Шпаргалка агента. Агентская работа в рекламе, страховании, коммерции - [69]

время, которое вы потратите на

переделку.

Беретесь за все срочное. Различайте срочное и важное.

Отсутствие планирования. Выберите время для планирова

ния. Это вернется сторицею.

Пытаетесь сделать слиш- Пытайтесь сделать меньше.

ком много за очень Больше дел поручайте другим.

короткий промежуток

времени.

Бумажная работа и Информационный взрыв. Читайте выборочно. Обучайтесь чтение. скорочтению.

Увлечение компьютером. Пользуйтесь данными компьютера

только в исключительных случаях.

Неумение отсеивать Помните принцип Паретто.

ненужное. Поручайте чтение подчиненным.

Обычные дела и Отсутствие порядка вы- Ставьте цели и концентрируйте текучка. полнения дел в зависи- усилия на их выполнении.

мости от их важности.

Посетители. Удовольствие от общения. Общайтесь в другом месте. Если

Если необходимо, предложите

вместе пообедать. Проводите

"стоячие" переговоры.

Неумение говорить "нет". Отсеивайте посетителей. Чаще

говорите "нет".

Будьте недоступны.

Отмените политику "открытых

дверей".

Телефон. Отсутствие само- Отсеивайте и группируйте звонки.

дисциплины. Будьте кратким.

Стремление быть инфор- Не включайтесь ни в какие дела,

мированным и включенным кроме тех, которые имеют решаю

во все дела. щее значение. Вмешивайтесь

только в исключительных случаях.

Заседания. Страх взять на себя от- Принимайте решения без заседа

ветственность. ний.

Нерешительность. Принимайте решения даже в тех

случаях, если какими-то фактами

вы еще не располагаете.

Слишком много связей. Не созывайте лишних заседаний.

Нерешительность. Неуверенность в точнос- Улучшите систему сбора и уточ

ти фактов. нения фактов.

Если вы хотите иметь Принимайте риск как неизбеж

"все" факты, то это па- ность.

рализует возможность их Решайте, не имея всех фактов.

анализа.

Страх последствий воз- Используйте ошибки как возмож

можной ошибки. ность извлечь из них уроки.

Отсутствие умения при- Соберите факты, поставьте цели,

нимать рациональные продумайте все возможные реше

решения. ния и нежелательные последствия,

примите решение и выполняйте

его.

"У нас существует масса всевозможных анонимных групп для преодоления человеческих слабостей, но как же так получается, что мы не сумели организоваться для борьбы с самой опасной, самой дорогостоящей и самой гибельной привычкой: с потерей времен? Вы можете совершать все другие нехорошие поступки и все-таки прилично зарабатывать. Но если вы будете растрачивать свои рабочие дни на бесполезные, поглощающие время занятия, вы потерпите неудачу.

Тому, кто занимается сбытом, нечего продать, кроме своего времени. Его продукция существует независимо от всего остального, что он к ней добавляет: благодаря своим личным качествам он может сразу же приобрести или потерять клиентов, но если его не окажется на месте, когда надо обеспечить обслуживание или принять клиентов, то он их потеряет точно.

Для того, чтобы продавать, требуется энергия и самодисциплина. Вашему клиенту все равно, позвоните ли вы ему. Вы, торговец, должны об этом побеспокоиться. Несмотря на все психологические ухищрения, рассчитанные на то, чтобы побудить торговцев звонить своим клиентам, такие, как предоставление отдельных кабинетов, проведение соревнований по сбыту, организация совещаний торговых работников, а также обучение мотивации, торговцы все-таки ухитряются найти 1001 способ, чтобы не вкладывать в дело именно тот свой ресурс, который обязательно даст результаты: свое время.

Почему?

Хотел бы я знать, почему.

Если вы сделали десять звонков, но только в одном случае договорились о получении заказа - это значит, что вы установили всего один деловой контакт. Поскольку вы являетесь торговцем, то для вас учет времени означает примерно то же, что для человека, сидящего на диете, подсчет калорий, с той только разницей, что вы подсчитываете, сколько вы затратили, а не получили.

Это абсолютно надежный метод - единственный из существующих, который гарантирует успех. Если вы составите продуманную рабочую программу звонков и будете ее выполнять, то достигнете выдающихся результатов. Мой опыт говорит о том, что торговые агенты, контролирующие себя подобным образом, составляют, как правило, для себя более напряженный план, чем тот, который они получают от своих руководителей отделов сбыта. Это происходит потому, что мы знаем себя достаточно хорошо для того, чтобы понимать: наш подлинный потенциал далеко превосходит те средние результаты, которых от нас ожидают"(1).

"Одним из высших наслаждений в жизни является творчество и осознание того, что сотворенное тобой является вершиной твоих возможностей. Если вам трудно организовать свою жизнь, если вы хотите повысить свои мыслительные способности и выполнять дела в порядке их важности, запомните, что существует только один способ: больше тратьте времени на обдумывание и выполняйте дела в порядке их важности. Выкройте один день для "самоорганизации" или какой-нибудь отрезок времени каждую неделю. Весь секрет, как избавиться от постоянной тревоги из-за нехватки времени, заключается не в увеличении часов работы, а в правильном планировании этих часов"(7).