от конкретной системы материальной мотивации продавцов и прогнозирования продаж до конструктивного определения миссии компании (да-да, как инструмента продаж) и анализа роли лидера. Радмило Лукич, гуру организации продаж, автор многих книг, особо гордится именно этой своей работой. В ней – весь его многолетний опыт, полный охват материала, отсутствие «воды», юмор и легкий стиль изложения серьезных тем. Эта книга – для всех, кто занят в сфере продаж.
Это единственная книга о том, как менеджеру по продажам быстро удвоить результаты путем грамотного управления своим временем. Ведь чем больше времени вы уделяете продажам, тем больше успешных сделок можете заключить.Книга написана профессиональными продавцами специально для продавцов. Авторы предлагают системный подход к управлению временем в продажах и дают четкие рекомендации, которые можно быстро применить на практике: как правильно расставлять приоритеты, как максимизировать результаты и даже как «создавать время» для дополнительных действий, направленных на увеличение продаж.
Часто намного эффективнее слегка потратиться, чем пытаться изобрести еще один хитрый способ «затащить» нескольких клиентов. Но легко судить, когда маркетинговый бюджет есть. А если денег не то чтобы мало… что, если их совсем нет? Что делать, если бюджет на рекламу и привлечение клиентов просто отсутствует? В этой книге собрано 110 способов бесплатного привлечения новых клиентов в ваш бизнес, которые можно просто брать и использовать!Какие-то из них смогут привести вам всего лишь несколько клиентов, а какие-то – множество.
Если вы руководитель компании или руководитель отдела продаж, подумайте, кто у вас трудится – люди, которые просто обрабатывают входящие заявки от клиентов, или профессиональные менеджеры? И что это значит «профессиональный менеджер по продажам»? Если вы хотите, чтобы ваши продавцы работали не просто как автоответчики, а профессионально консультировали клиентов, чтобы клиенты выбирали именно вашу компанию и покупали именно у вас по более высокой цене, – это одна из причин, по которой вам стоит дочитать эту книгу до конца.
Эта книга – не самая политкорректная! Деликатный человек может быть даже шокирован тем, сколь невежливы могут быть приемы маркетинга. Впрочем, в ситуации, когда никак не удается преодолеть затянувшийся спад продаж, не время рассуждать о том, сколь интеллигентно нужно вести себя на рынке. В общем, на войне все средства хороши, особенно бесплатные. После прочтения книги вы научитесь использовать как раз такие стратегии повышения продаж – быстрые, дешевые или вовсе БЕСПЛАТНЫЕ. Что это за стратегии? Мы в этой книге описали сотню таких приемов, а также то, в каких случаях какие методы наиболее предпочтительны для использования.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.