Скользящий по лезвию фондового рынка - [20]

Причины очевидны. После того, как стажеры продавали акцию, ее курс обычно падал. Это происходило иногда после короткого промежуточного периода, когда она слегка повышалась, хотя и не настолько, чтобы покрыть спрэд, то есть разность между ценой покупки и ценой продажи.

Во время этого промежуточного периода клиенты были счастливы – их решение о покупке, казалось, доказывало свою обоснованность. Джон вместе с другими стажерами, выжившими в этой мясорубке, научился уговаривать клиентов почти ежедневно продавать одни акции и покупать другие, что давало максимум комиссионных. Они делали это, технически не допуская "перетасовывания", то есть проведения бессмысленных торговых операций ради начисления комиссионных, что запрещено согласно "Закону о финансовых услугах".

Ник показал им лазейку.

– Подталкивайте клиентов к продаже имеющихся акций, чтобы освободить средства для инвестирования в вашу самую последнюю рекомендацию. Инициатива должна исходить от клиента. Это обеспечит вам прикрытие, если позднее он пожалуется, что вы покупали слишком часто.

Ник рассказал дилерам, что можно подлавливать клиентов следующим образом:

– Если бы у вас были свободные деньги, я бы очень настоятельно порекомендовал эту горячую акцию. Но, если вы можете инвестировать в нее, только продав "Глаксосмитклайн", это должно быть вашим решением.

Дилеры-стажеры знали, что это замаскированное "тасование", и радовались этому обману.

– В день по "тасовке", и деньги в кошелке, – шутили они.

Немного выпив во время ланча, они, пошатываясь, шли назад на работу, обнявшись за плечи, привлекая тем самым взгляды прохожих. Они распевали оду: "Катись, катись, бочечка, доставь нам развлечение".

Самыми легкими целями были клиенты, ранее не имевшие дел с "Нью маркет секьюритиз". Дилеры часто убеждали их перебросить средства из респектабельных акций "голубых фишек" в акции небольших спекулятивных компаний, на торговле которыми специализировалась их фирма.

Старые клиенты неизменно жаловались.

– Я потерял состояние на каждой акции, рекомендованной вашей фирмой, – сказал Джону один клиент. – Я слишком разорен, чтобы покупать еще.

– Существует искусство обращения с такими обжегшимися клиентами, – говорил Ник. – Выслушайте их сначала, не перебивая. Соглашайтесь со всем, что они говорят, но никогда не позволяйте продать их запасы. Нам не нужен больше этот спекулятивный материал – даже по той низкой цене спроса, по которой мы могли бы его взять. Раньше мы штрафовали дилеров, принимавших назад слишком много акций. Теперь мы их увольняем.

– Как можно удержать клиентов? – спросил Джон.

– Если клиент хочет продать какую-то акцию, говорите ему: "Не продавайте именно эту", – ответил Ник. – Намекните, что знаете о больших грядущих переменах в компании, но вы не можете говорить о них. Не говорите ничего определенного, чтобы вас потом не могли обвинить в заявлениях, вводящих в заблуждение. Предположите, если клиент продаст, он может потерять на значительном предстоящем повышении курса этой акций.

– Как они могут быть столь глупы, чтобы верить в это? – спросил один дилер.

Ник ухмыльнулся.

– Они жадные, именно поэтому они и купили акции в самый первый раз. Если вы достаточно хороший дилер, то можете заставить клиентов, желающих продать, вместо этого удвоить свои приобретения. Вы должны гнуть свою линию: "Вы хотите продать? Вы, должно быть, не в своем уме. Вы должны покупать больше".

– Что, если эти методы не срабатывают и клиент по-прежнему пытается продать? – задал вопрос другой дилер. – Ему могут быть нужны деньги.

– Наши клиенты почти никогда не нуждаются в деньгах, – сказал Ник. – Но если какой-то мелкий биржевой спекулянт начинает упираться, предложите ему подержать акции только неделю или две, пока в компании происходят положительные перемены. Тогда, если он все еще хочет, можно будет снова поговорить о продаже. Если он соглашается на это – а обычно так и происходит, – проблема решена. Через несколько дней клиент забудет о продаже по крайней мере на некоторое время.

Ник подчинялся Ронни Грею, дилинговому менеджеру главного зала. Когда дилеры сбавляли обороты, Ник использовал этого человека как палку.

– Ронни уже сыт вами по горло, ребята. Вы просто делаете недостаточно бизнеса, а я тот, кто получит за это по шее. Меня могут за это уволить точно так же, как и вас. Любой из вас, не продавший достаточно акций, будет вышвырнут вон. Судя по текущим показателям, большинство из вас.

Однажды утром Ник призвал стажеров к тишине.

– Вы так достали Ронни, что он решил сам прийти и с вами разобраться. Он в таком настроении, что уволит любого, кто попытается умничать, так что держите рты на замке и слушайте, что он будет говорить.

Взмахом руки Ник пригласил Ронни войти. Дилинговый менеджер уселся на столе. Это был плотно скроенный человек, едва за тридцать, с коротко подстриженными каштановыми волосами. Его сине-зеленые глаза были насторожены, но уклончивы, а губы иногда разделялись в тонкой улыбке.

– Я начинаю задаваться вопросом, можно ли вообще рассчитывать, что этот учебный зал даст новых дилеров, – начал Ронни. – Если вы все делаете так мало бизнеса, как говорит Ник, то заслуживаете, чтобы вас немедленно выгнали. У нас нет места для пассажиров.