Станьте торговым суперагентом - [3]

На протяжении двадцати пяти лет доктор Мартин Селигман проводил исследования в университете Пенсильвании, в ходе которых были опрошены 350 тысяч торговых агентов с целью выяснить, о чем они думают большую часть времени. Их доходы сравнивались с их образом мыслей для определения, какой тип мышления обусловливает наивысший доход.

И знаете, о чем думают лучшие торговые агенты большую часть времени? Это просто. О том, чего они хотят и как этого добиться. Целый день они думают и говорят о своих целях и способах их достижения. Это придает им энергию и позволяет увеличить объем продаж в пять-десять раз в сравнении с результатами обычных торговых агентов, которые практически все время думают о своих проблемах.

Из вышеизложенного можно вывести правило: если вы будете думать так, как думают лучшие торговые агенты, вы достигнете тех лее результатов.

Некоторые торговые агенты довольствуются 25 тысячами долларов в год. Эта сумма согласуется с их образом мыслей и является их финансовой "зоной комфорта". Другие же торговые агенты были бы недовольны, если бы их доход упал ниже 100 тысяч долларов в год. Это их "зона комфорта".

Исследования показали, что между людьми, зарабатывающими мало, и людьми, зарабатывающими огромные суммы, разницы практически нет. Уровень способностей и таланта у них одинаков. Им предоставляются одни и те же перспективы и возможности. Единственное различие заключается в том, что самые высокооплачиваемые торговые агенты твердо решили заработать много денег, и единственный вопрос, который они задают, — как?

Согласно исследованиям, наиболее важное качество для достижения величайшего успеха в торговле — это оптимизм. Ведущие агенты гораздо более оптимистичны, чем обычные люди. Они твердо уверены в успехе. Они посещают больше клиентов, чем обычные торговые агенты, наносят больше повторных визитов. Плюс ко всему, поскольку стремятся преуспеть, они трудятся гораздо больше. Они верят, что их успех неизбежен. Это только вопрос времени.

Результатом их усердия является большое количество заключенных контрактов. Их успех укрепляет веру в полезность и эффективность выбранного стиля работы. Этот процесс, повторяемый снова и снова, становится привычной высокоэффективной деятельностью.

Вот еще один ключевой момент профессиональной продажи: ваша самооценка напрямую соотносится с вашим объемом продаж.

Самые высокооплачиваемые и наиболее удачливые торговые агенты обладают высокой самооценкой. Наилучшим образом она определяется вопросом: "Насколько вы себя любите?" Чем больше вы любите себя, тем лучше вы работаете. Чем лучше вы работаете, тем больше вы себя любите. Одно вытекает из другого.

Чем больше вы себя любите, тем более высокие планки и цели вы перед собой ставите. Чем больше вы себя любите, тем сильнее ваша уверенность в собственных возможностях и тем яростнее вы будете преодолевать препятствия. Чем больше вы себя любите, тем больше вы будете нравиться другим и тем охотнее они станут покупать ваши товары и услуги и рекомендовать вас своим друзьям.

Между умственным и физическим здоровьем существует важная параллель. Ежедневное выполнение физических упражнений придаст вам отличную физическую форму. Точно так же, ежедневная тренировка ума позволяет обрести превосходную умственную форму. Вы сможете значительно повысить самооценку и самоуверенность и сформировать позитивный образ мышления.

Поэтому начальная точка отсчета величайшего успеха в области продажи — мыслить так же, как мыслят ведущие торговые агенты. Думая именно так, вы приобретаете оптимизм, чувствуете себя счастливыми и готовы свернуть горы. Вы посещаете больше клиентов и организуете отличные презентации, заключаете больше контрактов и зарабатываете больше денег. Когда вы овладеваете теми же качествами, что и лучшие торговые агенты, вся жизнь предстает перед вами, как летнее восходящее солнце. Давайте начинать.

глава первая

ПОСВЯТИТЕ СЕБЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ

Возьмите себе за правило делать на отлично любую работу, за которую беретесь. Оставьте на ней отпечаток своей личности. Пусть совершенство станет вашим торговым знаком.

Оризон Светт Марден

Оптимисты, те, кто свято верит в конечный успех, люди амбициозные. Чем больше в них заложено оптимизма, тем амбициознее и целеустремленнее они становятся. Поэтому амбициозность является наиболее важным проявлением оптимизма. Кроме того, это ключевое качество для достижения успеха не только в сфере продаж, но и в любой другой области. Амбициозность настолько важна для обретения мужества и упорства в достижении целей, что наличие только этого качества может практически гарантировать преодоление любого препятствия на вашем пути.

Амбициозные люди, работающие в сфере продаж, строят грандиозные планы. У них высокие запросы. Они уверены в том, что способны быть лучшими в своей области, знают, что двадцать процентов ведущих торговых агентов заключают восемьдесят процентов всех сделок, и намереваются оказаться в числе этих двадцати.

Амбициозные торговые агенты высоко оценивают свои способности и возможности. Такие люди абсолютно уверены в своем умении добиться определенных целей, продавая огромное количество тех или иных товаров или услуг. Единственный вопрос, который их тревожит: "Каким образом?"