Шпаргалка агента. Агентская работа в рекламе, страховании, коммерции - [19]
Весьма полезным в профессии агента является то "важнейшее, что выносишь из обучения в колледже, - это исследовательское отношение к жизни, привычку требовать и взвешивать факты... научный подход..."(7).
Организуйте обучение работников с целью удовлетворения потребностей своей организации.
Некоторые из лучших торговых агентов выросли самоучками. Однако не многие фирмы в наше время могут рисковать, ожидая, когда их торговые агенты разовьются сами. Большинство фирм используют современные методы обучения с целью сокращения периода обучения работников сбыта, развития их скрытых способностей и привития им навыков организации своего времени и концентрации усилий.
Но не пытайтесь сделать из своих работников марионеток. поощряйте их свободные и независимые действия. Помните, что нет двух одинаковых людей у каждого торгового агента есть свой собственный метод заключения торговой сделки. Когда он сталкивается лицом к лицу с клиентом, он предоставлен сам себе. Следите за тем, чтобы каждый торговый агент знал основные методы сбыта вашей продукции, но не заставляйте каждого агента применять эти методы одним и тем же путем. Оставайтесь в пределах границ политики фирмы, но дайте возможность каждому торговому агенту применять свой собственный стиль, свои собственные методы".
Зачем обучают торговых агентов?
Непрерывный рост производства требует непрерывных закупок и непрерывного сбыта. Выбор по каждому виду товаров, начиная с упакованных пищевых продуктов и кончая автоматическим промышленным оборудованием, постоянно расширяется, и покупатель должен постоянно покупать товары именно такого качества, которое ему требуется. Покупатель должен быть доволен и настолько доволен, чтобы покупать еще,еще и еще.
Что вы можете ожидать от начального обучения?
"Новички получат полную картину деятельности фирмы и знают свое место в ней.
Они будут иметь хорошие знания о продаваемом продукте или услуге. Они будут уметь показывать изделие в действии, если оно механическое, знать, что оно делает, как оно действует и почему. Они смогут разъяснить правила безопасности при обращении с изделием. Им будут известны признаки неисправностей и способы их устранения. Они будут знать, какую регулировку может производить обычный покупатель и какую регулировку никто не должен делать, кроме квалифицированного специалиста по обслуживанию. Они знают все способы применения данного изделия и все преимущества данного вида услуг.
Они будут знать продолжительность изготовления товара, сроки доставки, сколько он стоит, возможные скидки, условия кредита и сбора платежей, все, что потребитель может захотеть узнать в связи с данным товаром.
Они будут знать, какие отчеты они должны предоставлять, когда и почему они должны делать это. Они будут знать, какие обязанности должны выполнять, кроме непосредственной продажи.
У них будет ясная картина рынка для данного продукта. Они будут знать тип клиента, с которым им придется иметь дело, все возражения, которые им придется услышать, ответы на эти возражения и обоснования этих ответов. Они будут знать наиболее успешные подходы к разным характерным типам покупателей. Им будет известно, какие методы торговли оказались наиболее прибыльными в прошлом году и какие виды демонстрации продукции произвели наибольший эффект.
Они будут знать, к кому они могут обращаться с вопросами.
После такой подготовки торговый агент начинает действовать совершенно самостоятельно. В некоторых отраслях этот метод лает прекрасные результаты, в других - он равносилен самоубийству"(5).
А вообще-то сами "торговые агенты являются наиболее опытными, практичными из всех существующих учителей. Они используют все возможности своего таланта и умения для того, чтобы "обучить" своих потенциальных клиентов и превратить их в действительных клиентов. Прежде всего им нужно убедить потенциального клиента в том, что для него будет выгодно стать их клиентом"(5).
По общему мнению университеты "всего лишь" ... учат учиться. В этой главе уместно процитировать правила по стратегии обучения, которые безо всяких ссылок на авторство были обнаружены составителем среди файлов одной из киевских BBS.
"ПРАВИЛА СТРАТЕГИИ ОБУЧЕНИЯ
1. Пpи изучении матеpиала ищи смысл.
2. Используй стpатегии минимизиpующие обьем запоминаемого матеpиала.
3. Изучай, изучай, изучай.
4. Избегай отвлечения на постоpонние детали.
5. Отводи вpемя для свободного воспpоизведения.
6. Используй кpаткое содеpжание.
7. Используй метод повтоpного цитиpования (для самопpовеpки).
8. Делай пеpеpывы в тpениpовке.
9. Начинай обучение по частям.
10. Тщательно изучи составляющие навыка.
11. Ищи хоpошие модели с теми же чеpтами, что и нужный навык.
12. Ищи способы узнать pезультаты.
13. Концентpиpуй внимание на изучаемом матеpиале.
14. Расслабься и создай хоpошее настpоение.
ОБЩИЕ ПРАВИЛА НАУЧЕНИЯ
15. Выдели задачи в изучаемой области.
16. Оpганизуй цели инстpуктиpования в соответствии с целями поведения.
НАУЧЕНИЕ ПО ТЕКСТАМ
17. Обеспечь пpедваpительный анализ, основной анализ и пpовеpку.
18. Обеспечь стpатегию заучивания.
РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ И ОВЛАДЕНИЕ СЛОЖНЫМИ НАВЫКАМИ
Александр Деревицкий отступил от традиционного стиля книг по продажам и представил свою программу в виде примеров из собственного жизненного опыта и опыта участников его тренингов. Вы узнаете много интересного о тонкостях продажи в наших условиях и практически все об особенностях национальной охоты на покупателя. При внимательной работе с книгой рост продаж гарантирован.
В этой книге Александр Деревицкий учит продажам как виду боевых искусств. Она написана для продавцов, которые уже научились продавать, любят это дело и хотят расти дальше. Она написана для продавцов, которые любят изобретать что-то свое на основе авторских идей, а теперь хотят научиться умению приятно отличаться от других. Первая часть книги — примеры из тренерской практики Деревицкого, подробный FAQ по типовым проблемам продажников, иллюстрированный примерами из жизни. Вторая часть — рецепты организации успешных продаж.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге известного тренера продаж Александра Деревицкого, включенного экспертами в десятку лучших консультантов России, рассматриваются все этапы сопротивления клиентов и методы обработки их возражений. На основе многолетней работы по изучению теории продаж, а также собственного торгового опыта автор создал уникальную технику «переговорного фехтования». Она сочетает в себе элементы коммуникативных приемов, используемых в работе психоаналитика, дипломата, и даже разведчика. Руководство, написанное в увлекательной форме с многочисленными примерами из практики, будет полезно всем, кто так или иначе связан с продажами.
Уолт Дисней – значительная фигура в истории двадцатого века, совершившая настоящую революцию в анимации и бизнесе. Проделав путь от простого фермерского мальчишки до известного на весь мир предпринимателя, он вывел индустрию развлечений на качественно новый уровень. Чтобы узнать секреты успеха Диснея, историк мультипликации Майкл Бэрьер провел собственное исследование, изучив многочисленные архивы и взяв интервью у коллег и близких художника.В формате PDF A4 cсохранён издательский дизайн.
Стив Мэдден был одержим обувью и не просто ее производил, а создавал тренды. Несмотря на синдром дефицита внимания, наркотическую зависимость, тюремное заключение и потерю уважения окружающих, он смог взобраться на олимп обувной индустрии! Книга Стива Мэддена – это исповедь предпринимателя, которая вдохновляет и помогает понять, как достичь успеха вопреки всему.В формате PDF A4 сохранен издательский макет.
«Руководство…» написано по итогам десяти лет работы автора в закупках электронных товаров в Китае, чем он занимается с 2010-го года по настоящее время. Книга разъясняет, как устроено производство продукции в Китае, как организована торговля, рассказывает о специфике и особенностях поставщиков, образе жизни, менталитете и мышлении китайцев, которые влияют на конечный продукт.
Как часто тебе приходится сталкиваться с непрошеной критикой? Как часто ты переживаешь о том, что недостаточно красива, талантлива, успешна, счастлива, просматривая по вечерам ленты в соцсетях? Ты устала быть несчастливой в своем теле? Меня зовут Цыпулина Яна, и я 23 года жила с ненавистью к себе и своей внешности, потому что болею алопецией. На большей части головы у меня не растут волосы, и из-за этого десять лет в школе я была знаменитостью – «лысым уродом», на которого каждый день показывали пальцем и над которым всячески издевались. Долгое время мне хотелось просто исчезнуть, я просыпалась и засыпала с ощущением беспомощности и отвращением к себе.
Книга для того, кто хочет запустить первый бизнес: кофейный островок, кофе-бар или небольшую уютную кофейню со столиками.Автор на собственном опыте показывает, как пройти путь от намерения до создания сети кофеен, не покупая франшизу. За 5 лет существования Coffee Molly было запущено 9 кофе-баров площадью от 6 до 60 кв. м.От главы к главе раскрываются важные закономерности, которые помогают создавать не просто точки продаж, а притягательные места для клиентов.
Изучать маркетинговые инструменты на личном опыте — занятие дорогостоящее и рискованное. Не одна компания утонула, копируя действия конкурентов и используя потрёпанные годами шаблоны. Почему же старые методы ведения бизнеса уже не работают? Что такое маркетинг и существует ли он вообще? Как создать продукт, который будет пользоваться спросом у клиентов и приносить владельцу бизнеса деньги, радость и удовлетворение?