Скользящий по лезвию фондового рынка - [18]

На первых порах, когда Джон и другие стажеры, начавшие торговать, привыкали к новой среде, Ник служил им источником вдохновения.

– Вы должны понять, клиенты ничего не знают, – говорил он им. – После нескольких недель в этом бизнесе вы прочитаете, обсудите и обдумаете больше акций, чем большинство людей за всю жизнь. Так что можете быть уверены, что станете экспертами. И вы работаете для фирмы с хорошей репутацией. "Нью маркет секьюритиз" будет существовать и через десять лет.

Компания выбирала акции, продаваемые стажерами, и ежедневно их ротировала. Существовала двойная структура комиссионного вознаграждения. Для акций, котируемых на Лондонской фондовой бирже, комиссионные составляли скромный 1 процент от сделки. Если дилер, к примеру, продавал на 10.000 фунтов акций "Рио Тинто" или "Водафон", он получал 100 фунтов.

– При такой ставке ни один из вас не сколотит себе состояния, – признавал Ник.

А вот за продажу акций небольших высокорискованных компаний, на которых специализировалась "Нью маркет секьюритиз", выплачивались комиссионные в 2 процента. Многие из этой мелкой рыбешки были новыми компаниями Интернета или акциями других высокотехнологичных компаний. Часто, но не обязательно всегда, эти компании не котировались ни на одной крупной бирже.

– Заставьте ваших клиентов вкладывать столько капитала, сколько они могут себе позволить, особенно в спекулятивные акции, – подчеркивал Ник. – Не только те несколько штук, что они держат в строительных обществах. Ради хорошей акции они должны захотеть превратить в наличные свои вклады в паевые тресты или перезаложить свои дома.

– Предположим, клиенты покупают акцию, цена которой падает прямо вниз. Не будет ли трудно убедить их купить еще? – спросил Джон.

– Ты не должен задавать этот вопрос – пока, – рассмеялся Ник. – Фактически вы узнаете, что клиенты всегда покупают больше. С вашей позиции, следующая акция всегда должна быть лучше. Важно лишь так прикрывать себя, если акция упадет, чтобы клиент не мог обвинить вас, что его ввели в заблуждение. Мы даем вам правила игры. Применяя их, вы не попадете в ловушку.

– Наиболее важное правило – никогда не говорить, что акция повысится в цене или наверняка так сделает. Всегда правильно формулируйте ваше заявление. Говорите, акция может повыситься или вероятно повысится. Мы записываем на пленку все ваши беседы с клиентами. Если акция позже ведет себя ужасно и клиент жалуется, что введен в заблуждение, мы проверяем ленты. Если дилер правильно формулировал предложение клиенту, он полностью прикрыт, а вместе с ним и мы.

Первая компания, акции которой продал Джон, была "Айз спектэкьюлар", новая компания Интернета, специализировавшаяся на модных очках. Ее быстрорастущая зарегистрированная клиентура включала несколько звезд поп-музыки и футболиста одной континентальной команды.

Сначала Ник устроил демонстрацию стиля продаж "Нью маркет секьюритиз". Стажеры оторвались от телефонов и собрались вокруг.

– Чтобы продавать эти акции, называйте своих клиентов по именам, – сказал Ник. – Они любят это. Будьте немного дерзкими, и они со смехом расстанутся со своими деньгами.

Он набрал номер телефона так называемого девственного клиента, которого не сумели «открыть» несколько стажеров. Это был Скотт Ричардс, безработный, бывший бизнесмен средних лет, живший в Шеффилде. Стажеры-дилеры наблюдали каждое движение Ника, которому платили за свое обучение.

– Привет, это Скотт? – спросил Ник. – Я дилинговый менеджер в "Нью маркет секьюритиз". Некоторые из моих дилеров рассказывали тебе об акциях "Айз спектэкьюлар". Это в высшей степени преуспевающая сеть оптиков, продающих модные очки через Интернет. Ты не можешь позволить себе эту инвестицию?

На несколько секунд он замолчал.

– Но ведь именно на этом ты и можешь действительно сделать деньги, – продолжил Ник. – Хочешь разбогатеть, Скотт? На что похож твой дом? (Смешки среди стажеров.) А новая кухня тебе нужна? (Больше хихиканья.) Купил бы ты лучше эти акции. Тогда я запишу тебя на 2.000 фунтов. Очень хорошо… – Он повесил трубу.

Стажеры захлопали и приветственно закричали.

– Никогда не позволяйте никому говорить, что ваш менеджер по обучению не может провернуть сделку, – объявил Ник, заполняя белый бланк сделки и проставляя на нем дату, что было свидетельством завершения сделки, и бросил листок в проволочную корзинку. – Учтите, безработные не всегда платят, так что не вините меня, если он откажется от покупки.

Стажеры попробовали следовать его примеру. Ник подбадривал их.

– Вы, ребята, недостаточно агрессивны. Давите на клиентов сильнее, и вы получите результат.

Подход Джона оказался менее яркий, чем у Ника, но скоро он доказал, что стал одним из самых эффективных продавцов среди стажеров.

Ник восхищался им.

– Время от времени мы наталкиваемся на кого-то, кто может по-настоящему делать эту работу. Ты как раз такой человек.

Ник написал на доске имена стажеров и в конце каждого дня вносил туда их коммерческие достижения. Места проставлялись относительно мест за предыдущие дни. По прошествии недели Ник поставил звездочки против имен стажеров, наторговавших за этот период менее чем на 2.000 фунтов.