Строим доверие по методикам спецслужб - [122]
Код общения. Этот код из пяти компонентов основан на коде доверия и является важной составляющей языка доверия, описанного в книге. В первую очередь он касается философских элементов языка доверия, таких как приоритет интересов других людей и безоценочное признание.
Командир роты четвертого класса. Ранг курсантов Военно-морской академии США. Предусматривает ответственность за других учащихся первого курса. Часто это звание указывает на способность курсанта внушать доверие сокурсникам. Рассматривается как модель для обучения навыкам завоевания доверия в американской армии.
Конечная цель. Долгосрочное, честолюбивое стремление или мечта. Когда люди ставят перед собой конечную цель, они скорее способны пожертвовать краткосрочными удовольствиями и более мелкими целями. Большая цель позволяет им ставить интересы других выше собственных, что может замедлить сиюминутный темп продвижения к цели, но ускоряет прогресс в долгосрочной перспективе. Внимание к интересам других формирует большие группы людей, которые им доверяют, и часто способствует их выдвижению на лидерские позиции. Достигнув более высокого статуса и пользуясь мощной поддержкой окружающих, они получают больше возможностей для достижения конечных целей.
Контекст. Контекст человека — полная и всесторонняя картина личности, включая убеждения, личностные черты, поведение и демографические характеристики. Каждая из составляющих контекста существенно влияет на мнения и цели. Чтобы внушить доверие, необходимо общаться с человеком в рамках его контекста, а не пытаться изменить какие-то его элементы или весь контекст или навязать собственный. Изменение чьего-то контекста — практически невозможная задача в ситуации, ограниченной по времени. Поэтому одно из правил выстраивания доверительных отношений гласит: «Никогда не спорьте с контекстом». Воспринимайте людей такими, какие они есть, а не такими, какими вы хотите их видеть.
Конфиденциальная информация, защищенная исключительными правами. Информация, в частности производственные секреты, не предназначенная для публичного распространения и юридически недоступная. Ее, в частности, стремятся заполучить иностранные агенты. Обычные способы — взятки, принуждение, обман и кража. Эта деятельность наносит особенно большой ущерб отраслям, связанным с использованием передовых технологий, и обрабатывающей промышленности. По некоторым оценкам, убытки американского бизнеса превышают пять миллиардов долларов в год. ФБР принимает активное участие в пресечении таких правонарушений, подрывающих не только американскую экономику, но и национальную безопасность.
Куантико. Главный учебный центр Академии ФБР в городе Куантико, штат Виргиния, и штаб-квартира группы поведенческого анализа, которая иногда сотрудничает с академией. Академия — учебно-тренировочная база для всех агентов ФБР и многочисленных американских правоохранительных структур. Кроме того, Куантико — база корпуса морской пехоты, известная как место встречи морских пехотинцев.
Манипуляция. Широко распространенный психологический прием, направленный на изменение поведения или воззрений других с помощью принуждения, нечестных или нерациональных методов. Противоположность модели общения, основанной на доверии; однако люди часто пытаются использовать манипуляции для установления доверительных отношений. Доверие, достигнутое таким путем, обычно поверхностное и краткосрочное. Часто любые проявления манипуляции уничтожают возможность завоевать доверие даже между людьми, которые могут с обоюдной выгодой согласовать свои цели и действовать сообща.
Маяк. Термин, применяемый в книге для обозначения человека, который излучает надежность и доверие. Эта аура проистекает из его действий в прошлом, поведения в настоящем, его позиций (в частности, готовности ставить интересы других на первое место) и характерных особенностей вербального и невербального общения. Его надежность, сравнимая со светом маяка, притягивает к нему людей, обещая чувство безопасности, показывая направление и внушая уверенность в своих силах. Это качество наделяет людей способностью вызывать доверие у окружающих, иногда даже незнакомцев.
Невербальная коммуникация. Элемент общения, который обычно называют языком тела. Невербалика, как показал специалист по языку тела Джо Наварро, должна строго соответствовать словам. Иначе сразу возникают сомнения в искренности собеседника и доверие к нему падает. Невербальная коммуникация должна быть естественной, а не механической, чтобы избежать недоверия. Как правило, самым важным невербальным элементом в процессе достижения доверия становится мимика.
Нейробиология. Наука, изучающая нервную систему, включая физические, ощутимые элементы, а также нематериальные психологические — мысли и эмоции. На формирование доверия, как и на большинство сложных поведенческих реакций, влияет сочетание материальных и нематериальных факторов. Именно нейробиология помогает разобраться в природе доверия и формировании теплых отношений между людьми.
