Стратегия бизнеса: как создать и воплотить ее в жизнь с активным участием команды. Практикум - [13]
Точку Б описывают через ви́дение и цели.
Ви́дение (вижн) – это образ, картинка будущего. Оно состоит из тезисов и образов. Хорошо, когда видение привлекательное, реалистичное, конкретное, с разных точек зрения, в настоящем времени. Важен не объем документа, а то, какие образы и силу в него вложили.
Хорошо создавать ви́дение бизнеса, исходя из картинки своего личного будущего.
Вы уже можете сделать первую версию стратегии. Работа над ней подобна восхождению по спирали: на каждом новом витке открывается что-то важное и интересное. Собственники создают восходящий поток развития для себя, команды и компании в целом.
Просмотрите результаты выполнения всех заданий этой главы.
Решите, что вы включите в стратегию своего бизнеса, а что примените в ближайшее время.
Глава 2
На что опирается стратегия
Надежный дом стоит на крепком фундаменте. Так и хорошая стратегия опирается на ясное понимание в нескольких областях.
• Ваши клиенты: кто они, что им важно, как они принимают решения, насколько вам выгодно работать с ними.
• Продукты – товары и услуги, с помощью которых вы удовлетворяете потребности клиентов.
• Ваши конкуренты – в чем вы выигрываете у них, а где проигрываете. В чем ваша уникальность. Как взаимодействуете с конкурентами.
• Какие каналы используете для привлечения клиентов и партнеров, как удерживаете, за счет чего углубляете сотрудничество с ними и увеличиваете прибыль.
В этой главе – тот минимум, который по опыту нужно проработать, чтобы стратегия была обоснованной. Углубление и тонкие настройки будут в последующих главах.
Часто в начале сотрудничества бизнесмены говорят мне, что их команда не обладает нужной информацией и компетентностью, чтобы сделать работу по анализу рынка. Практика показывает, что это не так. Уже много лет я поражаюсь, насколько силен групповой разум, если его правильно настроить[40]! Недавно мы работали с компанией, которая на Севере строит объекты для нефтегазовой промышленности. Когда я дал задание проанализировать клиентов и сравнить себя с конкурентами, люди ворчали: «Чего вы от нас хотите? Мы хорошо умеем сваи в тундру забивать, нефтепроводы варить, но при чем тут рынок?» Справились прекрасно! Результат поразил глубиной не только меня, но и собственника компании, который управляет ей более 20 лет.
Часто бывает соблазн передать работу над стратегией (в том числе анализ рынка) внешнему подрядчику, например маркетинговому агентству. Возможно, результат будет более профессиональным, хотя и не факт. НО: вы не получите важнейшего эффекта, а именно включения вашей команды в развитие бизнеса, ведь нередко о стратегии думают только собственники и узкий круг топов, а остальные просто «работу работают». Клиенты, конкуренты, прибыльность бизнеса, вектор его движения и пр. основную массу сотрудников (да и руководителей) волнуют мало. Они живут как будто в теплице, защищенные от рыночных бурь. Звезд тоже не видят. Стратегически важно «разбить стекла теплицы»[41] – включить в людях разум, стремление развивать себя и бизнес. Тогда вы получите команду союзников в развитии дела, а не просто исполнителей (порой и нахлебников). Работа по стратегированию хорошо работает на решение этой задачи.
Людмила Прит: Наличие стратегии дает возможность мне как руководителю среднего звена принимать решения в нестандартных ситуациях, не прописанных в правилах и нормах, так как есть вектор, главная цель. Опираясь на нее, легче, быстрее, эффективнее делаешь «свое» дело, не ожидая согласований у руководства, не боясь сбиться с курса, нанести ущерб. Порой не принять решение вовремя вреднее, чем принять неправильное.
2.1. Ваши клиенты
Цель маркетинга – сделать усилия по сбыту ненужными, так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами.
Питер Друкер
Бизнес – это деятельность по удовлетворению потребностей клиентов с выгодой для себя. Поэтому глубокое понимание своих клиентов[42] – первый из блоков, лежащих в основании стратегии. Вы сможете осознанно выбирать клиентов и выстраивать отношения с ними. Тогда как обычно клиентская база компании формируется исторически: что выросло, то выросло.
Александр Межевов: Клиент должен быть всегда в центре внимания. Чем лучше мы знаем наших клиентов, тем ближе мы можем к ним находиться и нам легче удовлетворять их потребности.
2.1.1. Типы клиентов
Скорее всего, клиенты, с которыми вы работаете – довольно разные. Полезно разделить их на группы, сегменты. Говоря языком маркетологов, выполнить сегментацию.
Зачем выделять группы клиентов? Дело в том, что они разные. Их потребности различаются, а значит, и ваши продукты они будут покупать с разными целями. И выбирать поставщика или подрядчика по различным критериям. Конечно, будет и что-то общее, но приоритеты – точно разные. Так, обувь нужна и бедным, и богатым. Но оценивать и выбирать они ее будут исходя из разных задач и взглядов на жизнь. Одному нужно произвести впечатление на деловой встрече, другому – чтобы ноги не промокали, третьему – чтобы обувка проносилась как можно дольше, ведь новую он еще нескоро сможет себе позволить.
Книга «Как навести порядок в своем бизнесе» – это система практических инструментов, которые позволят вам наладить бизнес. Так, чтобы он: • приносил хорошую прибыль; • стал более конкурентоспособным и устойчивым к кризисам; • стабильно работал и развивался; • практически не зависел от человеческого фактора сотрудников; • требовал от владельца минимального контроля.Конкретные техники и рекомендации: • 130 практических заданий, выполнив которые, вы сможете усовершенствовать свой бизнес. • 123 примера и комментария от владельцев и руководителей компаний; • 418 примеров из практики автора;Книга – для собственников и топ-менеджеров: от крупных холдингов до средних и малых компаний.
Эта книга описывает простую и надежную технологию работы с бизнес-процессами: их описание, отладку, внедрение и дальнейшее совершенствование. Система создана в ходе работы с сотнями компаний России и русскоязычного пространства – самых разных отраслей: от крупных холдингов до среднего и малого бизнеса. В том числе в проектно-ориентированных сферах: девелопменте, строительстве, системной интеграции и пр. Результаты применения – далее. Конкретные инструменты: без воды и заумностей. Живо и увлекательно. Честно и искренне. Перед вами – пошаговое руководство, которое позволит навести порядок в процессах вашего бизнеса.
«Руководство…» написано по итогам десяти лет работы автора в закупках электронных товаров в Китае, чем он занимается с 2010-го года по настоящее время. Книга разъясняет, как устроено производство продукции в Китае, как организована торговля, рассказывает о специфике и особенностях поставщиков, образе жизни, менталитете и мышлении китайцев, которые влияют на конечный продукт.
Это первая книга о неликвидах и излишках для руководителей и специалистов по логистике и закупкам, основанная на опыте российских компаний. Книга включает в себя описание критериев выявления невостребованных товаров и материалов, возможных причин их возникновения, а также мероприятий по избавлению от них. Книга поможет специалистам по закупкам, логистике и категорийным менеджерам построить работу в своей компании по управлению неликвидами и минимизировать их наличие. При подготовке книги были проработаны существующие доступные материалы специалистов в области логистики, управления запасами и категорийного менеджмента. Будет полезна специалистам оптовых и розничных торговых компаний; теме неликвидов в производственных компаниях посвящена отдельная глава. Книга публикуется в авторской орфографии и пунктуации.
Эта книга для тех, кто мечтает получать жизненную прибыль: удовольствие и доход от любимого дела. Мечтает, но никак не может решиться. Мечтает, но не начинает. Почему так бывает? Мы боимся что-то менять в своей работе, потому что не знаем, как сделать правильный выбор. Потому что зависим от мнения окружающих. Потому что больше ориентируемся на внешние факторы — модно, престижно, доходно и т. д. — а не на свои личные ресурсы и потенциалы. Потому что у нас нет точки опоры, которая поможет разобраться со многими вопросами о профессиональной самореализации. Мы боимся поменять то дело и работу, которые привыкли делать на то, чем мечтаем заниматься.
Андрей Ангелов со свойственной ему прямотой – честно рассказывает о гонорарах современных писателей. Конкретные цифры и сроки, без всякой «воды и вуали». Также затронута тема тиражей и мошенников, действующих под крылом издательства ЭКСМО.
Общение в сети ничем особенно не отличается от обычного, прямого общения между людьми. Это такое же общение, то есть обмен словами, мыслями или эмоциями между людьми. Вы сможете практически познакомиться с общими правилами общения в сети на примере такого вроде бы простого действия, как составление отзыва. Если честно выполнить все предложенные задания, можно будет узнать что-то новое — о других и о себе.
Рассматриваются такие инструменты статистического анализа взаимосвязи, как корреляционный и регрессионный анализ. Техника работы в пакете Excel изучается на примере смоделированных данных. Затем полученные навыки применяются к анализу реальных данных по ценам в интернет-магазине и биржевым котировкам на Московской бирже.