Шпаргалка агента. Агентская работа в рекламе, страховании, коммерции - [63]

* * Ключевые моменты беседы по телефону.

Когда Вы беседуете с потенциальным покупателем по телефону, представляйте себя в роли режиссера-постановщика пьесы на три действия. Начинайте с создания приятного впечатления у собеседника путем завязывания беседы с хорошей перспективой (действие 1). Следите, чтобы беседа проходила эффективно (действие 2). Заканчивайте беседу хорошим финалом (действие 3). Прекрасное исполнение "пьесы" будет оплачено визитом в Ваш офис или покупкой.

В большинстве случаев Ваш первый звонок потенциальному покупателю предназначается всего лишь для того, чтобы "приоткрыть дверь" сделке. Поэтому не старайтесь завершить сделку по телефону. Люди, особенно незнакомые Вам, наверняка пожелают увидеть Ваш товар или просмотреть рекламную литературу о нем. Таким образом, Ваш первый звонок предназначается для того, чтобы побудить потенциального покупателя узнать побольше о Вашем товаре или услуге.

* Задавайте хорошее настроение.

Начинайте свою беседу по телефону с демонстрации хорошего отношения к собеседнику. Для этого большое значение имеет не только то, ЧТО Вы будете говорить, но и то, КАК Вы будете говорить. Вы должны прежде всего говорить с энтузиазмом. Демонстрируя восхищение своими товарами или услугами, Вы возбудите интерес у Ваших потенциальных покупателей и, таким образом, заставите их слушать всё, что захотите сказать.

Иногда, когда несколько звонков не привели к хорошим результатам, трудно демонстрировать в ходе беседы энтузиазм, который Вам так необходим. В таких случаях остановитесь на некоторое время, чтобы успокоиться и приобрести уверенность.

* Обдумайте, что говорить.

Перед началом телефонной беседы Вы должны представить себе, о чем будете говорить. Для этого лучше всего набросать на листке бумаги несколько слов или идей о том, что Вы хотите сообщить. Таким способом Вы овладеете инициативой, поскольку основные моменты Вашей беседы будут уже подготовлены. Вам останется только модифицировать их, если возникнет такая потребность.

Прежде, чем проводить презентацию своих товаров по телефону, постарайтесь приспособить ее к интересам человека, которому звоните. В этом случае Ваша презентация будет целенаправленной, хотя и несколько стихийной. Выстраивайте свою беседу в соответствии с намеченным планом, выясня одновременно, что хочет слышать собеседник.

* Завязывайте беседу представлением хорошей перспективы.

В начале телефонного разговора объясните вкратце, кто Вы такой (если собеседник Вас не знает). Затем кратко расскажите, чем Ваша продукция или услуги могут быть выгодными для потенциального покупателя.

Важно сразу же заявить о своих профессиональных знаниях, что приведет к установлению у собеседника доверия к Вам. Это можно усилить некоторыми интонациями. Вы, например, можете сказать так: "Привет. Я Джен Ален из Уорлд Плас. У нас имеются специальные пакеты программ, которые помогут Вашей компании осуществлять деятельность более эффективно и экономить деньги". Можно также сказать что-нибудь удивительное, даже удивляющее, для того, чтобы привлечь внимание собеседника. Например: "Как Вы отнесетесь к тому, чтобы сократить Вашу задолженность по бензину на 50 %?" или "Я звоню Вам, чтобы рассказать о способе, на основе которого Вы сможете сократить задолженность по бензину на 50 %".

* Выделяйте свою презентацию.

Как только Вам удастся завладеть вниманием собеседника, сразу же приступайте к делу. Никто из деловых людей не любит праздные телефонные беседы либо беседы, которые начинаются со множества неприятных вопросов. Поэтому сообщайте о цели беседы быстро.

Сконцентрируйте основную информацию в одном или двух предложениях, либо выделите несколько товаров или услуг, которые, по Вашему, пользуются наибольшим спросом.

Для продажи Вы можете предложить десятки товаров, однако лучше всего сделать презентацию по телефону максимально простой. Таким образом Вы сможете избегнуть введения человека в заблуждение из-за перегрузки информацией. Один из принципов, существующих в рекламе, гласит: одно основное послание создает сильнейшее воздействие.

* Уясняйте свою перспективу.

Уяснение своей перспективы является важным моментом телефонной беседы. Оно включает вопросы, позволяющие убедиться в том, что Ваш собеседник заинтересовался Вашим товаром или услугой. Это позволит не тратить попусту время на дальнейшие беседы или встречи с тем, кто явно не интересуется Вашей продукцией, либо не может ее приобрести.

* Перечислите основные выгоды.

Перечислите основные выгоды Вашего товара или услуги по степени их важности. Начинайте с тех, которые являются наиболее важными. Если Вам будут возражать, постарайтесь переубедить собеседника, либо пропустите эти возражения и переходите к следующей выгоде.

Если Ваш товар (услуга) обладает какими-то специальными чертами, не забудьте упомянуть о них.

Другим способом вызвать интерес к Вашему предложению является живое описание предлагаемого товара, чтобы собеседник мог легко его себе представить. Это сделает Ваш товар "живым".

* Не вдавайтесь в подробности.

Помните, что целью беседы является заинтересовать потенциального покупателя Вашим товаром или договориться о встрече. Поэтому не обсуждайте большое количество подробностей по телефону, контролируйте беседу.