Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях» - [40]
Цвет сертификата также имеет значение. Если сертификация какой-либо продукции обязательна, то он выполняется на желтом бланке, если добровольная, то на голубом. Впрочем, ты вряд ли увидишь оригинал, но с копиями будешь иметь дело каждый рабочий день. На действительной копии должна быть хорошо видны разборчивый текст, печать организации, выдавшей сертификат, и производителя, а также оригинальный оттиск печати компании-поставщика. Поэтому, заряжая ксерокс, не поленись, затем лично проштамповать каждый лист.
Кстати, поговорим немного о добровольной сертификации. Добровольная сертификация используется производителями, чтобы заявить об уникальности продукта и его высоких потребительских качествах. Часто компании, несмотря на дополнительные расходы, получают добровольные сертификаты соответствия и на ту продукцию, которая уже сертифицирована как обязательная. В этом случае сертификаты служат важным инструментом конкуренции и рекламы. Однако, если продукция не находится в списке обязательно сертифицируемых, производитель получает отказное письмо, которое можно предъявлять клиентам, требующим документы на поставляемый товар. Следует отметить, что наличие сертификатов – это еще и признак социальной ответственности компании, готовности к диалогу, если не с потребителями, то хотя бы с государственными органами, поэтому с отсутствием указанных документов ты вряд ли когда-нибудь столкнешься (если только не подторговываешь продукцией подпольного цеха!).
При проведении сертификации уполномоченными органами проверяются условия производства и соответствие продукта заявленным нормам, которые могут быть двух видов: ГОСТ и ТУ. С первым все понятно – это свято охраняемые еще с советских времен стандарты выпуска отдельных видов продукции. Однако с тех времен ассортимент магазинов увеличился в тысячи раз. Если производитель выпускает не только «Молочную» и «Любительскую» колбасы, а еще и кровяную с перцем, что делать в этом случае? Для этого и существуют технические условия ТУ, которые содержат требования к данной продукции, ее изготовлению, транспортировке и хранению, указания по эксплуатации, контролю и приемке. Технические условия также утверждаются уполномоченными организациями, которые проверяют их соответствие нормам безопасности.
Здесь и возникает один любопытный момент. Подавляющее большинство покупателей не знают о разнице между ГОСТом и ТУ, полагая, что это равнозначные документы. Не вполне добросовестные производители пользуются этим и вводят покупателей в заблуждение, а может, и обманывают их, выпуская ТУшную продукцию под гордым видом ГОСТовской. Зайди в магазин и посмотри «Докторская» ли колбаса там продается? А может «ДОКТОРская»? Или «ДОКТОРСКАЯ особая»? И по какой цене она выставлена? И не получается ли, что вместо продукта из мяса и молока ты покупаешь странную смесь соевого белка и свиного шпика? Кстати, честные производители, готовые идти на большие траты ради качества, с гордостью пишут на этикетках: «Согласно ГОСТ №». Но, запомни, наличие ТУ не всегда признак низкого качества, в большинстве случаев это признак нового отличного продукта.
К сожалению, покупатели часто ленятся или стыдятся спросить сертификат на подозрительную продукцию в магазине, и зря. Иначе владельцы и руководители торговых точек внимательнее относились бы к проблеме их наличия и почаще спрашивали бы их у торговых представителей. Запомни, задача обеспечения магазина сертификатами целиком и полностью лежит на тебе. Если ты ответственный и профессиональный торгпред, то всегда возишь с собой пару полных комплектов сертификатов, действительных на данный момент и при необходимости обновляешь их. Никогда не надейся на офис-менеджеров, сотрудников склада, которые должны прикладывать сертификаты к каждой поставке. Никогда не полагайся на сотрудников магазина и время от времени интересуйся: не нужно ли обновить сертификаты? Всегда проверяй, есть ли документ на новую продукцию и при необходимости выдавай его. Если у магазина произойдет конфликт с проверяющими органами, а он может возникнуть, ведь согласно Закону о защите прав потребителей «не допускается продажа товара без информации об обязательном подтверждении его соответствия требованиям, обеспечивающим его безопасность для жизни, здоровья потребителя», то кара за последствия все равно падет на тебя. Любой торговый представитель со стажем может рассказать о ситуациях, когда клиент звонил и истошно кричал в трубку: «Срочно вези сертификаты! У меня проверка!» И торгпред бросал все дела и мчался, и спасал. Но это только потому, что они имелись, а если бы не нет? Кстати, если у тебя в прайсе триста двадцать четыре позиции и полный комплект сертификатов приближается по объему к первому тому «Войны и мира», требуй от своей компании надлежащим образом оформленный список сертификатов соответствия, перечисляющий наименования продукции, номера ТУ или ГОСТов, номера сертификатов, названия органов, их выдавших и сроки действия. Это не запрещено, хотя многие об этом не знают. Согласно письму Госстандарта РФ от 22 сентября 2000 года № ИК-110-19/3022, «продавец имеет право доводить до сведения информацию о подтверждении соответствия продукции установленным требованиям одним из следующих документов:
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.