Шпаргалка агента. Агентская работа в рекламе, страховании, коммерции - [56]

- Вы в состоянии обеспечить условия для победы?

- Как скоро вам необходимо начать действовать?

- В чем выразится ваша победа?

- Сможете ли вы выдержать условия конфронтации, пока не добьетесь желаемого?

- Какие предложения вы готовы принять?

- Что для вас главное?

- Как соотносится то, что необходимо вам, с тем, чего вы хотите?

- Готовы ли вы пойти на соглашение с вашим противником?

- Будете ли вы - следует ли вам - требовать встречи с более высокопоставленным лицом?

- С кем? Его должность?

- Чем вы обоснуете это требование?

- Что вы сможете узнать об этом человеке до того, как потребуется следующая встреча с ним?

- Смотрит ли он на вещи так же, как и вы?

- Почему вы так думаете?

Примечания:...

ПЛАНИРОВАНИЕ.

Как можно использовать в своих целях некоторые факторы, определяемые людьми и обстоятельствами?

- Что вам необходимо подготовить к конфронтации?

изучить?

оценить "среду обитания" противника?

- Встреча должна состояться в офисе?

в чьем?

почему?

- Что вы знаете о "среде обитания" противника?

- Встреча должна быть на нейтральной территории?

что это за место?

ресторан?

офис друга, ваша квартира и т.п.?

- Какая обстановка предпочтительней и удобней для вас?

деловая?

светская?

почему?

- Как вы предпочли бы начать конфронтацию?

договориться по телефону о времени и месте встречи?

договориться по переписке о времени и месте встречи?

- Где и как вы можете получить нужные сведения?

из собственного опыта?

по переписке?

изучая материалы в библиотеке?

изучая публикации корпорации или учреждения?

из личных контактов?

деловых?

светских?

- Кто может рассказать вам о противнике?

регистратор?

секретарь?

коллеги?

сотрудники информационного агентства?

другие?

- Где и как можно получить сведения об учреждении, в котором работает ваш противник?

при личном посещении?

из газет?

из информационного бюллетеня корпорации?

в библиотеке?

в отделе информации учреждения?

из других источников?

- какие сведения вам нужны?

статистического характера?

фотокопии документов?

архивные?

страховые договоры учреждения?

законы?

другие?

- Где можно получить эти сведения?

- Как много это займет времени?

- Сколько это будет стоить?

- Что можно предпринять, если каких-либо сведений не будет?

- Как вам выглядеть?

одежда?

"реквизит" (кейс и т.д.)?

- Как вы выглядите?

- Как вы говорите?

- Когда, где и с кем вы можете прорепетировать?

- Знаете ли вы в достаточной степени соответствующий жаргон?

- Как, где вы можете его выучить в случае необходимости?

Примечание:...

ДЕЙСТВИЯ.

Займитесь выполнением пунктов плана. Проделайте необходимую подготовку. Выполнив все пункты плана, задайте себе следующие вопросы:

- Что вы сделаете в первую очередь, встретив своего противника?

- Как вы это сделаете?

- Какие действия предпримет, по вашему мнению, противник?

- Как вы намерены реагировать?

- Какова ваша позиция?

- Каковы ее предпосылки?

- На что вы рассчитываете?

- Когда ваши ожидания сбудутся?

- Как вам сохранить самообладание?

- Какие сведения надо записывать?

- Какой момент наиболее благоприятен для того, чтобы процитировать высказывание вашего оппонента для того, чтобы усилить вашу позицию?

- Как вы намерены завершить встречу после того, как обе стороны выскажут свои аргументы?

- Когда было бы уместно предложить набросать соглашение, если в том будет необходимость и представится возможность?

- Как вы будете готовиться к следующей встрече, если не будет достигнуто соглашение?

- Чему еще, если в том будет необходимость, надо уделить внимание?

- Когда состоится встреча?

- Каков план встречи?

Примечания:...

ОЦЕНКА.

Система работает? После встречи, оставшись наедине, поразмышляйте над следующими вопросами:

- Вы добились желаемого?

полностью?

отчасти?

еще нет?

- Почему вы добились успеха?

хорошо планировали?

хорошо подготовились?

хорошо все продумали?

точные данные?

счастливая случайность?

другое?

- Почему вы потерпели неудачу?

неудачно планировали?

плохо готовились?

неудачно отвечали?

не было нужных сведений?

оппоненту больше везло?

другое?

- Как избежать этой проблемы в следующий раз?

- Как можно больше узнать о вашем оппоненте: о его "среде обитания" и прочем?

- Какие навыки надо совершенствовать, чтобы успешно проводить встречи?

умение говорить?

умение писать?

умение собирать данные?

умение одеваться?

другое?

Примечания:...

КОРРЕКТИРОВКА.

Проанализируйте свои достижения и заблаговременно составьте план следующей встречи. Если будет необходимо, внесите изменения.

- Что вы сделаете по-другому в следующий раз?

подготовка?

сбор данных?

"реквизит"?

жаргон?

другое?

- Как ясно и понятно объяснить, что для вас желаемое, ожидаемое или необходимое?

- Как вам совершенствовать свои навыки?

на курсах?

с репетиторами?

путем чтения?

практическим освоением того, что уже знаете?

другое?

- Вернитесь к самому началу и начните все снова.

СТРОГО спросите себя:

- Я действительно подготовлен?

изучил проблему?

изучил своего оппонента?

тщательно готовился к защите своей точки зрения, подготовил аргументы?

слушаю оппонента и должным образом реагирую, если не согласен с ним?

правильно веду записи?