Стань неуязвимым. Как обрести ментальную броню, научиться читать людей и жить без страха - [52]

Еще одно преимущество в том, что полученные знания помогают мне избежать ложных выводов и предположений. Легко составить о ком-то негативное мнение, если смотреть на него только через призму своих предрассудков, но в этом случае мы рискуем упустить какую-нибудь важную, основополагающую деталь его характера. Сбор данных позволяет понять, с кем я имею дело и как себя вести, чтобы наладить нормальную коммуникацию.

Каждый раз в начале нового семестра я первым делом прошу своих студентов написать мне о себе – почему они выбрали мой предмет и что надеются получить по окончании курса. Те сведения, что я от них получаю, существенно влияют на мой подход к преподаванию, позволяя удовлетворять различные потребности и подбирать темы в соответствии с их интересами.

Так что же вы хотите узнать? Честные ли намерения у инвестора? Или – ворует ли деньги ваш бизнес-партнер? Печется ваш начальник о себе или о вас? Изменяет ли муж? В самом ли деле ваши дети делают уроки? Как бы то ни было, прежде всего необходимо собрать нужные сведения. И лучший способ сделать это – просто наблюдать и слушать.

Будьте активным слушателем

Обучая студентов технике ведения допроса и собеседования, я регулярно сталкиваюсь с неправильным пониманием этих процессов. Люди склонны считать, что если будут много говорить, то смогут и контролировать беседу. А вот и нет! Как раз наоборот. Чем больше вы говорите, тем меньше контролируете. Когда вы читаете людей, лучший помощник – молчание. И умение слушать. Быть активным слушателем значит задействовать все свои органы чувств, чтобы услышать, что говорит человек. Откройте глаза и слушайте. Впустите человека. Наблюдайте за ним. Почувствуйте исходящую от него энергетику и ауру. Начав улавливать нюансы его вербальной коммуникации, вы мало-помалу поймете и смысл поступков, и мотивы на более глубоком уровне. Помните: если ваша задача – точно прочитать кого-то, говорить должны не вы; напротив, нужно позволить человеку свободно говорить и делиться. Когда в разговоре вы принимаете информацию, то чем ее больше, тем лучше вы информированы.

К счастью, большинству людей нравится говорить о себе – так не мешайте им. Не позволяйте своему эго диктовать вам правила и внушать, что это вы должны доминировать в беседе. Не перебивайте, когда человек говорит. Это не только грубо и свидетельствует об отсутствии уважения, но может попросту сбить человека с мысли и помешать вам собрать нужную информацию. Даже долгое, пространное объяснение даст вам тонну полезной информации – так пусть расскажет свою историю от начала до конца, и только потом задавайте любые дополнительные вопросы, что придут вам в голову. Даже если то, что человек говорит, вам не важно, для него это может иметь колоссальное значение. Поэтому, вместо того, чтобы обрывать на полуслове или просить вернуться к главной теме беседы, подумайте: «Почему он рассказывает мне свою историю именно так? Почему для него это важно? Рассказывает ли он чересчур пространно или, наоборот, сообщает слишком много подробностей? Не кажется ли вам, что в этой истории чего-то не хватает? Вовлечен ли человек в беседу или наоборот?»

Стоит отметить, что речь нечестного человека кажется отрепетированной, как будто он заранее проработал все ответы; честный же человек отвечает спонтанно. Как мы уже видели на примере матери в начале этой главы, нечестные ответы тоже могут быть пространными и короткими. Говорящий неправду старается свести диалог к минимуму, чтобы не быть застигнутым врасплох, тогда как честный человек сообщает обо всех деталях. Поэтому обращайте внимание не только на то, что говорят, но и на то, о чем умалчивают.

Активное слушание заключается в нахождении в моменте. Это значит избавиться от всех отвлекающих факторов и направить все внимание на сидящего перед вами человека. Пусть он знает, что его слово важно, и он может говорить столько, сколько потребуется. Если вы не ожидали услышать подобный совет от опытного дознавателя, значит, вы попросту насмотрелись кино. В фильмах и передачах неизменно присутствует злобный следователь, стучащий кулаком по столу, и несчастный подозреваемый, испуганно вжавшийся в спинку стула, но в девяти случаях из десяти подобная стратегия обречена на провал. Правда жизни в том, что активное слушание не так зрелищно и интересно, но именно оно – самый полезный из известных мне приемов. Если вы всерьез намерены прочитать человека, то это самый эффективный способ.

Используйте его.

Глава 11 Как читать людей

Глаза – более надежный свидетель, чем уши.

Гераклит

Язык тела

Язык тела – важная часть любого разговора, даже больше чем вы можете себе представить. Когда общаемся с кем-то лично – не по телефону, электронной почте или текстовыми сообщениями, – то получаем гораздо больше информации, которая помогает нам понять, что говорит или думает этот человек. Жесты и позы, намерено или нет, сообщают нам, о чем собеседник думает, но не говорит. Для меня один из способов чтения людей – оценка уровня гармонии между их словами и поведением тела. Когда манеры и жесты не вяжутся с тем, что человек говорит, даже если расхождение едва различимо невооруженным глазом, – я понимаю, что надо приглядеться попристальнее.