Стремись услышать «Нет!» - [18]

Глава двадцать седьмая Празднуя победу и неудачу

— Эрик, вы сказали, есть две рекомендации, используя которые, лидеры могут добиться ошеломительного успеха. И какая вторая? — спросил я.

— Вторая моя рекомендация — это вознаграждение людей не только за их успех, но и за их неудачи, — ответил он. — Мы бежим сломя голову, чтобы поздравить кого-то с успешными продажами, но как часто мы отходим от общепринятого пути для того, чтобы поздравить кого-то с неудачей?

— Думаю, никогда, — сказал я.

— Вот именно. В книге «Величайший принцип управления» Майкла ле Бофа есть такие слова: «Вы не получите то, о чем умоляете, то, чего желаете, или то, о чем молитесь, — вы получите то, чего заслуживаете». Если вы искренне верите в то, что, видя большое количество потенциальных клиентов, вы, в конечном счете, будете успешны, и хотите, чтобы подобное свойство сохранялось, вам следует вознаградить его, независимо от наличия немедленно полученных результатов. Не поймите меня неправильно: я за то, чтобы поощрять людей за их успехи, но при этом считаю, что не стоит забывать о тех, кто проявил истинную готовность и желание терпеть неудачи. Не стоит пренебрегать ими лишь потому, что время их «да» еще не пришло!

— В «Копи Квест» десяти лучшим продавцам мы присуждаем награду «За результативность», — продолжил Эрик, — но также мы награждаем и десять продавцов с большим количеством неудавшихся попыток закрыть сделку. Эту награду мы называем «Стремись услышать „нет“», и, если я ничего не путаю, то Курт и Шерил получали обе награды.

— Вы будете смеяться, — сказала Шерил, — но награда «Стремись услышать „нет“» для меня значит гораздо больше, чем «За результативность».

— Действительно? — спросил я с недоверием.

— Да. Награда «За результативность» была лишь признанием моих внешних достижений, в то время как награда «Стремись услышать „нет“» была подтверждением верного направления моих внутренних желаний.

— Я думаю так же, как и Шерил, — добавил Курт, — и, кроме того, мы получаем оценку и признание результатов нашей работы каждую неделю в виде чеков.

— Что любопытно, — сказал Эрик, — так это то, что мы считали, что создаем две отдельные награды, но спустя некоторое время они стали практически зеркальными отражениями друг друга.

— Так произошло потому, что мы действуем согласно концепции: выигрывая награду «Стремись услышать „нет“», вы практически получаете гарантию выиграть награду «За результативность». Или можно сказать иначе, — заключил Курт, — «Да» — это цель, «Нет» — это способ достижения цели.

Глава двадцать восьмая Мгновение ока

Вертолет приземлился на крыше Москон-центра, расположенного в самом центре Сан-Франциско, где проходила ежегодная конференция Международного общества руководителей продаж. Нас встретили и проводили в небольшую зеленую комнату, в которой спикеры готовились к выступлению и отдыхали перед тем, как выйти на сцену.

— Сколько человек сегодня будет в аудитории? — спросил я нашего сопровождающего.

— Около трех тысяч, — ответил он.

Я посмотрел на Эрика, который старался улыбаться, несмотря на всю ту нервозность, которую он должно быть испытывал. Сам я никогда не выступал перед группами более двадцати человек, и мог лишь представить, какие усилия прилагает Эрик, чтобы войти в нужную форму.

Наш сопровождающий вышел проверить подготовку к выступлению, оставив нас с Эриком наедине в зеленой комнате.

— Вы выглядите глубоко задумавшимся, — сказал я, посмотрев на Эрика. — Собираетесь с мыслями перед выступлением?

— Я размышлял о том, какую историю рассказать в конце выступления. Думаю, мне стоит рассказать о том, что случилось вчера после обеда, когда я был в офисе.

— Поделитесь?

— Конечно. Мне звонил продавец, пытавшийся продать постоянную пенсионную собственность.

— Постоянная пенсионная собственность? Это что еще за чудо? — спросил я.

— Это политкорректное название места на кладбище. Так или иначе, я сказал ему «Нет, спасибо» и повесил трубку. Десять минут спустя, он позвонил снова и сказал: «Знаете, мистер Бреттон, время вашего пребывания на планете Земля немногим дольше моргания глаза, но ваше последующее время — вечно».

— Весьма неплохой способ продажи. Что вы ответили на это?

— Позвольте ответить мне следующим образом: мы оба собираемся провести свою вечность с Элейн, навсегда уйдя на отдых на прекрасных склонах Форест Лаун[11], — сказал Эрик, смеясь, — но мой опыт заставляет меня размышлять о том, что люди говорят, что хотели бы «уйти успешными». Вы когда-нибудь слышали выражение: «Я хочу уйти победителем!»?

— Постоянно слышу его и сам себе так говорю.

— Я тоже так себе говорил, но внезапно понял, как это неверно и глупо. Говоря языком статистики, бросая себе вызовы до последнего вздоха, вы существенно увеличиваете свои шансы на то, чтобы потерпеть неудачу, и это станет последним, что вы попытаетесь сделать. Только представьте, последнее, что сделали успешнейшие люди в мире — потерпели неудачу!

— Я уже многого достиг, Эрик, — продолжил мой «брат-близнец», — а ведь мне всего лишь тридцать восемь.

У меня в запасе есть еще около сорока лет, возможно, немного больше. За эти годы я могу совершить много великих дел. Одному Богу известно, какие победы ожидают меня в будущем, какие победы ожидают нас в будущем, но я на сто процентов уверен, что если они и ждут нас, то единственный способ их добиться, это продолжать рисковать, используя все доступные возможности и действуя с возмутительной смелостью.