Свой среди чужих. Переговоры изнутри - [10]

Шрифт
Интервал

3. Перевод стрелок на другое лицо:

• Это ваше решение или…?

• Я вижу, вам никто не сообщил, что этим занимается «Х».


4. Апелляция к статусу (правилу, большинству):

• У нас хороший опыт. Наша позиция… У нас серьезные достижения. Так работают все компании.


5. Призыв/контратака/вопрос-разоблачение/провокационный вопрос:

• Верно! Давайте не будем допускать глупостей и назовем вещи своими именами…

• У меня тоже есть к вам вопросы… но давайте ценить то, чего мы достигли!

• Вас не устраивает моя работа с клиентами, отчеты. А ваша работа вас устраивает?

• Давайте уточним, это ваше личное мнение обо мне (товаре, цене)?

• Ваша логика мне понятна. Но мы-то знаем, в чем причина (дело)?

• Вопрос! А почему вы выбрали именно такой ответ/вопрос?

• Вы не думали, что это предвзятое мнение?

Итого по зоне 1: …


6. Уточнение/прояснение/сравнение ситуаций:

• Конкретно какие ваши аргументы, как вы представляете эту проблему?

• Склонны ли вы думать, что я работаю хуже других?

• Верно ли я вас понял, что вы провели анализ?

• Чтобы нам лучше понять друг друга, интересна ваша позиция по…?

• Что именно вы имеете в виду? С чем вы сравниваете?

• Этот случай аналогичен… и там мы нашли решение.


7. Перефразирование/оценка/резюмирование/вопрос-утверждение:

• Поправьте меня, если я не прав, но, другими словами, вы считаете…

• Это слишком эмоционально, чтобы быть правдой.

• Это предвзятое мнение/это дискредитирующий и спорный вопрос…

• Теперь понятно, в чем причина/резоны/перспектива/ целесообразность…

• Благодаря именно этой ситуации, мы знаем, как совместно решать сложные задачи.

• Вы же не будете отрицать, что нам нужно конструктивное решение!

• Разве может расхождение во мнениях повлиять на наши результаты?


8. Альтернативный вопрос/причинный вопрос/раскрытие намерений:

• Что конкретно вызывает у вас вопросы: как я строю отношения с клиентами или мои отчеты?

• Почему? Каковы ваши соображения? Можно подробнее?

• Как я понимаю, не все так плохо (трагично)! Проблема решаема. С этим трудно не согласиться.

• Интересный подход. Как вы к этому пришли?

• Что вас настораживает?

• С чем я должен согласиться? Давайте разберемся с каждым вопросом.

• Откуда такое ошибочное суждение? Что, если разобраться, в чем тут дело?


9. Переломный вопрос/контрпредложение/вопрос-«дикобраз»:

• А как вы представляете себе, если…?

• Охотно ли вы принимаете другую точку зрения?

• У меня встречное предложение. Мы могли бы принять на себя… Уверен, вы будете согласны!

• Можно подключить… предпринять… сделать…

• Если мы гарантируем вам… вы готовы уступить (пересмотреть)…?

• Подведем итоги!


10. Контраргумент/контрпример/фактический вопрос:

• От ошибок никто не застрахован. Посмотрите, сколько мы совместно сделали…

• Разработка уже проведена, поэтому…

• У нас тоже есть другие партнеры, но мы планировали поработать с вами!

• Назовите, пожалуйста, факты!

Итого по зоне 2: …


11. «Балкон» от У. Юри (пауза)/выпуск пара/упрощение/смягчение:

• Да-да, конечно! Здесь есть простое решение…

• Когда вы критикуете кого-то, вы пытаетесь его подбодрить?

• Скажите мне, часто ли вы улыбаетесь?

• Есть анекдот на эту тему…


12. Наводящий вопрос:

• Какой ответ вы бы хотели получить от меня?

• Какой результат для вас важен?

• Что может изменить ваше решение? Что мы совместно можем сделать?

• Стоит ли углубляться в наши мнения, если необходимо выработать практическое решение?

• Если ваш здравый смысл подсказывает поступать иначе, будете ли вы предпринимать какие-то действия?


13. Смена ролей:

• Хорошо! А как бы вы поступили на нашем месте?

• Да! Нас тоже подводили партнеры. Разделяю ваше возмущение. Я бы тоже так отреагировал.

• А если на ситуацию посмотреть с точки зрения…


14. Комплимент/благодарность/согласие без уступки (от Юри)/извинение:

• Прежде всего хочу поблагодарить вас за совместную работу. И высказать добрые слова!

• Спасибо! Вы правы! Согласен! Приношу свои извинения. Мы разберемся/подготовим…


15. Эмпатия/подсказка/поддержка/помощь/внушение/побуждающий вопрос:

• Я знаю, как вы… поэтому мы готовы…

• Ваш опыт руководителя доказывает, что вы умеете понять партнера, и я вас понимаю.

• Это отличная идея. Вы сделали правильный выбор…

• Для нас важен ваш совет!

• Как вам помочь?

Итого по зоне 3: …


Как работать с полученным результатом:

• мы отразили три вида тактических атак. Поэтому мы опережаем в темпе (Ab initio – с самого начала!);

• выбираем свою самую популярную реакцию – и вслух отрабатываем применение;

• выделяем маркером наиболее подходящий вопрос;

• мы увеличили уровень эндорфина (гормонов счастья) в крови и теперь можем определить свой способ переговоров.

Определить свой способ переговоров

Чтобы лучше сориентироваться, взгляните на рис. 1.4, где определено место способа переговоров на линии выбора инструментов.


Рис. 1.4. Интеграция способа переговоров в линии инструментов переговоров


Для выявления и интеграции способа проведем несколько действий.

1. Укажите в табл. 1.5 все выбранные в предыдущем тренинге ответы и внесите в строки «Итого по зоне…» то количество реакций, которое вы выбрали из данной зоны.

2. В результате у вас получится три числа баллов по трем зонам, которые обозначают три способа переговоров. Посмотрите, откуда вы брали эти реакции, и укажите в табл. 1.5 количество баллов, которое вы набрали.

Продолжить чтение
Еще от автора Андрей Николаевич Толкачев
Реклама и PR в бизнесе

Чтобы создавать рекламу и организовывать PR своего бизнеса – нужно знать закон. В настоящем издании наиболее полно раскрыта проблематика применения рекламного законодательства в России и предложены новые современные подходы к производству и распространению рекламы. В частности, на базе сотен примеров рекламных акций в книге дается руководство по разработке и проведению юридически обоснованных рекламных кампаний, выявлению нарушений, приводится анализ ошибок и достижений участников рекламного рынка.Издание адресовано в первую очередь руководителям организаций, специалистам в области рекламы и корпоративным юристам.

Коммерческий договор. От идеи до исполнения обязательств

Настоящее издание предлагает юридический анализ содержания и структуры различных коммерческих договоров с точки зрения поиска выигрышной позиции для бизнеса. При этом рассматриваются не только вопросы составления, заключения, изменения, расторжения договоров, но и проблемы, связанные с неисполнением договорных обязательств, а также пути решения подобных проблем. Теоретический материал сопровождается примерами из судебной практики и рекомендациями по достижению успеха в самых различных ситуациях.Книга адресована в первую очередь руководителям организаций и корпоративным юристам.

Правовое регулирование маркетинговой деятельности. Учебное пособие

В учебном пособии «Правовое регулирование рекламной деятельности» впервые детально и всесторонне проведена правовая характеристика маркетинговой деятельности как интенсивно прогрессирующего вида бизнеса в России.

...Организуя PR своего бизнеса

Книга предназначена для тех, кто утверждает свой имидж, кто способен добиться серьезных результатов в своем деле, преуспеть и отличиться в динамичном мире современного бизнеса с помощью PR.Автор предлагает анализ практики, новые стратегии и методы, ориентированные на активные действия в самых различных ситуациях.

Личные продажи. Российская практика и новые подходы

Эта книга стала результатом эффективной практической работы автора в российском бизнесе. Используя уникальный опыт организации бизнес-проектов, продаж и ведения переговоров с компаниями Coca-Cola, Olivetti, Seiko Epson, различными инвесторами и звездами шоу-бизнеса, автор рассказывает об особенностях продаж в России, где сделка часто проходит под влиянием личностных свойств и качеств продавца и покупателя.В книге вы найдете: 33 приема личных продаж, курс обучения переговорам, приводящим к заключению сделки, практические задания, помогающие развить такие важные для продавца навыки, как умение представлять товар и «раскодировать» запрос покупателя, выстраивать диалог с клиентом и направлять его к покупке, отстраиваться от конкурентов.Книга поможет начинающим опытным продавцам ощутить свой потенциал, научиться эффективнее использовать уже накопленные навыки, совершенствовать личное мастерство.

Рекомендуем почитать
Иллюзия

… — Знаете, — Агафья Тихоновна прищурила глаза, — в Природе вообще очень мало действительно важных вещей. Очень мало. — Назовите хотя бы одну… В свете того, что я понял… — В свете того, что вы поняли, важного нет вообще. Но есть одно, что я могу назвать, — акула приподняла голову, пристально посмотрев на меня, — осознание этой простой вещи очень важно. — Какой? — Именно этой. — ??? — Осознание этой простой вещи, — Агафья Тихоновна усмехнулась, — в Мире не бывает по-настоящему важных вещей…

30 правил настоящего мечтателя. Практическая мечталогия на каждый день

Ева Кац – журналист, блогер, интернет-маркетолог, создатель образовательного клуба для предпринимателей Digital Bandito, управляющий партнер агентства интернет-продаж 5 o’click – написала эту необычную книгу для всех взрослых мечтателей. Здесь вы не найдете эзотерики или обещаний, будто фотография красивой машины на стене однажды превратит вас в ее владельца. Перед вами тридцать правил и упражнения, благодаря которым вы станете настоящим мечтателем. Научитесь отделять свои желания от навязанных извне, находить новые источники энергии, грамотно ставить цели и менять окружающую вас реальность. Это настольная книга для жителей больших городов, амбициозных карьеристов и неисправимых оптимистов.

Как добиться успеха в жизни

Эта книга написана для тех, кто хочет максимально использовать свой потенциал. Автор книги — известный специалист в области психологии и развития личности считает, что человек терпит неудачи тогда, когда настроен на такой исход. Она рассказывает, как можно изменить этот настрой и научиться влиять на сложившуюся ситуацию при повседневном деловом общении, на совещаниях, переговорах, в быту, с учётом позиции и мнений других людей. В этом вам помогут специальные упражнения, психологические задачи и советы, содержащиеся в книге.

Философия здоровья: советы на каждый день и на всю жизнь

Стать совершенно здоровым человеком — возможно ли это? Автор книги вместе с Читателем ищет ответ на этот непростой вопрос. Книга помогает Читателю увидеть мир его неповторимого "Я", овладеть силами, управляющими здоровьем, достичь гармонии с собой и Космосом. Может быть полезна любому Человеку, желающему быть здоровым и готовому неустанно трудиться для постижения мудрости жизни.

Бояться глупо. Сделай свою жизнь приятной оставив всякую тревогу о ней

Эта книга для тех, кто готов начать с нуля, оставив в прошлом университет, на который потратил 5 лет, работу, к которой привык, кто готов оказаться снова голым и беззащитным, как только, что родившийся младенец, кто готов к сопротивлению и неизвестности. Для тех, кто готов рискнуть и идти своим путем, невзирая на несогласие родственников и друзей. Рискнуть, зная, что может ничего и не выйти. Для тех, у кого есть энергия, воображение, кто не согласен прожить унылую серую жизнь. Чьи амбиции устремлены в бесконечность.

Сакральная архитектура тела. Экспресс-методика трансформации тела и внутреннего состояния

Быть женственной и гармоничной возможно в любом возрасте. Книга содержит комплекс простых упражнений, которые не требуют специальной подготовки. Всего 5 минут практики в день помогут стать стройной, подтянутой и сохранить молодость на долгие годы.Сакральная архитектура тела – это самый естественный и надежный путь к своему физическому, душевному и духовному здоровью. Методика САТ разработана женщинами для женщин. Как правильно стоять, сидеть, двигаться, чтобы не набирать вес и всю свою жизнь возрастать, а не стареть? Ответы в книге.

Разгневанный клиент, я люблю тебя

Это вторая книга, написанная Виталием Антощенко – известным российским специалистом в области культуры сервиса, сертифицированным тренером и разработчиком корпоративных семинаров по эффективному управлению и мотивации, президентом холдинга «Объединенная Консалтинговая Группа». Автор предлагает практическую технологию для решения одной из самых трудных задач любого бизнеса, предоставляющего товары или услуги, – конфликтных ситуаций с недовольными клиентами. Каковы причины появления разгневанных клиентов? Верна ли фраза «Клиент всегда прав»? Как вести себя при агрессивном общении и после него? Кто берет на себя ответственность за решение проблемы? Влияет ли разгневанный клиент на процветание вашего предприятия? Все представленные идеи и рекомендации успешно проверены автором на основе многолетней практики. Книга адресована как руководителям и профессионалам российской бизнес-сферы, так и рядовым сотрудникам любой компании, а также всем, кому небезразлична культура российского сервиса и ее достойное развитие.

Не сезон. Как поднять продажи в период спада

Регулярные колебания спроса, называемые сезонностью, случаются в любом виде бизнеса. Эта книга – источник идей, которые будут зарабатывать деньги для вашей компании в период традиционного спада продаж.В основу издания положены примеры бизнеса как из области В2В, так и из области В2С, сезонные спады которых могут не совпадать. Авторские приемы борьбы со спадом подробно проиллюстрированы и описаны для каждой сферы бизнеса.Книга подойдет руководителям и собственникам бизнеса, а также тем, кто только собирается открыть собственное дело; руководителям и менеджерам отделов продаж, маркетинга, рекламы и PR.

Как устроиться на работу своей мечты: от собеседования до личного бренда

Вы знаете, сколько времени уходит на просмотр вашего резюме? По статистике – 8 секунд. Удивлены?Эта книга поможет сделать ваше CV максимально привлекательным для работодателя. Вы познакомитесь с нестандартными направлениями поиска работы, научитесь продвигать свой личный бренд на рынке труда и правильно выстраивать взаимоотношения с компаниями.«Фишка» книги – простые и эффективные сценарии диалогов с работодателями, примеры сопроводительных писем, методы самопиара, которые помогут вам гарантированно достичь успеха в поиске работы.Книга подойдет всем, кто не готов довольствоваться малым и ищет работу мечты.

Впечатляющая речь. 51 подсказка оратору

У вас выступление, а времени на подготовку совсем нет? Нужно объяснять сложные вещи простым языком? Вы мечтаете управлять вниманием аудитории и чувствовать себя на сцене как рыба в воде? Значит, эта книга для вас.В ней вы найдете короткие, но действенные подсказки, которые применяют профессиональные ораторы. Возьмите ее с собой и используйте прямо на выступлении – как шпаргалку или даже как записную книжку (мы специально оставили после каждой подсказки место для заметок).Рекомендуем всем, кто регулярно выступает публично и кому по роду деятельности необходимо в совершенстве владеть навыками коммуникации.