Семь секретов прирожденного продавца - [60]
5. Когда вы продаете по телефону или по почте товары, которые апеллируют к вкусу, осязанию или зрению клиента.
Сразу приходят на ум картины или выдержанные вина. Гарантией в этом случае могли бы послужить отзывы человека, который на собственном опыте почувствовал ценность вашего предложения.
Если вы хотите, чтобы ваш товар продавался по телефону, а не при личной встрече с клиентами, вам также следует вооружить ваших сотрудников, продающих по телефону, гарантиями.
6. Когда вы пытаетесь вернуть потерянных клиентов.
В конце концов, почему они должны подвергать себя риску нового разочарования в вас? Примером являются обанкротившиеся авиакомпании, пытающиеся вернуть клиентов путем предоставления гарантий качества на свои услуги.
7. Когда высок риск потери или когда потенциальные дефекты, товара не могут быть выявлены сразу.
В гарантии нуждаются крупногабаритные электробытовые товары^. Именно поэтому большинство автомобилей, домов и компьютеров продается» с гарантиями.
8. Когда размер вашей прибыли высок. Другие сделки полностью покроют убытки от возвратов.
9. Только в том случае, если ваша компания может смириться с возвратом товара и требованиями принять его обратно.
Некоторые компании слишком эгоистичны или капризны, чтобы смириться с возвратами их продуктов. Одна из моих фирм-клиентов имеет сеть фотоателье по всей стране. Они предлагают гарантию, но крайне раздражаются, если вы попробуете воспользоваться своим правом на нее и открыто выказывают вам свое презрение.
Они нанимают людей, которые считают, что они — часть индустрии высокой моды, и ведут себя с хорошо замаскированной надменностью. Я рекомендую им или сделать так, чтобы клиенты могли без проблем воспользоваться своим правом на гарантию, или отказаться от нее вообще. Некоторые фирмы, такие, как «Норстром», например, создали целые династии на основе предоставления безоговорочных и часто чрезвычайно щедрых гарантий.
10. При продаже услуг следует давать гарантию на всю услугу целиком.
Используйте гарантию только в том случае, если вы можете предотвратить возникновение убытков в результате ее преждевременного окончания.
Не прекращайте выполнения услуги до тех пор, пока не получите одобрение клиента. Например, если вы парикмахер, попробуйте-ка остановиться, обработав только половину головы клиента. Это всего лишь шутка, но таким образом вы можете видеть, почему возникают проблемы с гарантиями на услуги.
Гарантии, несомненно, увеличат количество ваших продаж и повлияют на качество ваших услуг в целом. Когда вы даете твердую гарантию качества, вы будете вынуждены привести ваш товар или услугу в Соответствие с ожиданиями покупателей.
Это налагает определенные обязательства на вашу фирму, которая таким образом должна стать символом качества в глазах покупателей. Вы будете вынуждены соответствовать установленному вами стандарту качества. Но более высокий уровень удовлетворения покупательских запросов обеспечит вам более высокий уровень продаж и, соответственно, более высокую прибыль вашей компании.
В предыдущих главах я упоминал, что для продавца не имеет смысла слишком напрягаться или пытаться форсировать сделки, так как это только истощает нашу энергию, но не приводит ни к какому результату.
В связи с этим имеет смысл спросить себя: «А правильно ли я сделал, когда выбрал работу торгового агента, учитывая мой характер?» Выяснить это можно, оценив способ оплаты вашей работы, который был бы для вас более предпочтителен и наилучшим образом соответствовал степени ваших усилий.
Вы предпочитаете работать торговым агентом на комиссионных, или вы смогли бы работать лучше, если бы получали просто жалование? Вы должны обязательно выяснить для себя, какой тип оплаты воодушевляет вас больше и способствует повышению вашей производительности.
Лично я предпочитаю прямую оплату за выполнение определенной работы, и именно так я работаю уже более семнадцати лет в качестве независимого консультанта. Если я произвожу, значит, у меня есть еда. Если не произвожу, значит — нет. Или я сделаю бизнес на своих книгах, или меня ждут проблемы.
Может быть, вы менее терпимы к риску и работаете лучше в условиях стабильной оплаты в любых обстоятельствах. Независимо от того, по какой схеме вы получаете деньги, вы должны учитывать важный психологический момент:
Форма, в которой мы получаем вознаграждение за наш труд, настолько же, если не более, важна, как и размер этого вознаграждения.
Возьмите типичного торгового агента, работающего на условиях оплаты комиссионных. Он зарабатывает деньги за счет спорадических резких усилий. В один месяц он может заработать столько, что будет на седьмом небе от счастья, а в другой может погрузиться в пучину отчаяния.
Чтобы выживать в условиях работы на условиях оплаты комиссионных, вы должны быть способны переносить, а возможно, и получать удовольствие от этих пиков и спадов. Большинство американцев сочли бы такие колебания в доходах и ощущении успеха невыносимыми. Даже если к концу года человек, работающий на комиссионных, заработает больше, сам факт получения стабильной зарплаты приносит огромное удовлетворение большинству людей, работающих на таких условиях.
Нэт Грин научит вас находить выходы из самых сложных ситуаций в разных сферах — и в бизнесе, и в личной жизни. Он предлагает девять универсальных стратегий, на основе которых каждый может выработать собственную методику решения проблем.Для бизнесменов, менеджеров высшего и среднего звена, а также для всех, кто хочет научиться решать проблемы любого масштаба.На русском языке публикуется впервые.
Книга для малого и среднего бизнеса про то, как делать бизнес на свои деньги. Шаг за шагом проверяя гипотезы и прощупывая дорогу вперёд. Разбираются большие кейсы авторов из разных отраслей бизнеса, и другие примеры из российского бизнеса.
Множество людей живут, подчиняя свою жизнь действию негативных программ. Скрывая свои истинные лица за масками, одержимые страхами, комплексами, вредными привычками. Негативные программы – это сорняки мышления, мешающие успешнопозитивному восприятию мира. Они выступают мощнейшим сдерживающим фактором личности, имеющей естественное стремление жить счастливо и успешно. Но в наших силах разорвать эти путы и из безвольных марионеток превратиться в творцов своей жизни. Только избавившись от негативных программ, человек начинает испытывать чувство счастья, радости и необычайной легкости, превращается в самодостаточную, энергичную, счастливую и успешную личность. ЛНП, или Ликвидация Негативных Программ, – это современное направление, отличающееся высокой эффективностью в устранении комплексов, фобий, зажимов и предрассудков. Вырвитесь из ловушек ложных ценностей, научитесь жить в согласии с душой, и вы найдете свой путь к счастливой и гармоничной жизни.
Изучать маркетинговые инструменты на личном опыте — занятие дорогостоящее и рискованное. Не одна компания утонула, копируя действия конкурентов и используя потрёпанные годами шаблоны. Почему же старые методы ведения бизнеса уже не работают? Что такое маркетинг и существует ли он вообще? Как создать продукт, который будет пользоваться спросом у клиентов и приносить владельцу бизнеса деньги, радость и удовлетворение?
Книга «неЖЕНСКОЕ ДЕЛО. Секретный опыт успешных бизнес-леди» является продолжением «120 секунд. Woman» – онлайн-курса в формате микрообучения от Деловой среды.Книга «неЖЕНСКОЕ ДЕЛО. Секретный опыт успешных бизнес-леди» создана женщинами для женщин. В ней собран опыт 24 успешных предпринимательниц, среди которых– основательница сети магазинов Finn Flare Ксения Рясова, – основательница фабрики «Конфаэль» Ирина Эльдарханова, – соосновательница компании Splat Алена Демина, – актриса и соосновательница проекта «Наивно? Очень» Нелли Уварова… …и многие другие.Под одной обложкой вы найдете 140 полезных советов для тех, кто хочет воплотить мечту в реальность, быть успешной во всем и только начинает путь предпринимательства. Советы распределены по 6 основным темам: «Найди свое дело», «Привлекай и продавай», «Управляй и развивай», «Персонал», «Развивай себя», «Семья и бизнес».
В своей книге «Памятка сильного продавца, или Мотивация продаж» Вячеслав Богданов поделился успешными действиями самых результативных и могущественных продавцов. Главной особенностью этой книги, стало то, что любой продавец, сможет найти помощь и выход из основных жизненных проблем, с которыми сталкиваются продавцы разных компаний. Книга «Памятка сильного продавца, или Мотивация продаж» необходима каждому продавцу, потому что она по-настоящему помогает облегчить жизнь и работу в продажах.