Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? - [34]

• подсаживание на иглу финансовой подпитки.

Подкуп нередко сочетают с шантажом (подслащивание пилюли) и убеждением (дружеская поддержка).

Зондируя объект на успешность подкупа, просматривают его досье, выискивая все моменты, свидетельствующие о готовности взять взятку:

• конкретные черты характера (завистливость, беспечность, импульсивность, жадность, внушаемость);

• рискованность;

• намеки и слухи;

• имеющиеся прецеденты в прошлом;

• выказывание притязания и реальные возможности;

• предполагаемые нужды значимых лиц (жена, дети, любовница);

• наличествующие бытовые и материальные условия;

• сегодняшняя ситуация (карьерные и материальные затруднения, внезапная необходимость в чем-либо);

• хобби и мания.

В качестве вознаграждения при подкупе обычно выступают:

• значительные материальные ценности и недвижимость (валюта, деньги, антиквариат, произведения искусства, автомобили, электроника, жилье, земельный участок, дело и фирма);

• содействие объекту и его близким (выгодное трудоустройство или рабочий контракт, устройство в престижный вуз, продажа дорогого предмета по очень низкой цене, обеспечение визой, значительное продвижение по службе);

• различные потребности (коллекционные или хоббийные предметы, наркотики, престижные знакомства, желаемая информация)».

Что можно дать еще?

• скидку;

• дополнительный сервис;

• внимание;

• календарик.

Еще что-нибудь…

Инструментом подкупа могут быть даже переговоры.

Приучи клиента к тому, что даже ни к чему его не обязывающие переговоры мы предпочитаем ради него проводить на Канарах, и очень скоро он забудет своего предыдущего поставщика!

На тот случай, если нужно давать деньги, существует множество камуфляжных схем:

• агентское вознаграждение;

• официальный дилерский приз;

• спонсирование;

• льготное кредитование;

• продажа чего-либо по заниженной цене и т. д.

В некоторых бизнесах существуют особые, традиционные фразы для «относительно элегантного» предложения взятки. Один из моих знакомых, который работает в строительстве, давно и успешно использует вот такую:

— Иван Макарыч, вы в каком виде коньяк предпочитаете — в жидком или в бумажном?

И еще, несколько перефразировав, стоит повторить уже сказанное: надо консультироваться с другими поставщиками этого магазина, которые для нас не являются конкурентами. Эти бизнесы-симбионты часто могут быть очень достоверными информаторами о том, сколько «стоит» данная персона, чем и как склонна «брать».

Прием № 51. В долг

Если у вас хорошие отношения с клиентом или вы уверены в возврате ваших денег, то почему не дать ему в долг? Тем более оставляя в залог частично оплаченный товар…

Компьютерный салон. У клиента не хватает 150 долларов на компьютер стоимостью в 750 долларов. Продавец ему говорит:

— Давай то, что у тебя есть сейчас. Мы тебе пока соберем комп, а ты найдешь деньги и сразу заберешь уже готовое…

Покупатель воодушевляется:

— Да, нам скоро должны дать зарплату!

Этот продавец мне потом рассказывал:

— Клиент три месяца раз в неделю заходил и все извинялся, что зарплату задерживают…

Покупатель просил его простить за то, что его 600 долларов три месяца просто так работают на оборот продавца!

А разве не то же самое происходит, когда за предварительный заказ железнодорожных билетов с нас снимают доплату? А ведь, по сути, должны были бы за такой заказ делать скидку.

Прием № 52. Помоги найти деньги

Клиенты ждут от нас идей, где они могут добыть деньги для приобретения нашего продукта.

В принципе любому торговцу приходилось решать несвойственные ему задачи. Часто эти усилия направлены именно на обеспечение клиентских продаж. Разве не этому служит такая наука, как мерчендайзинг?

Как рекламному агенту мне доводилось решать чисто креативные задачи клиентских рекламных кампаний: придумывать ходы, акции, слоганы и разрабатывать оригинал-макеты. Как бизнес-тренеру мне приходилось искать и предлагать клиенту такие финансовые схемы, которые минимизируют расходы заказчика.

Если только благодаря вам осуществляется львиная доля продаж вашего клиента, то он будет покупать всегда у вас. Отсюда простая формула успеха наших продаж: кроме собственных продаж мы должны обеспечить и продажи клиентов!

Клиентская фирма жалуется: у них нет денег не только на то, чтобы купить нашу краску, но даже на зарплату рабочим. Они говорят об этом совершенно открыто:

— Да, краска необходима позарез. Но мы уже четыре месяца не платим зарплату! Деньги-то есть, и на краску хватило бы, но профсоюз нас взорвет. Однако перекинуть эти деньги на фонд зарплаты мы не можем.

— Родные мои, я помогу вам выплатить зарплату краской! А иначе вы никогда с персоналом не рассчитаетесь! Я даю вам краску по цене чуть ниже заводской. Вы рассчитываетесь с рабочими натурой — этими банками. Счастливые пролетарии на базаре быстро превращают банки в деньги и весело тратят свою зарплату!

Клиент купил море краски.

На другом заводе случилась большая беда: для выполнения срочного заказа требовалось вернуть тех рабочих, которые из-за невыплат зарплаты ушли за последние месяцы. Но имелась беда и «малая»: за те работы, на которые следовало привлечь рабочих, платить было нечем…