Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях» - [8]
Вот, пожалуй, и все о существенных требованиях к будущим торговым представителям. Если ты готов, не бойся, теперь ты сможешь сам грамотно оценить свои возможности, и решить в какой компании стоит попробовать свои силы.
6. Недостатки профессии.
У любой профессии имеются недостатки и их необходимо учитывать при выборе жизненного пути, иначе вместо перспектив и достойного заработка тебя ожидают полоса разочарований, и потеря драгоценного времени.
У профессии торгового представителя недостатков много и первый из них – нестабильность. Оглянись вокруг! Токарь приходит каждый день к тому же станку, учитель входит в тот же класс, продавец к своему прилавку. Торгпред же постоянно готов к переменам: перекройке территории, порче продукта, плохой погоде. В любой миг начальство может объявить: «Забудь все, что делал до этой секунды!» Конкуренты за один день испортят всю территорию, на «вылизывание» которой потрачен последний год. У надежных клиентов закончатся деньги на оплату поставок, а план по продажам рухнет только потому, что у важнейшего клиента, на которого ты сделал особую ставку, рожает любимая кошка, и он забросил остальные дела.
Еще более угнетает низкий статус профессии. Да-да! Работа торгового представителя до сих пор в общественном сознании ассоциируется с чем-то неквалифицированным, грязным. Зачастую торгпред ассоциируется с продавцом гербалайфа и впаривателем, человеком заранее нечестным, готовым ранее сиюминутной выгоды поступиться любыми принципами.
Как ни странно, но даже у руководителей торговых компаний существует точка зрения, что торговый представитель дешев, легко заменяем, а высокая текучка и низкая квалификация большинства его коллег укрепляет эту веру. Что уж говорить о многочисленных офисных бюрократах! В результате к торгпреду редко относятся как к равноправному сотруднику, вносящему значительный вклад в дело компании. И это в первую очередь отражается на его доходах! Но еще печальнее, что в результате не формируется прослойка профессиональных торговых представителей. Общая ситуация на рынке труда создала тенденцию, что торгпред через несколько лет работы должен или подняться по карьерной лестнице, или превратиться в отработанный материал, неперспективного человека, которого поместят на дно мотивационных схем, поощряя молодых и амбициозных. Но, вспомним слова старого прапорщика из советского фильма: «Если все захотят стать офицерами, то кто будет служить прапорщиками?» И если армии нужны профессиональные сержанты и прапорщики, то компаниям необходимы профессиональные торговые представители, символизирующие ее стабильность и основательность. Но сегодня все воспринимается не так. Если ты не стремишься к карьерному росту, если тебя все устраивает на нынешнем месте, считай, что попал в черный список. А когда лет через пять, наработав солидный опыт, ты решишь попробовать себя на новой позиции, в лучшем случае тебе вежливо улыбнутся.
Нестабильный заработок. Какие бы не действовали схемы мотивации в компании, доход торгового представителя был и остается величиной неизвестной, так как значительную, а иногда и большую его часть составляют бонусы, комиссионные, проценты, получение которых очень часто под угрозой из-за активности конкурентов, амбиций руководства, падения качества продукции, повышения базовой цены, то есть всех тех переменных, что влияют на общую ситуацию на территории.
Ненормированный график. Выбирая работу торгового представителя, необходимо четко представлять, что очень часто, если даже ни каждый день, тебе придется задерживаться на час-два, а то и на три-четыре. Во многих компаниях это подразумевается «по умолчанию», ни для кого не является секретом и о ненормированной работе не сложно узнать еще на собеседовании. При этом переработку тебе никто не оплатит. У руководства всегда имеется существенный аргумент: рабочего времени тебе не хватает из-за непрофессиональных действий и неумения спланировать рабочий день. Частичная правота в этом есть, но нередко ненормированный график вызван неграмотной постановкой задач торговым представителям или нестабильной ситуацией на территории. Но даже если ты профессионал, трудишься на отличную компанию и на своей «земле» не первый год, всё равно тебе будет не хватать времени. Со временем ты привыкнешь к подобному положению дел и станешь сам, без указаний задерживаться на час-два, если посчитаешь, что это требуется для дела. Но если руководство откровенно садится тебе на шею, то следует возмутиться. Все подобные ситуации должны быть если не оговорены в трудовом договоре, то, по крайней мере, оплачиваться соответствующим образом.
Следующим недостатком профессии является то, что торговому представителю приходится быть универсалом, выполнять работу инкассатора, бухгалтера, грузчика, слесаря и водителя. Поверь, но это серьезно отвлекает от выполнения прямых обязанностей.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.