Сила влияния. Воздействия явные и скрытые - [5]

Может, Гейтс сумасшедший или разыгрывает? Нет, Гейтс – это голова. Он не станет с безумным видом приставать к людям на улице с просьбой: «Дай миллион!» Он скорее прибегнет к бендеровскому способу отъема денег: толкнет страстную речь о подрастающем поколении Америки, а затем попросит делать взносы. Не знаем, что там значится в меню, но это должен быть пир горой… пожертвований в пользу альма-матер – Университета штата Северная Каролина. В стоимость ужина включено посещение 57-комнатной виллы четы Гейтсов в Сиэтле, где каждому гостю – дабы тот не заблудился – будет выдан радиомаячок.

Конечно, самый богатый человек в мире Гейтс легко бы решил все проблемы родного вуза в одиночку. Но он не сумасшедший. Просто он умеет зарабатывать деньги, знает им цену и… способен управлять людьми.

Мишенью воздействия является тщеславие приглашаемых: престижно провести вечер с самым богатым человеком планеты. Вовлечение – желание приобщиться к миру сверхбогатых людей, сфотографироваться с самим Гейтсом, чтобы потом демонстрировать всем – от деловых партнеров до внуков. Заодно познакомиться с миллиардером – авось пригодится. Вместе с благотворительной целью еще и «отчет» перед однокашниками – кто чего добился. Попал в число участников – значит преуспел в жизни. Тем более такая громкая акция наверняка вызовет интерес средств массовой информации – паблисити обеспечено. Все перечисленные соображения создали необходимый фон и побуждение к действию.

Как видим, расчет миллиардера точен. Так что не стоит удивляться выдающимся успехам компьютерного гения в бизнесе – он ко всему прочему еще и прекрасный психолог. Впрочем, для преуспевающих бизнесменов последнее, по-видимому, является правилом, а не исключением.

Безвыходное положение

Советская история знает случаи, когда руководители ставили на кон карьеру, чтобы реализовать действительно нужный проект. Использовали прием, подобный следующему:

На строительство здания Белорусского госуниверситета в Минске была выделена сумма, позволяющая возвести сравнительно небольшое здание. Попытки убедить, что это не решает проблемы, оказались безуспешными. Тогда ректор взял на себя смелость заказать другой проект здания (его стоимость превосходила профинансированное в 4 раза). Когда был сделан цокольный и часть первого этажа, деньги закончились. Разразился скандал. Ректора вызвали на Бюро ЦК Компартии Белоруссии. Стоял вопрос о снятии его с должности. Он доказывал, что без большого здания университету не жить.

В результате ректор получил строгий выговор с занесением в учетную карточку и… деньги на продолжение строительства. Выхода не было – не бросать же недостроенное здание в центре города… Сейчас оно украшает площадь Независимости в Минске.

Еще три примера

У Александра Гумбольдта кто-то взял почитать первый том редкого двухтомника и не торопился возвращать. Тогда ученый послал ему и второй том с запиской: «Пусть хоть один из нас будет иметь этот двухтомник». Книги были немедленно возвращены с извинениями.

* * *

После появления во Франции картофеля никто не желал его культивировать. Никакие призывы и увещевания не помогали преодолеть предубеждение относительно этой новой для крестьян культуры. Тогда французский агроном Антуан Пармантье добился от короля (в 1787 году) указания выставлять днем охрану около его картофельного поля. Ночью соседи стали выкапывать клубни и сажать у себя на огородах. Так агроном добился культивирования во Франции этой ценной культуры.

Модель скрытого управления выглядит так. Вовлечение – охрана привлекла внимание, показала ценность культуры и вызвала желание ею обзавестись (мишень). Побуждение – возможность украсть, фоновое обеспечение – перерывы в охране, позволявшие похитить продукт.

Тренеру женской сборной по прыжкам в воду никак не удавалось вызвать спортивную злость перед ответственными соревнованиями. Тогда он перед самым стартом роздал всем якобы научные анкеты и заставил заполнять их. Все не на шутку разозлились, обвиняя тренера в эгоизме, поскольку он мешал настраиваться на прыжки. Однако результаты после такого «издевательства» оказались намного лучше, чем раньше.

Примеры позитивного скрытого управления можно найти во всех сферах жизни.

2.4. Скрытое управление в политике и общественной жизни

У политики нет сердца, а есть только голова.

Наполеон I

Соответствие образу является элементом скрытого управления: людям нравится все, что отвечает их взглядам.

Кто-то из журналистов спросил Маргарет Тэтчер:

– Госпожа премьер-министр, кто в вашей семье по утрам готовит завтрак?

– Конечно, я, – ответила Тэтчер.

И хотя, будучи всецело занятой государственными делами, мадам Тэтчер многие домашние дела была вынуждена «доверить» мужу, она не рискнула ответить иначе. Скажи, что исконно женское дело выполняет ее муж, – и многие избиратели-мужчины не проголосовали бы за нее на очередных выборах. (Женщины это называют мужским шовинизмом.)

Президент Клинтон, выступая перед избирателями накануне выборов 1998 года в конгресс США, сказал: «Если вы придете на выборы, то ваш голос будет равен голосу президента этой страны». (Исход выборов в значительной степени зависел от явки избирателей, поддерживающих ту или иную партию.)