Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг - [33]
Также предпочтительнее обходиться без формулировок «Согласно этому можно понять» и т. д.
Лучше не употреблять большие числа типа 15 384 742 рубля или 38 объявлений в >1/>32 за три с половиной месяца (их проще показать с помощью визуальных средств).
Стоит избегать сослагательного наклонения: «Я бы хотел…», «Я сказал бы…», «Я должен бы…» В таком случае создается дистанция между выступающим и воспринимающим.
Грамотные агенты совершенно оправданно избегают «яканья», т. е. таких слов, как «я», «мне», «мое» и т. д.
Во время делового визита не стоит распространятся о своих личных делах и проблемах. Также неуместным будет сплетничество, проявление всезнайства.
Будет правильным не употреблять такие слова, как «тупицы», «глупцы», «растяпы», «придурки» и т. д., не говоря уже о словах неприличных. Подчас на неприличные слова и выражения провоцирует сам клиент, употребляющий их свободно по случаю и без. Но не стоит уподобляться… К тому же: «Что позволено Юпитеру, не позволено…»
Агенту следует избегать употребления слов-паразитов, таких как «так сказать», «значит», «все такое», «понимаете» и т. д. Они могут серьезно отвлекать внимание клиента, раздражать его.
Также нужно стараться избегать и иностранных слов. Не все рекламодатели знают словечки, которыми «блещет» агент. Не поняв какое-либо слово, клиент, скорее всего, почувствует раздражение.
Опытные агенты совершенно верно подмечают, что нужно избегать негативных формулировок.
Пример: «Мы получим прибыль», безусловно, лучше, чем «Мы не понесем убытков».
Агенту необходимо говорить простыми предложениями (от 8 до 15 слов) без использования «и», «так как», «что», «потому что», «в связи с тем, что» и т. д. и т. п. Такие предложения легко, без напряжения воспринимаются.
Пример: «Рассмотрим данный график. В нем легко заметить некоторые тенденции. Одна из них…» будет лучше, чем «Рассмотрим данный график, в котором легко заметить такие тенденции, как…»
Простоту нужно поддерживать и в самом предложении. То есть использовать понятный порядок слов в предложении. Сначала должен идти основной глагол, а затем уже все детали.
Пример: «График указывает на падение интереса в зависимости от удаленности от двух основных центров продаж, а также на предпочтительность восточной зоны…» проще, чем «На падение интереса в зависимости от удаленности от двух основных центров продаж, а также на предпочтительность восточной зоны указывает график».
Чтобы избежать многочисленных отступлений и разъяснений, можно использовать такие словосочетания, как «в общем», «главным образом», «за исключением», «в частности».
В ходе изложения предложения важно не переоценивать знания своих слушателей (так же, как и недооценивать). Иначе клиентам может показаться, что агент «делает» из них идиотов. Не редкость, когда рекламодатели не знают таких терминов, как «Джи-эр-пи» или «Си-пи-эм».
В любой части выступления продавцу рекламы будет нелишним подчеркнуть свое уважение к клиенту: «Конечно, не мне вам говорить, как важно качественно воспроизвести в рекламе ваш образец продукции…»
Облегчит восприятие информации и употребление сравнений.
Пример: «Если ваша компания – это как бы корабль в океане бизнеса, то реклама в нашей газете – ваш новый большой парус…»
Или:
«Товар будут разбирать, как горячие пирожки…»
С той же целью стоит использовать метафоры.
Пример: «Утрете нос всем своим конкурентам…»
Говоря о непростых рекламных материях, агенту следует позаботиться, чтобы его предложения не превратились в непрерывный поток фактов, которые спустя какое-то время становится очень сложно воспринимать.
Пример: Можно сказать:
«Три публикации по >1/>8 полосы с промежутком в двенедели дадут нам 30 %-ный охват мужской части целевой аудитории…»
Но для восприятия будет лучше:
«Чтобы охватить 30 % мужчин из нашей целевой аудитории, мы разместим три объявления. Наиболее подходящим размером будет >1/>8 полосы. Публикации будут выходить с интервалом в две недели…»
По ходу изложения предложения агенту полезно использовать риторические вопросы, т. е. сначала ставить вопросы, затем на них отвечать.
Пример: «Вопрос заключается в том, действительно ли реклама в прессе эффективнее в данном случае? Да, действительно, это видно из…»
Или:
«Решится ли эта проблема размещением роликов на местном телевидении? Нет, потому что…» и т. д.
Также следует задавать обыкновенные вопросы, чтобы проверить внимание клиента и определить, согласен ли он с высказываемым.
Пример: «На этом рынке работают три большие компании и около десятка мелких. Конкуренция более чем достойная. Вы согласны?»
Или:
«Конечно, можно направить рекламу на всех жителей нашего района. Но все ли они являются покупателями вашего товара? Нет. Только часть из них. Преимущественно мужчины средних лет, если я не ошибаюсь?» и т. д.
Запрашивая ответ, агент выстраивает поддержку своему предложению со стороны клиента, чем обеспечивает участие клиента в его создании. То есть предложение становится уже не только «делом» продавца рекламы, а совместной работой двух сторон. Естественно, после такой «общей работы» шансы на положительное обязательство клиента возрастают.
В книге рассматриваются основные моменты продажи объектов недвижимости с помощью рекламы. Автор подробно и популярно объясняет, что и как нужно сделать продавцу квартиры или дома для подготовки эффективной рекламы.Книга рассчитана на широкий круг читателей: как на людей, впервые столкнувшихся с проблемой продажи недвижимости, так и на профессиональных агентов, маклеров и риелторов, решающих рекламные задачи ежедневно.
СМИ сегодня – это мощное, сложное и эффективное оружие, которое нужно уметь применять. Каждый специалист по связям с общественностью должен не только создавать информационные поводы и писать об этом интересные материалы, но и заинтересовывать журналистов. Поэтому и существует на рынке знаний PR отдельная область – медиарилейшнз (MR), представляющая собой искусство взаимодействия бизнеса, политиков, государственных и общественных организаций, с одной стороны, и представителей СМИ – с другой.Александр Назайкин – известный консультант по рекламе и медиарилейшнз, подробно описывает специфику работы СМИ и рассказывает, как на регулярной основе создавать информационные поводы, писать интересные материалы и доводить свои статьи и пресс-релизы до публикации.Книга рассчитана на действующих специалистов по медиарилейшнз, а также работников PR-индустрии.
В книге рассмотрены основные аспекты иллюстрирования рекламы. На основе отечественного опыта автор подробно и популярно объясняет, что и как нужно сделать создателям объявлений, чтобы получить наибольший успех от использования визуальных средств.Книга рассчитана на читателей, по роду своей деятельности занимающихся рекламой: копирайтеров, предпринимателей – представителей мелких, средних и крупных компаний, работников средств массовой информации и рекламных агентств.Кроме того, книга представляет интерес для студентов и преподавателей дисциплин, связанных с рекламной деятельностью.
В книге изложены особенности популярных рекламоносителей, рассмотрены основные принципы медиапланирования. На основе отечественного и зарубежного опыта автор подробно и доступно объясняет, что необходимо для создания оптимальной концепции рекламной кампании, как разработать эффективный план размещения рекламы и какие необходимы методы тестирования результатов. Книга будет полезна сотрудникам рекламных отделов компаний, средств массовой информации и рекламных агентств. Кроме того, книга представляет интерес для студентов и преподавателей дисциплин, связанных с рекламной деятельностью.
Словарь содержит более 12 000 терминов, понятий, обозначений, сокращений и аббревиатур, используемых в современном рекламном бизнесе, в том числе пришедших из смежных областей – из маркетинга и паблик рилейшнз, масс-медиа и интернет-дизайна, из психологии, социологии, права. В него вошли также выражения из профессионального жаргона рекламистов, «киношников», журналистов, полиграфистов.Словарь предназначен для специалистов в сфере рекламы и ПР, представителей средств массовой информации, рекламных агентств и рекламодателей, а также для переводчиков, студентов и преподавателей дисциплин, связанных с рекламной деятельностью.
В книге рассматриваются основные аспекты организации редакционных сообщений в прессе, на радио и телевидении. Автор подробно и популярно объясняет, что и как нужно делать сотруднику фирмы или пресс-службы, чтобы добиться публикации новости о своей компании.Книга рассчитана на действующих пресс-работников. Кроме того, книга представляет интерес для студентов и преподавателей дисциплин, связанных с пиар-деятельностью.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.