Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях» - [10]

В самом сложном положении оказываются работодатели. Перед тем как сделать предложение о работе, они проводят собеседование с несколькими кандидатами на должность. Кто из них лучше? Нет ответа, зачастую приходится опираться на интуицию или другие факторы.

Хотя, казалось бы, все просто, достаточно обратиться к объявлениям о вакансии и что мы видим, от торгового представителя требуются: коммуникабельность, ориентация на результат, ответственность, предприимчивость, желание сделать карьеру в продажах, собранность, организованность, активная жизненная позиция, лидерские качества, честолюбие, исполнительность, стрессоустойчивость, амбициозность. Фу, на мой взгляд, перебор, хотя это далеко не полный список. Я уже представил себе мощный образ подобного сверхчеловека и тут же понял, что работает он далеко не в продажах.

Поэтому оставим все эти продукты недюжинной фантазии сотрудников кадровых служб, и рассмотрим четыре действительно значимых личных качества успешного торгпреда.

Первое и важнейшее из них – это разговорчивость. Нет-нет, не общительность, как ошибочно подумают одни, и не болтливость, как предположат другие, а именно разговорчивость, то есть ярко выраженная способность человека войти в неизвестный доселе магазин, на психологически чужую территорию и непринужденно вступить в беседу с незнакомыми людьми. В последнем предложении ключевым является сочетание незнакомые люди. «Почему?» – спросишь ты. И я отвечу: просто общительный человек может быть душой своего круга, и замыкаться за его пределами. Торгпред позволить такое себе не может, на его пути ежедневно встречаются люди, неприятные по разнообразным причинам: например, из-за национальности владельца магазина; или ты наизусть знаешь всего Бальмонта, а в ключевой торговой точке делами заправляет крашеная перекисью водорода дама, матерящаяся и выплевывающая по семечке на каждое слово. В этой ситуации только по-настоящему разговорчивый человек сумеет войти в магазин, оглядеться, выбрать цель и практически сразу начать речь, заметь, составленную не из случайного набора слов, а осмысленную, имеющую логичный финал. И самое худшее впечатление оставляет торговый представитель, сиротливо зажавшийся в углу магазина и выжидающий тот самый момент, чтобы еле слышно, сбиваясь произнести: «Товар брать будете?» Это просто не позволительно, нужный человек, лицо, принимающее решение, может появиться в любой момент и ты должен быть готов броситься на него.

Кстати, прошу не путать это качество с бесстыдством. Бесцеремонного человека видно сразу и он в большинстве случаев проигрывает в магазинных сражениях. Болтай, но не переходи границу!

Второе существенное личное качество торгового представителя – это внутренняя независимость. Известно, что торгпред большую часть своего времени проводит в «полях», вне офиса. Работа его требует самостоятельности и индивидуальных решений, и определяется слабой зависимостью от коллектива, к которому он формально принадлежит. По существу трудовая деятельность торгового представителя не командная, а индивидуальная и только внутренне независимые люди самостоятельны в своих действиях. Если же твой руководитель навязывает, что-нибудь вроде «чувства локтя» или «командного духа», значит, он перепутал тебя и коллег с рабочими заводского конвейера.

Третье качество, о котором следует упомянуть – высокая самодисциплина. Приступая к выполнению поставленных задач, приготовься к тому, что никто кроме тебя не сможет правильно организовать твое рабочее время, что необходимый объем работы всегда будет превышать временные возможности, что начальник не будет стоять ежеминутно за спиной и хлестать плетью, направляя в нужную сторону. Только твоя способность пересилить лень и недомогание, побороть сон и грамотно распланировать трудовой день, принесет удачу и тогда, как показывает опыт, всегда останется достаточно времени, чтобы пару часов потратить на обед, еще час на перекур, заехать в детский сад за ребенком, забежать на строительный рынок… Можешь продолжить сам.

Четвертое качество, серьезно влияющее на успешность торгового представителя – это удивительная бесконфликтность. Полевая работа весьма даже нервная! То в магазине характерами не сойдешься, бывает что и «пошлют», а ты через неделю возвращаешься, и как ни в чем не бывало, продолжаешь искать пути к сотрудничеству. А в офисе супервайзер, начальники, кладовщики; все только и ищут повода, чтобы выразить недовольство твоей работой. А ты в ответ молчишь; ты мудрей; ты знаешь – эмоции уйдут, останется результат.

И последнее важное качество успешного торгпреда – личное достоинство. Кстати, не часто встречающаяся составляющая поведения современного человека. Но к чему я веду? Так уж сложилось, но значительная часть администрации торговых точек до сих пор остается под влиянием советской системы торговли, а потому продолжает исповедовать весьма специфичные принципы взаимоотношений с покупателями и в особенности с персоналом. При этом запомни: торговые представители не относятся ни к первой, ни ко второй упомянутой группе, и отношение к тебе будет еще хуже. Поэтому, если ты не хочешь превратиться в раба какой-нибудь «Березки», бросающего все неотложные дела по первому звонку ее товароведа, а создать нормальные, уважительные, а может даже и партнерские отношения, веди себя достойно с первого дня.