Сила влияния. Воздействия явные и скрытые - [10]
Более обстоятельному изложению темы данной главы посвящена моя книга «Манипулирование и защита от манипуляций», к которой я рекомендую обратиться заинтересованному читателю.
Глава 4
Убеждение
Истина – это то, что выдержало проверку опытом.
А. Эйнштейн
4.1. Приемы убеждения
Некоторые приводимые ниже правила убеждения выведены в результате исследований, описанных в предыдущих главах, другие получены эмпирически. Практика применения этих правил продемонстрировала их эффективность.
Правила убеждения сформулированы мною (Шейнов, 1996) до того, как была создана модель скрытого управления (Шейнов, 2000). С ее появлением возникло понимание: эффективность правил убеждения основана на том, что они фактически являются одной из реализаций модели скрытого управления.
Сформулируем эти правила, расположив их по блокам. Начнем с получения информации об адресате, поскольку именно она позволяет найти к нему подход.
Внимательное слушание – залог убедительности: никогда не убедишь, если не поймешь, что думает собеседник.
Кроме того, внимательный слушатель располагает собеседника к себе, а это создает благоприятный фон для процесса убеждения. Мешает правильному и полному пониманию убеждаемого следующее обстоятельство: мы нередко слышим то, что хотим услышать, а не то, что говорят. Внимательное слушание позволяет «услышать» больше того, что произнесено. Об этом, например, следующая история.
На прием к психологу пришла женщина посоветоваться, выходить ли ей замуж за человека, сделавшего ей предложение. Рассказывая, что в нем нравится, а что не нравится, она, в частности, сказала: «Он зачесывает волосы с одной стороны на другую, чтобы прикрыть лысину, это так раздражает. Ну ничего, у меня он так ходить не будет!»
Последние слова показали, что фактически посетительница уже решила для себя вопрос, а пришла за «советом» лишь для того, чтобы утвердиться в своем решении. Когда психолог ей об этом сказал, женщина, подумав, согласилась.
Эмпатия – это способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Чувства в значительной степени влияют на оценку получаемой информации и направляют ход мыслей. Поэтому проявление эмпатии помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, идентифицировать себя с ним, как бы «влезть в его шкуру».
Следовательно, не проявив эмпатии, невозможно выполнить ряд приведенных далее правил: правило Гомера, в соответствии с которым силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения убеждаемого, поставив себя на его место; правил Сократа и Паскаля, которые предполагают предвидение реакции собеседника на ваши слова.
Наиболее употребительные слова русского языка имеют множество значений в зависимости от контекста. Впрочем, это характерно для любого языка, например в английском 500 наиболее употребительных слов имеют в среднем по 28 значений. Неудивительно, что степень понимания сообщения, особенно устного, оставляет желать лучшего.
Мать в ответ на вопрос сынишки: «Откуда я появился?» разразилась лекцией о том, откуда берутся дети. И все это только для того, чтобы услышать от ребенка: «Сосед говорит, что они приехали из Гомеля. А мы откуда?»
Анализ записей всевозможных споров показывает, что во многих случаях спорящие просто по-разному понимают предмет спора, в результате – «один про Фому, другой про Ерему». Чтобы прийти к согласию, нередко достаточно просто понять друг друга.
Существуют простые способы проверить степень понимания: «Правильно ли я вас понял…» (и повторить, как поняли), «Другими словами, вы считаете…», «Сказанное вами может означать…» и т. п. Не грех и переспросить: «Что вы имеете в виду?», «Не уточните ли вы?», «Нельзя ли поподробнее?»
Никто не мог превзойти в научных спорах Галилео Галилея: он начинал с того, что излагал точку зрения своих противников более ясно, чем они сами, а затем разносил ее в пух и прах.
Убеждению серьезно мешает то, что мы не знаем, что думает слушатель по поводу наших слов. Ведь далеко не всегда собеседники откровенны.
Помогает знание языка жестов и поз. Дело в том, что, в отличие от речи и мимики, мы не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы, это происходит неосознанно. Человек, знающий язык жестов и поз, «читает» собеседника, получая дополнительную информацию.
Вместе с тем мы бываем неубедительны, когда наши жесты и позы не соответствуют нашим словам. Многие это несоответствие ощущают, когда произносят: «Чувствую, что-то здесь не то…» Знание жестов и поз позволяет сделать речь более убедительной.
Смысл большого числа информативных жестов и поз читатель может почерпнуть из книг А. Пиза (Пиз, 1992), Ниренберга и Калеро (Ниренберг, Калеро, 1988).
Согласно А. Маслоу, потребности человека делятся:
В книге описаны все встречающиеся манипуляции: между руководителями и подчиненными, женщинами и мужчинами, родителями и детьми, учителями и учениками, преподавателями и студентами; манипуляции в деловых отношениях, торговле и бизнесе. Раскрыта психологическая сущность манипулирования и манипуляторов, описана модель манипулятивных воздействий, предложена и показана в действии эффективная система защиты от манипуляций. Издание адресовано всем, кто не только интересуется психологией отношений между людьми, но и желает приобрести надежную защиту от манипуляторов.
Книга посвящена приемам воздействия на людей. В ней исследованы предпосылки и изучена технология скрытого управления и манипулирования. Даны многочисленные примеры применения этой технологии в отношениях между руководителями и подчиненными, женщинами и мужчинами, детьми и родителями, учителями и учениками и т. д.Книга помогает освоить данный способ управления людьми и учит защищаться от манипуляторов.Адресуется тем, кто желает добиться многого, опираясь на силу своего интеллекта.
От работы головного мозга зависит вся наша жизнь. И чем больше различных задач мы перед собой ставим, тем лучше он работает. В новой книге-тренажере от автора психологических бестселлеров Виктора Шейнова вы найдете множество заданий на развитие творческого и практического мышления, сообразительности и даже загадки – они тоже помогают развивать мыслительные способности! Здесь есть и простые, и весьма сложные задачи. Сможете ли вы решить их все, не заглядывая в ответы? Занимайтесь всей семьей, и это принесет вам не только пользу для ума, но и массу приятных эмоций!
Трансактный анализ – это анализ взаимодействий в процессе общения. Владение этой техникой позволяет скрыто управлять собеседником и достигать желаемых результатов.Автор – один самых читаемых авторов-психологов, общий тираж книг которого составляет более 800 000 экземпляров.Книга является пособием по освоению чрезвычайно эффективных техник трансактного анализа и скрытого управления людьми, тесно связанных друг с другом. Читателю предоставляется возможность поупражняться в применении этих техник и пополнить арсенал приемов психологического воздействия на окружающих.
Продажа товаров и услуг — процесс психологический. Однако именно знаний психологии как раз и не хватает отечественным бизнесменам и торговым работникам.В настоящей книге есть все необходимое для овладения эффективной техникой продажи товаров и услуг. В ней содержится большое количество приемов и рекомендаций, проверенных практикой в условиях стран СНГ и Балтии.Материал книги апробирован на многочисленных практических занятиях и тренингах, проводившихся автором с продавцами всех уровней.Книга адресована всем занимающимся продажами — от менеджеров высшего звена до торговых агентов и продавцов.
Лучшее средство убеждения – это юмор. С помощью удачной шутки или забавной истории удается склонить на свою сторону самого грозного оппонента и с честью выйти из любой трудной ситуации.Люди обычно благодарны тем, кто поднял им настроение, более доброжелательно к ним относятся, готовы пойти навстречу во многом. А кроме того, при смехе активизируются отделы мозга, отвечающие за творческие решения, человек шире смотрит на ситуацию и быстрее находит удачное решение проблемы.Эта замечательная книга научит вас применять юмор как средство влияния и защиты.
Эта книга про успешное преодоление кризиса среднего возраста, про переоценку жизненных ценностей и про то, как обычный представитель среднего класса может поменять себя, своё отношение к миру, свою профессию и всю свою жизнь. Как из корпоративного работника, живущего без радости, без цели и смысла, можно превратиться в человека, нашедшего дело своей мечты и мотивацию, чтобы развиваться и двигаться вперёд.
Нам с детства твердят, что главный секрет успеха в упорном труде или хорошем образовании. Но на деле все оказывается не так просто. Троечники становятся звездами, а трудяги прозябают в безвестности. До эпохи анализа больших данных никто не мог предсказать, ждет ли вас успех и что нужно для того, чтобы стать знаменитым. Один из самых цитируемых ученых современности Альберт-Ласло Барабаши решил применить научные методы, чтобы вывести формулу успеха. Он изучил судьбы тысяч ученых, спортсменов, людей искусства и выявил пять универсальных законов успеха.
Здесь Андрей Ангелов рисует облик современного читателя! По его мнению, читатели делятся на два основных биологических вида: настоящие читатели и псевдочитатели. И это только начало сей эволюции... Данная версия - единственно авторская и без цензуры, что есть в Рунете, с новой обложкой. Плюс автор добавил реальных фото читателей и примеров/описаний, а также вставки из 2020 года... Ну, и чуть сорвал покровы с одного сайта... на букву Х (зачёркнуто) Ф.
18+. В некоторых эссе цикла — есть обсценная лексика.«Мы радуемся неудачам богачей и люто завидуем их успехам. Обычно лежа на своих диванах в ипотечных эконом-норах» (с).
Уравновешенность и внутренняя гармония даны нам от рождения, но современная жизнь легко может выбить нас из естественного равновесия. Иногда мы нарушаем его сознательно, скажем, едим слишком много или злоупотребляем спиртным, а потом не без труда восстанавливаем наш баланс, переваривая съеденное и приходя в себя после похмелья. Из равновесия также могут вывести травма или болезнь. Я предлагаю вам научиться так регулировать движение Ци по своему телу, что это заменит множество лечебных процедур. И поможет вам безопасно и эффективно, используя возможности своего организма, справляться с разнообразными проявлениями диссонанса. Чтобы сделать наше путешествие более приятным, мы нырнем еще глубже, используя управляемую медитацию, и постараемся осознать энергию пяти первоэлементов, оживляющую всю жизнь.
Никогда не поздно изменить курс вашей жизни! Лучшее время начать – сейчас! Эта вдохновляющая книга затрагивает все аспекты жизни: любовь, духовность, сексуальность, карьеру, отношения с детьми и родителями. Она даст пищу для размышлений над собственным планом – вашим личным манифестом, который сделает вашу жизнь ярче.
«Книга, которой нет» – это не художественное произведение, автор которого борется за признание, овации, премии и прочую блестящую мишуру. У этой книги другая цель – сделать так, чтобы в мире стало меньше серых жизней. Чтобы незаурядные люди вспоминали, что они талантливы, и начинали творить. Чтобы те, кто отчаялся, получили поддержку и увидели свет в конце тоннеля.В любом случае читайте – я желаю вам удачи, даже если вы просто нашли где-то эту книгу, потому что именно для тех, кто решительно настроен на работу по улучшению себя и своего окружающего мира, и написана «Книга, которой нет».
Современный мир – это цитадель порядка или царство хаоса? Мы появляемся на свет, чтобы стать вольными художниками Бытия или следовать универсальным Правилам? Отвечая на сложнейшие вопросы мироустройства, доктор Питерсон мастерски сплетает постулаты древних учений, великие литературные произведения и откровения современной науки и философии. Лобстеры непреклонны и тверды, защищая свою территорию. Шимпанзе кровожадны и склонны к иерархии. Кошки дружелюбны, но живут сами по себе. Не теми ли путями идут люди, балансируя между добротой и озлобленностью, великодушием и обидой, благородством и мстительностью? «12 правил жизни» – 12 бездонно простых истин, мудрые законы существования, низвергающие стереотипы и облагораживающие разум и дух читателя. Джордан Питерсон – клинический психолог, философ, профессор психологии Университета Торонто.
Может ли одна монетка сделать человека богатым? Конечно, нет, скажете вы. Но если добавить еще одну? И еще? И еще? В какой-то момент количество перейдет в качество. А теперь представьте, что одно крошечное изменение кардинально меняет всю жизнь. Звучит фантастически! Но, как и в случае с монетками, срабатывает эффект сложного процента. И вот уже маленькое, но регулярное действие привело к большим результатам. Атомные привычки – маленькие изменения, в которых скрыта огромная мощь! Вы давно пытаетесь измениться, но не получается.