Сначала заплати себе - [18]

По мере того как бизнес рос, я начал тратить. Чем больше денег поступало, тем больше я тратил и внутренне был убежден, что все эти расходы необходимы. Нам нужно лучшее оборудование, лучший офис (недоделанный подвал – не место для ведения бизнеса) и больше сотрудников, чтобы выполнять работу, а я мог бы сосредоточиться на продажах. Каждый шаг вперед в направлении роста продаж требовал аналогичного шага в инфраструктуре, людских ресурсах, офисных помещениях класса А – все эти причуды влекли за собой расходы.

Потеряв все это, я обнаружил, что я трачу все, что у меня появляется. Дайте мне сто долларов, и я потрачу. Дайте мне в сто раз больше, я и их потрачу. И хотя легче вести бизнес, имея сто тысяч долларов в руках, но с ними также легче делать ошибки. Полностью растратить несколько сотен долларов, когда в вашем распоряжении есть сто тысяч, легко – вы ничего не почувствуете. Полностью потратить несколько сотен баксов, когда на ваше имя поступило всего несколько сотен, – вы ощутите эту боль быстро и тяжело.

СООТНОШЕНИЕ ДОХОДОВ И СТОИМОСТИ

Оглядываясь на мои компании, я понял, что они быстро росли, но я все еще выживал от чека до чека, заработав реальные деньги только тогда, когда я их продал. Когда мои входящие денежные средства увеличивались (пунктирная линия на графике), мои расходы увеличивались с той же скоростью (сплошная линия). Единственный раз, когда я получил прибыль, случился так: доход подскочил, и у меня не было времени потратить его с той же скоростью (пункт A). Тем не менее я быстро наращивал расходы, чтобы обслуживать свой «новый уровень продаж» (пункт B). Когда продажи стабилизировались или падали, в то время как мой новый уровень расходов оставался высоким (пункт C), это означало, что я начинал накапливать убытки, и это заставляло меня отчаянно продавать больше и быстрее любой ценой (что, в свою очередь, означало дальнейшее увеличение моих расходов).

Когда шоу PBS сменилось ранними утренними программами для детей, я выключил телевизор и начал соединять точки (чем также занимался Граф фон Знак, вампир из «Улицы Сезам», буквально соединяя точки на экране). Если бы я уменьшил «размер тарелки» операционного счета моего бизнеса, я бы тратил средства по-другому. Поэтому вместо того, чтобы пытаться обуздать мою привычку к расходам, я пришел к получению меньшего количества наличных денег, чем у меня на самом деле, и затем нашел способы заставить бизнес по-прежнему работать. Как я узнал, что это сработает? Потому что это уже работает для миллионов людей с каждой их зарплатой – вспомните, отчисления по 401 (k)[12]. Как объясняют Ричард Талер и Касс Санштейн в своей увлекательной книге «Nudge. Архитектура выбора», когда люди начинают участвовать в 401 (k), они редко останавливаются. Главное – начать, и тогда накопление сбережений и образ жизни приспособятся к тому, чтобы соответствовать остаточной оплате.

Если бы счета 401 (k) были похожими на обычные сберегательные счета, для пользователей было бы слишком заманчиво и легко запустить руку в свои сбережения в любое время, когда им этого захочется. Причина, по которой они этого не делают, состоит в том, что инвестиционные счета взимают штрафы и затрудняют вывод денег в любой момент, когда вы захотите. Точно так же я мог заставить себя поверить и вести себя так, как будто у меня была только «маленькая тарелка» денег, с которыми можно было работать (а не маленькая тарелка плюс большой горшок с горкой на столе).

Но что мне делать с «другими деньгами»? Могу ли я использовать их – вот уж настоящий шок, – чтобы заплатить себе зарплату? Оплатить мои налоги?

Эй! Эй, подождите. Подождите одну долбаную минуту. Могу ли я на самом деле отложить часть прибыли, прежде чем оплатить счета?

И вот когда это ударило меня – что, если бы я сначала взял свою прибыль?

Для парня, построившего два ориентированных на доход бизнеса, эта идея была откровением. В шесть утра, с пивной отрыжкой, пятнами от читос, покрывающими мою футболку, и волосами, растрепанными не хуже, чем у Эйнштейна, это звучало как речь сумасшедшего. Кто бы осмелился взять прибыль в первую очередь? Я.

Четыре основных принципа Profit First

Давайте поговорим о диетической науке. Не стоните, пожалуйста. Это весьма увлекательно.

В 2012 году в отчете Керта ван Иттерсума и Брайана Вансинка из Journal of Consumer Research был сделан вывод, что средний размер тарелок в Америке увеличился на 23 % в период между 1900 и 2012 годами – с 24 до 30 см. Выполнив математические расчеты, авторы статьи объяснили, что такое увеличение размера тарелки побуждает человека потреблять всего на пятьдесят калорий в день больше, и этот человек будет набирать лишние 2 килограмма веса ежегодно. Год за годом он будет превращаться в толстяка.

Но использование меньших тарелок – всего лишь один фактор. Твинки на маленькой тарелке – это все еще твинки[13]. Существует более здоровая диета, и она основана на четырех основных принципах снижения веса и питания.

1. Используйте маленькие тарелки. Использование небольших тарелок запускает цепную реакцию. Когда вы берете небольшую тарелку, вы съедаете меньшую порцию, а это означает, что вы потребляете меньше калорий. Когда вы потребляете меньше калорий, чем обычно, вы начинаете терять вес.