Становление - [6]

* * *

Страна начиналась с международного аэропорта Нарита. Здание удивительно напоминало Шереметьево, разве что таможенники здесь были, в отличие от наших, подчеркнуто улыбчивы. Его встречали из посольства, остальных поджидали рейсовые автобусы или личные машины, припаркованные на автостоянках. Предстояло около семидесяти километров пути.

Занятый предстоящими переговорами, он рассеянно отвечал на вопросы встречавших и с любопытством рассматривал бегущие за окном лоскутные рисовые поля, бамбуковые рощицы, разноцветные черепичные крыши крестьянских домов.

Потом замелькали на указателях названия столичных районов: «Гиндза», «Сибуя», «Уэно». Пейзаж, как на другой планете: вровень с бетонными эстакадами плывут мимо надземные скоростные дороги, крыши, щедро увешанные огромными рекламными щитами, электронными часами с названиями известных фирм. Скорость машины все уменьшается, и чем ближе к центру, тем чаще приходится перебираться из затора в затор.

Пытаясь скрасить путь, кто-то из посольских берет на себя роль гида: рассказывает, что столица начинала строиться, копируя планировку города Киото, а тот, в свою очередь, воздвигался по древним китайским канонам градостроительства. Оказывается, у древних китайцев к северу от города должна быть гора, к югу – большое пространство воды, к востоку – река, а к западу – большая дорога. Любопытно, но он слушает вполуха, занятый мыслями о предстоящих переговорах.

За этими размышлениями как-то незаметно промелькнули и вселение в отель со всей его неевропейской спецификой, и экзотика национальной кухни в ресторане. Конечно, его и не пробовали угощать блюдами из «фугу» – изощренно приготовленного ядовитого иглобрюха, – но в другое время он больше отдал бы должное, скажем, «сукияки» – тончайше нарезанным ломтикам говядины, тушенным в чугунке с грибами, соевым творогом, репчатым луком и листьями съедобной хризантемы в пикантном, сладковатом соевом соусе.

И во время дневного отдыха, и оказавшись вечером в своем номере, в постели, он все еще вспоминал те многочисленные наставления, которые получил перед отлетом дома и здесь, во время деловой беседы с консультантами из посольства. Особенно много внимания уделялось во время этих инструктажей, казалось бы, сущим пустякам.

– Ты смотри, визитки не забудь! И чтоб по всей форме – со всеми чинами и должностями, чтобы фирма наша была четко обозначена. Как будешь представлен, так соответственно с тобой и общаться будут.

– Рекомендации тебе дали? Ну-ка покажи, от кого. Ну, этих здесь уважают, сойдет. С новичком без рекомендаций тут и пустяковой сделки не заключат.

– Пока они говорят, не жди, пока все переведут – вклинивайся, хоть по-английски, со всякими пустяковыми репликами: «Ах, так?», «Да, да», «В самом деле?» – это значит, что слушаешь и понимаешь.

– Помни: они «нет» не любят говорить. Заведут тебе что-нибудь вроде: «Я прекрасно понимаю ваше идущее от сердца предложение, но, к несчастью, я в таком положении, что не имею полномочий рассмотреть проблему в нужном свете, однако я обязательно подумаю над тем, что вы предложили, и рассмотрю это со всей тщательностью, на какую только способен». Не вздумай понять это как временную отсрочку – ждать будешь до второго пришествия. Тебе только что отказали.

И пошли рассказы о том, как недавно сорвалась здесь сделка у американцев: японцы слушали-слушали, кивали-кивали, а как дело дошло до существа, оказалось, совершенно на разных деловых языках говорят. Полное непонимание. Кто-то даже анекдот рассказал о том, как чукча в фактории меха продавал – вот, мол, и тут так же надо действовать. Анекдот не запомнился, понял только, что действовать советовали боковыми намеками, с хитринкой, не скупиться на похвалы, не жать напрямую.

И еще посоветовали:

– Если дело затягивается, не вздумай переть напрямую к ихнему «шефу» – мол, даст команду – и все быстро решат. Здесь тебе не тут, у нас. Сверху ничего принято не будет, пока снизу все не проработают.

Понять-то понял, а в мозгах все окончательно перепуталось. И, возможно, мог напортить в этих переговорах что-нибудь, если бы не вмешался человек, спокойно молчавший до сих пор в посольском кабинете, где велся разговор.

– Николай Васильевич Мурашов, – представился он. И по тембру голоса, по тому, как привстал, церемонно поклонившись, стало ясно, что человек очень немолод. Но глаза острые, живые, и коротенькая щеточка седых усов топорщится вполне бодро. – Вы мне позволите, – обращается он к наставлявшим, – поговорить с товарищем поподробнее?

Сознаюсь, это мне, автору этой книги, довелось тогда заключать в Токио сделку о морских перевозках. Опускаю подробности переговоров, скажу только, что очень мне помогли и умение сконцентрироваться, и навык не втягиваться в конфликт, и воспитанное на спортивных тренировках инстинктивное умение понимать противника без слов. А точнее, ощущать то, что стоит за словами: настоящая сила позиции или неуверенность; готовность пойти на уступки или ловушка для новичка.

* * *

С Николаем Васильевичем был разговор по существу. Он сразу все поставил на свои места: что должно стать главным в переговорах, каких итогов добиваться, на какие уступки пойти можем. Подчеркнуто было, что здесь, в Азии, цены могут варьироваться в довольно большом диапазоне. Уровень наших запросов должен быть достаточно высоким – а то решат, что мы в ценах не ориентируемся. И тактику мы с Николаем Васильевичем подработали: не стесняться задавать вопросы, вести по ходу записи – когда говорят, обязательно могут проговориться. Вот это надо использовать против оппонентов. На их дешевые цены сразу не клевать – соглашение подпишут, а потом накрутят такие надбавки, косвенные налоги, таможенные сборы, что и рад не будешь.