Сила влияния. Воздействия явные и скрытые - [3]
Скрытое управление бывает двух видов (рис. 3).
В этой главе рассматриваются только созидательные виды (ассертивное и альтруистическое) скрытого управления (поэтому при упоминании скрытого управления слово «созидательное» будет опускаться).
Рис. 3. Виды и результаты скрытого управления
Рассматривая конкретные примеры, я буду показывать, как работает модель скрытого управления. Надеюсь, это поможет читателям освоить эту технику и применять ее на практике.
2.2. Скрытое управление в служебных отношениях
Служба и дружба – две параллельные линии: не сходятся.
А. Суворов
Скрытое управление в служебных отношениях позволяет устранять противоречия между личными целями и желаниями работников и целями общеколлективными (в частности, производственными) и направить энергию личностных мотиваций на достижение общей цели.
Приведу конкретные примеры из собственной практики.
Предстоит поручить трудное задание. Дело осложняется тем, что задание не входит в круг обязанностей подчиненной и она имеет право отказаться. Происходит следующий разговор:
– Татьяна Петровна, мы ведь с вами сколько вместе работаем?
– Да уже больше пяти.
– За это время меня не раз посещала мысль, как хорошо, что вы к нам тогда пришли. У меня с тех пор перестала болеть голова за участок работы, который вы приняли на себя.
– Спасибо, Виктор Павлович, мне это приятно слышать.
– Поэтому я решил с вами посоветоваться.
– Не знаю, смогу ли я…
– Сможете. Возникла такая ситуация (излагает). Как вы думаете, что можно предпринять?
– Я думаю… (Приводит свои соображения.)
– Прекрасное решение! Как хорошо, что я обратился именно к вам. Давайте теперь подумаем, кому это поручить? (Смотрит на нее.) Да вроде, кроме вас, никто и не справится. Тут ум нужен и интеллект. Татьяна Петровна, возьмитесь за это. Прошу вас, выручите меня!
– Да, ну что ж… Ладно, попробую… (Отказаться неудобно. А то получится, что только советовать горазда.)
Воздействие на подчиненную осуществилось по модели скрытого управления. Комплименты создают благоприятный фон. Мишень воздействия – потребность в самореализации работницы, вовлечение – обращение за советом. Побуждение – прямое обращение с просьбой выручить руководителя. Эффективность этого приема заключается не только в том, что без принуждения поручено трудное задание, но и в том, что подчиненная выйдет от руководителя в хорошем расположении духа – от этого выигрывают и дело, и исполнитель.
Мишенями воздействия на таких подчиненных могут выступать их амбиции, желание доказать свою исключительность, а также особенности темперамента и характера.
Руководитель говорит честолюбивому заместителю:
– Иван Иванович, нам спустили задание, совершенно невыполнимое. Как нам отбиться от него?
Амбициозный Иван Иванович, обычно перечащий всем и выискивающий любую возможность продемонстрировать, что начальником нужно было назначить его, заявляет:
– Это задание выполнимо.
– Теоретически, конечно, да, но практически нет.
– Я знаю, как это сделать.
– Вы шутите?
– Не шучу.
– И как же?
– Вы увидите, я это сделаю!
– Фантастика!
– Через три дня будет результат!
– Вот спасибо! Прямо груз с души сняли!
Задание было выполнено. Мишенью воздействия стали потребность в самоутверждении, честолюбие заместителя, вовлечением – его привычка перечить, фоном – особенности его характера, побуждением – брошенный скрытый вызов.
Начальник проводил планерку в 8:00. Регулярно были опаздывающие, и это затягивало совещание. Замечания и выговоры помогали мало. Тогда руководитель объявил: если будет хоть один опоздавший, планерку перенесут на самый конец рабочего дня. Опоздания сразу прекратились.
Дело в том, что значительную часть отдела составляли молодые матери, спешившие после работы забрать детей из детского сада. И они предупредили всех: если кто опоздает – пусть пеняют на себя. Руководитель знал эту ситуацию и использовал ее в качестве мишени воздействия на нарушителей. Данный пример эффективного скрытого управления демонстрирует и справедливость известного правила менеджмента: более качественно исполняются те распоряжения, которые учитывают личные интересы подчиненных.
Может осуществляться, например, с помощью метода Сократа: формируется последовательность вопросов, позволяющих подтолкнуть собеседника к нужному для дела решению.
Требуется дать поручение сотруднику, который (это известно по опыту) будет спорить, доказывать, что дело не входит в его обязанности и т. п. Возможен такой вариант диалога.
Руководитель: Вы были на совещании по вопросу о…?
Подчиненный: Да, был.
Руководитель: И конечно, обратили внимание на пункт четвертый решения?
Подчиненный: Да, а что?
Руководитель: И правильно сделали, ведь этот пункт прямо адресуется вам: нужно сделать… (Делается поручение и определяется срок.)
Логика последовательно задаваемых вопросов такова, что после каждого ответа снижается число вариантов выбора: оппонент становится заложником своих предыдущих ответов.
В рассмотренном примере нерадивый подчиненный, возможно, просто увильнул от совещания или читал на нем детектив (эти возможности не исключает руководитель), но сказать «нет» он не решится, дабы «сохранить свое лицо». А сказав «да», отрезает пути к отступлению. Та же ситуация и со вторым вопросом.
