Секреты мастерства страхового менеджера: как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой [заметки]
1
Далее мы будем называть системный подход к технике продаж для краткости «система продаж».
2
См. ПУКБ – глава 2.7.
3
Под саботажем агентов я понимаю ситуацию, когда сеть игнорирует определенные продукты компании (даже, если страховки лично выгодны продавцам) и продает только то, к чему привыкла или то, что не требует дополнительных усилий.
4
Коучинг – система реализации профессионального, личностного, творческого потенциала связки «коуч-партнер» с целью достижения максимального эффективного результата в адекватное время.
5
ЖП, ПЛР (План 100), ЛППр, ПУКБ, ТЗ-НП – см. главу 2.7.
6
Относительно полный список поведенческих индикаторов вы можете найти в Приложении 2.
7
Подстройка под клиента – согласование участников общения по темпо-ритму, скорости речи и другим вербальным/невербальным характеристикам контакта. Настройка на клиента – прежде всего по эмоциональному состоянию
8
Мы считаем, что на сегодняшний день есть всего пять моделей продаж: «впаривательская», территориального обслуживания, презентационная, консультативная и консультативно-ценностная.
9
Повторная продажа = пролонгация (возобновление) договора страхования на следующий год с одним и тем же страхователем.
10
Перекрестные продажи – продажи новых страховых продуктов одному и тому же клиенту (например, если у клиента застрахована дача, и есть автомобиль, то предложить ему приобрести полис автострахования, например, автогражданской ответственности)
11
Возобновление – полное повторение предыдущей продажи или с незначительными изменениями.
12
Существует еще один вариант, также важный для продавцов. На работу с ключевыми клиентами уходит 20 % времени продавца, а на остальных клиентов -80%
13
Неудовлетворенный спрос клиента – потребность клиента в приобретении нашей продукции. Может быть явным (осознанным) и скрытым (неосознанным).
14
Нормы для каждого суперагента будут свои. Главное, чтобы агенты считали доходы и расходы при работе с помощниками©.
15
У нас в РЕСО уже сейчас большая часть полисов рассчитывается и распечатывается из информационной системы компании на компьютерах. Так что в перспективе расчет стоимости страховой премии агентам надо будет знать только в пределах умения пользоваться калькулятором сайта.
16
Подробнее об индикаторах поведения см. Приложение 1. И Рыбкин. «Продаем по системе», И.Рыбкин. А Солопов «140 приемов эффективного общения для бизнеса и жизни». См раздел Библиография.
17
ЦПП – Центр Профессиональной Подготовки ОСАО «РЕСО-Гарантия» («Школа РЕСО»).
18
Подробнее – см. главу 2.10.
19
Обратите внимание – здесь соотношение между продажами и заработком меньше, чем мы брали для личных помощников. Это объясняется тем, что здесь у агента практически нет никаких лишних расходов.
20
Где брать эти дополнительные +60к$ в год? – См. ПУКБ – (ниже).
21
ЦВ – центр влияния.
22
ЛПР – лицо, принимающее решения по данному виду страхования в организации-страхователе.
24
Далее продукт «коллективный НС»
25
Рыбкин И. Продаем на личной встрече. М.: ИОИ, 2005.
26
Коуч – специалист по достижению максимальных результатов за счет реализации потенциала совместного развития.
27
См. Компетенция непрерывного развития и совместного совершенствования.
28
Подробно данная технология описана в моей книге «Завтра будет поздно». См. Библиография.
29
Данная технология описана в моей книге «Страхование: максимальные продажи». См. там же.
30
См работу И.Рыбкина «Продаем по системе» в разделе Библиография.
Во многих организациях на пути внедрения Agile оказывается традиционный менеджмент. Командам тяжело применять гибкие методологии, если их лидеров заклинило на устаревших управленческих подходах. Цель этой книги – дать понять, как работают Agile-команды. В ней нет кейсов, простых решений и банальных советов. Чего в ней в избытке, так это интересных идей, результатов экспериментов и поводов для размышления. В ней есть то, что действительно необходимо современным менеджерам: понимание общих подходов, с помощью которых вы сможете создать собственные рецепты, соответствующие именно вашим потребностям.
В книге достаточно популярно изложена мультидисциплинарная общая теория управления, основанная на униве́сумной методологии описания объектов окружающего мира, позволяющая представить в неразрывном единстве как естественнонаучные, так и философские категории окружающего человека Мироздания. Посредством универсумного подхода к процессам управления можно решать практические задачи в самых различных областях научного знания: в производственной сфере, экономике, социологии и других сферах деятельности, по мере необходимости переходя с уровня систематизации фактов к моделированию процессов, затем к целенаправленному прогнозированию и управлению ими.
Объединение двух проверенных и отлично зарекомендовавших себя методик управления приносит отличные результаты. Не стало исключением и слияние японской системы бережливого производства и американской — шести сигм. Возникший в результате метод Lean Six Sigma («бережливое производство + шесть сигм») много лет дает возможность компаниям по всему миру повышать операционную эффективность своего бизнеса. Однако внедрение чисто производственных методик управления в сферу услуг представляло определенные трудности.
Издание предназначено для специалистов – занимающихся подготовкой и размещением заказов на проведение капитального и текущего ремонтов зданий и сооружений для государственных и муниципальных нужд. В издании рассматриваются вопросы обследования зданий, подготовки дефектных ведомостей, составления технического задания, подготовке и проверке (экспертизе) проектно – сметной документации.Особое внимание уделено основным аспектам составления проекта государственного (муниципального) контракта на выполнение работ по капитальному и текущему ремонту зданий и сооружений, в том числе порядку составления форм КС-2, КС-3 при бюджетном финансировании ремонтных работ.
Монография является обобщающим исследованием теоретических и методических основ внешнего государственного аудита в современных экономических условиях развития мировой экономики, представлены результаты влияния внешнего государственного аудита на фактический уровень достижения целей экономического развития Российской Федерации, даются рекомендации по использованию новых технологий внешнего государственного аудита российскими контрольно-счетными органами на основе современной методологии и лучшей мировой практики.Издание рассчитано на научных и практических работников, государственных служащих, лиц, обучающихся по программам повышения квалификации управленческих кадров и экспертов-аналитиков, преподавателей, магистрантов, аспирантов и студентов экономических специальностей вузов.
В учебнике с учетом современных требований освещаются актуальные вопросы коммерции и технологии торговли: основы построения процесса товародвижения; сущность и содержание коммерческой деятельности в торговле; коммерческая деятельность по оптовым закупкам и продаже товаров; организация и технология торговых процессов на предприятиях оптовой и розничной торговли. Специальные главы учебника посвящены тарным операциям в торговле, организации перевозки товаров различными видами транспорта, а также государственному регулированию торговли и правилам продажи товаров.