Создание отдела продаж с Битрикс24.CRM - [19]

В результате работы с лидом, он может либо стать Сделкой (которая тоже еще не является покупкой сама по себе, однако ведет к покупке), либо же так и остаться лидом.

В ситуации, когда лид не конвертируется (не превращается в Сделку), менеджер по продажам или его руководитель могут признать его некачественным – происходит так называемая «дисквалификация» лида. Такое бывает, если:

– на ваш телефонный номер позвонили по ошибке (банально перепутали цифры).

– клиент уже не интересуется вашим товаром (по какой-то причине этот лид устарел).

– пришедшее на электронную почту письмо в итоге оказалось спамом (а может быть просто не подтвердилась почта возможного заказчика).

Главная же задача менеджера – безусловно, это превратить (конвертировать) лид в Сделку, используя все возможности по работе с входящими запросами. Именно в этом продавцам активно помогает CRM..

Список лидов в CRM

2. Сделка – это процесс переговоров между вашими продавцами и клиентами вашей компании (подразумевается, что он должен закончиться продажей, но, конечно, так бывает не в каждой Сделке). Конечно же, с одним и тем же клиентом может быть множество сделок (как за длительный период времени, так и в данный конкретный момент) – например, ваш заказчик работает с вами по нескольким договорам, приобретая различные товары или услуги в рамках каждого соглашения. В рамках Сделки сотрудники отдела продаж смогут делать клиентам Предложения (офферы или коммерческие предложения), и выставлять Счета. А может быть и такое, что какие-то Клиенты из вашей клиентской базы ни разу не заключали с вами сделки, и это хороший сигнал для продавцов – обратить на них внимание.

Сделки в CRM на канбан-доске

3. Клиенты в CRM могут быть представлены в виде Контактов и Компаний. Здесь все понятно уже из самих названий. Контакты – это определенные люди (физические лица), а Компании – юридические лица, которые могут быть представлены в CRM множеством Контактов – сотрудников данных компаний. Конечно же, информация как о Контактах, так и Компаниях может быть достаточно подробной – в Битрикс24.CRM вы и ваши менеджеры смогут настраивать большое количество пользовательских полей, относящихся к специфике и сфере деятельности ваших клиентов.

Если ваша компания работает в сфере b2b, то сделки будут заключаться, как правило, с Компаниями. Если ваши клиенты – частные потребители (вы работаете в b2c), то они будут представлены преимущественно Контактами. И в том, и в другом случае, у вас может быть некоторое количество активностей, которое менеджеры будут проводить с клиентами:

– звонить им

– принимать входящие звонки.

– писать письм.

– работать с клиентами через Открытые линии (в мессенджерах, чатах, социальных сетях)

– делать коммерческие предложения

– выставлять им счета, и так далее.

Такие активности могут относиться как к предыдущему периоду времени (уже были совершены, включая текущий день), либо могут быть запланированы (самим менеджером или бизнес-процессом в вашем отделе продаж).

Карточка контакта в Битрикс24.CRM

4. Сотрудники отдела продаж видят в CRM весь тот набор действий, которые уже были совершены ими применительно к определенным клиентам, и которые еще предстоит совершить. Если же какие-то задачи или дела продавец по разным причинам не успеет сделать вовремя (в сроки, установленные своим руководителем или бизнес-процессами, утвержденными в отделе продаж), то в CRM моментально появятся Счетчики – цифры, указывающие количество таких несовершенных дел по каждому из статусов в CRM – лидам, сделкам, клиентам, счетам, или делам. Благодаря этому, как сам менеджер по продажам, так и его руководитель будут видеть участки, в которых работа отдела продаж замедлилась или застопорилась, и смогут эффективно управлять процессом продажи.

5. Именно Счетчики обеспечивают новую модель организации работы отдела продаж – и контроля менеджером своего рабочего графика. В CRM Битрикс24 продавцам не нужно будет тратить много времени на раздумья, с каким клиентом сейчас нужно пообщаться, или какое действие совершить следующим – все это ему подскажут Счетчики. В результате в их работе появится своеобразный элемент игры под названием «Победи счетчики».

Счетчики невыполненных или незапланированных дел в CRM

Суть процесса соревнования со Счетчиками заключается в том, чтобы менеджеры по продажам ежедневно выполняли все назначенные им со стороны CRM задачи по работе с клиентами. Миссия продавца при использовании Битрикс24.CRM будет простая и понятная – все, что ему нужно сделать в течение каждого рабочего дня, это совершить необходимое количество последовательных действий, предусмотренных бизнес-процессом продаж, принятым в вашей компании. Да, конечно, важно сделать все эти дела качественно (а не просто «для галочки»), однако опыт современных и успешных отделов продаж наглядно демонстрирует, что без количества качества просто не бывает. Продавец не может добиться максимальных результатов, если он не совершает максимально возможное количество правильных действий в работе с клиентами. Представьте себе продавца, который:

– не звонит своим заказчикам вовремя (или вообще никогда не звонит),