Строим доверие по методикам спецслужб - [112]
Одна из главных задач пребывания в роли объекта в упражнении по выстраиванию доверительных отношений в том, чтобы понять, насколько быстро ваше восприятие собеседника сводится к одному из двух ключевых впечатлений: искренний это человек или отталкивающий.
Когда к вам обращается незнакомец, вполне естественна настороженная реакция. Если его поведение не снимает настороженность, человек кажется неприятным.
Такая типичная мгновенная реакция — одна из причин ценности кода доверия и системы четырех шагов. Эти две системы в полной мере воплощают альтруизм и признание.
Имейте в виду: способ выражения альтруизма и признания значит очень много. Если это сделано неуклюже, создается крайне неприятное впечатление. Это еще один веский довод в пользу практики. Самые похвальные намерения могут быть истолкованы неверно, если выражены недостаточно ясно.
Но есть одно волшебное средство для того, чтобы не казаться неприятным человеком. И его очень легко применять на практике. Как вы наверняка догадались, это главный тезис кода доверия: ставьте интересы других на первое место. При общении с кем угодно прежде всего уделяйте внимание нуждам собеседника, и почти всегда они будут рады иметь с вами дело.
Но будьте осторожны. Если вы говорите правильные слова, но втайне преследуете собственные цели, вы произведете впечатление исключительно неприятной личности.
Итак, даже в качестве упражнений эти приемы предназначены не только для вашей выгоды. Если вы будете выполнять их мастерски, вы принесете пользу всем окружающим.
Вперед, моя команда! Будем брать следующую высоту!
Видишь высоту — возьми ее.
Первое упражнение легкое, но важное и, как и остальные, основано на уже известных вам принципах.
Установление временных рамок — прекрасное начало практически для любого разговора, даже с тем, кого вы знаете. Ведь если человек знакомый, это не значит, что он заслуживает меньше внимания, чем чужак. Его время так же ценно.
Используйте одну из тех фраз, которым я вас научил: «У вас будет пара свободных минут?», «Я тороплюсь на автобус, но…», «Не могли бы вы вкратце сообщить ваше мнение о…?», «Мне нужно возвращаться к
А лучше всего просто спросить: «Как у вас со временем?» Это позволит собеседнику легко выйти из разговора. Конечно, вам, может быть, не хочется этого, но что делать: главное — они.
Можно использовать невербалику: посмотреть на часы, надеть шляпу, встать со стула или остаться стоять, вместо того чтобы сесть.
Цель в том, чтобы втянуть человека в разговор хоть на несколько минут, а конечная — чтобы он чувствовал себя комфортно и продолжал разговор уже по своему желанию.
Большая мотивационная ценность этого в том, что вы добьетесь исключительно высокой скорости позитивной реакции. Это станет стимулом к выполнению более трудных заданий.
Ваша цель — завязать отношения с незнакомцем с помощью разговора на какую-нибудь подвернувшуюся под руку тему. Найдите человека, занятого каким-то объектом или делом, которые послужат «третьей стороной» и на которые вы будете ссылаться. Это может быть книга в книжном магазине, морковка в супермаркете или спортивная команда, которую показывают по телевизору.
Задача упрощается, если «третья сторона» — нечто общее или нейтральное и не очень личное. И лучше выбирать того, кто в данный момент не занят срочной работой.
Подойдите к объекту и упомяните какой-нибудь нейтральный предмет, оказавшийся под рукой: книгу, морковку или спортивную команду.
Побудите его к разговору, поинтересовавшись его мыслями и мнением по поводу предмета: «Вы случайно не знаете, есть ли в этой морковке ГМО?» Или: «Моя жена только что прочла эту книгу, и я хочу купить ей другую книгу того же автора. Не могли бы вы что-нибудь посоветовать?»
Вы, вероятно, заметили, что я упомянул супругу. Это дает понять, что вы не пытаетесь закадрить собеседника. Частенько такие реплики — повод для завязывания случайного разговора, который может вызвать раздражение или даже страх.
Говорите не спеша. Старайтесь показать свое расположение с помощью языка тела: повернитесь к собеседнику вполоборота, слегка наклоните голову, смотрите в глаза дружелюбным взглядом и улыбайтесь.
Когда первая скованность пройдет, придерживайтесь кода доверия: усмирите свое эго, не давайте оценок, с пониманием относитесь к собеседнику, уважайте здравый смысл и будьте великодушны.
Если разговор будет развиваться успешно, вы постепенно перейдете от обсуждения нейтрального предмета к более личным темам.
Самый наглядный показатель успеха: собеседник не проявляет желания прервать разговор, пока вы сами не намекнете на это.
Скорость доверия — довольно медленная, неспешная скорость речи.
Это упражнение может показаться вам слегка затруднительным, если вам привычнее говорить быстро или вы живете в местности, где люди привыкли говорить быстро, например (как ни парадоксально) в штате Орегон. Недавно в одном исследовании его назвали штатом, где живут люди с самой быстрой речью. (Знакомый житель Орегона уверяет меня, будто дело в том, что сюда недавно переехало много ньюйоркцев, которые быстро все захватили. Но, учитывая, как быстро они болтают, стоит ли ему верить?) Хотя многие люди, заслуживающие доверия, говорят быстро, есть достаточные основания для того, чтобы называть людей, которым не доверяют, балаболами: некоторые специально ускоряют темп речи, когда хотят что-то скрыть или сбить вас с толку, оставляя меньше времени на раздумья над их словами. Это вербальный эквивалент мелкого шрифта (им печатаются особые условия договоров — самое важное, к чему стараются не привлекать внимания). Вспомните, например, как шустро тараторят зазывалы на ярмарке или плохие продавцы.
