Счастье, когда тебя понимают, или Стрелы убедительности - [3]
А вот язык образов и эмоций действует на все человечество, как магия. Это и есть основная идея данной книги.
Но прежде чем перейти к такому языку, нужно чуть-чуть препарировать сам процесс покупки, как препарируют лягушку.2. Анатомия покупки
Что такое покупатель? С одной стороны, это – таинственная субстанция, раздираемая в разные стороны желаниями и потребностями, которых, как драконов, нужно кормить , и, с другой стороны, это бездонный колодец из сомнений, тревог, равнодушия и недоверия . Хочется, но бесплатно. Или неплохо было бы иметь, да не очень верю в то, что мне говорят.
Что такое продажа? Продавец предлагает продукцию, а покупатель ее с удовольствием оплачивает? Опять нет. Продажа – это, во-первых, способность соблазнять дракона желаний покупателя «вкусной для него пищей». А во-вторых, – это способность погасить бушующий пожар сомнений, страхов и недоверия. Но есть и третья сторона – нужно еще и понравиться покупателю, чтобы он купил именно у вас. Как источать магнетизм, чтобы притягивать и удерживать покупателя , изложено в книге «Роман с клиентом» данной серии карманных справочников.
В этой книге выделим первые две задачи продавца.
1. Возбуждать у клиента энергию желания купить.
2. Снять все страхи, сомнения и недоверия.
Сердце клиента отзывается только на ОЩУЩЕНИЯ И ПЕРЕЖИВАНИЯ. Воздействие на клиента возможно двумя способами. Первый – это воздействие на его ум и логику. Второй – воздействие на его чувства, желания, т. е. сердце. В основном продавцы владеют первым видом умений. А требуется овладеть вторым. И только эти два умения создают энергию такого заражения, которая толкает к покупке или принятию вашего предложения.
Суть любой продажи можно выразить афоризмом:
Покупатель – это не сосуд, который нужно наполнить, а факел, который нужно зажечь. Четыре обязательных условия для покупки
В голове клиента сидит четырехголовый дракон. Именно он принимает решение: брать или не брать предлагаемые услуги или товар.
Одну из его голов зовут Мотивы (М) . Она определяет, нужен товар, услуга или идея или нет. Когда мы говорим о пользе товара, мы раскрываем его функции . Функции товара удовлетворяют или не удовлетворяют мотив клиента.
Другая голова – Требования (Т) . Она оценивает, насколько хороши предлагаемые услуги или товар. Когда мы говорим об атрибутах товара, мы стыкуем их с требованиями клиента к ним.
Третью голову звать Возможности (В) . Она оценивает, смогут ли они купить этот товар. Цена – это один из атрибутов товара.
При этом клиенту нужно дать Гарантию (Г) , что функции и атрибуты именно такие, которые заявляет продавец.
Только на совете этой четверки (МТВГ) покупатель принимает решение о покупке.Что такое – зажечь желание купить?
Это значит убедить клиента в том, что предлагаемый ему ФлАГ в этом месте продажи самый лучший.
Для этого требуется:
1. Выбрать предмет продажи, а это и есть то содержание нашей презентации, которое интересует данного клиента.
2. Облечь это содержание в форму, которая сразу проникнет в подсознание клиента, минуя барьеры сопротивления его мозга.
Разберемся вначале с содержанием. Что должно быть предметом нашего предложения клиенту? Функция продукта (его польза для клиента), атрибуты или свойства его, а может, стоит говорить о надежности вашей фирмы или о том послепродажном обслуживании, который он будет иметь у нас? Выбор предмета продажи – не такое уж и простое дело. На нем ошибаются многие продавцы – и очень часто. Вы можете убеждать клиента в том, что ваша цена самая лучшая на рынке, а данного клиента интересует, насколько вы сможете решить его индивидуальную проблему с помощью вашего продукта. Иными словами, вы предлагаете «пойти в кино», а партнер хочет «ловить бабочек». Ваш союз будет напоминать басню о лебеде, раке и щуке.В продаже это можно наблюдать на каждом шагу. И все потому, что продавцы «не видят» в процессе покупки истинную суть того, что на самом деле хочет «видеть» покупатель. Поэтому чрезвычайно важно видеть те самые слои, из которых состоит любой Т/У, так как он похож на капусту или луковицу.
3. Предмет продажи. Что на самом деле покупают люди?
ВНАЧАЛЕ нужно понять, что на самом деле мы продаем? Вы продаете товар? Нет! Вы продаете потребительскую ценность. Потребительская Ценность (ПЦ) – это то, что ценит потребитель. Потребительская ценность продукции (ПЦП) составляет энергетику покупки. Свои деньги или другую валюту (время, усилия, желание этим заниматься) люди отдают только в обмен на потребительскую ценность. Потребительская ценность продукта намного больше, чем сам продукт. В нее, кроме самого Т/У, входит то, что сопровождает любую покупку и что при этом значимо для клиента. Это качество отношений и репутация продавца (фирмы и товара).
Для обычных продавцов понятие товар или услуга – это сама продукция фирмы. Для сетевого бизнеса предметом продажи является не только продукция, но и сама идея участия в сетевом бизнесе. Поэтому договоримся, что для сетевика Т/У (товаром или услугой) будем называть предмет продажи сетевика , который состоит из Продукции и Идеи участия в сетевом бизнесе
Обычно переговоры имеют мало общего с силой аргументов, они куда в большей степени зависят от силы оппонентов. Чтобы начать видеть и управлять факторами, влияющими на успех в переговорах, нужно их изучить.Представляем краткий кодекс переговорщика, который поможет овладеть техникой ведения переговоров и сделает вас сильнейшим оппонентом в любых ситуациях и спорах. Присоединяйтесь к тысячам читателей, чьи сердца покорила и помогла решить, казалось бы, неразрешимые проблемы уникальный российский автор Нелли Власова!Для широкого круга читателей.
Жизнь слишком коротка, при этом успешные люди тратят ее на большие дела и важные вещи, а неуспешные – на всякую мелочь, которую называют обычно противным словом – СТРЕСС.Как научиться элегантно противостоять коварству, с улыбкой встречать обвинение и критику, оставаться безмятежным при неудачах и провалах, сохранять философскую невозмутимость при отсутствии каких-то благ? В книге с помощью наглядных примеров, ярких образов, юмористических аналогий и афоризмов проанализированы основные психологические «ямы», в которые проваливается большинство из нас.
Роман с клиентом похож на роман между мужчиной и женщиной. Почти те же законы лежат в их основах. Чем больше видов положительной энергии сумеет зажечь продавец в сердце клиента, тем больше гарантия, что ее хватит, чтобы преодолеть глубокую и широкую пропасть сомнений, страхов, безразличия, неудовлетворенности и бессознательного его сопротивления.Эта книга о том, как управлять этой энергией и собственным магнетизмом. Присоединяйтесь к тысячам читателей, чьи сердца покорила и помогла решить, казалось бы, неразрешимые проблемы уникальный российский автор Нелли Власова!
Даже ребенку понятно, что у разных продавцов разная продажа. У скучного — скучная, у приветливого — доброжелательная, у восторженного — веселая. А вот какая у вас? А вы ведь продавец, не так ли? Иначе бы вы не держали в руках эту книгу. Почти все мы в этой жизни продавцы. Одни продают товары, другие — услуги, третьи — свои проекты, идеи… И при этом все мы продаем себя.Эта книга персонально для вас! Она о том, как стать профи в продаже с помощью кратких рекомендаций, за которыми, правда, стоят целые полки томов о методах и приемах продажи.
Самым большим заблуждением является представление о бесконечности жизни. Но в ста годах всего 52 миллиона минут. Это наш жизненный банковский счет. Каждая минута, прожитая в стрессе (гневе, злости, обиде, зависти, печали, тоске, раздражении, скорби), сжигает этот ресурс.По статистике, лишь 7 процентов событий действительно стоят того, чтобы огорчаться, все остальные мы с остервенением мазохиста придумываем себе сами. А если всему этому сказать: "Фиг вам"? И бросить вызов себе: "Жизнь в полете, и не меньше! Хочу радоваться всему, чему только можно радоваться, и вооружаюсь философским терпением, когда обстоятельства стучат обухом по голове!"Как этого добиться? Ответ — на страницах книги.
Талантливый менеджер успешно и эффективно решает задачи управления. Талантливые действия и решения — это талантливые мысли. Ведь все начинается именно с мыслей, которые в дальнейшем претворяются в конкретные поступки, действия и решения.Итак, чтобы стать талантливым менеджером, нужно владеть талантливым мышлением или видением всех тех многочисленных микрозадач, которые стоят перед ним. Как этого добиться? Нужно просто пройти курс молодого талантливого менеджера!
Книга состоит из ответов на вопросы, которые сформулированы на основании писем Минэкономразвития, ФАС РФ и т. п. Именно этими письмами оперируют контролирующие органы, проверяя соблюдение закона и привлекая к ответственности. Именно эти письма интересны заказчикам и участникам закупки при отстаивании своей позиции.Материал собран в крупные и наиболее важные для заказчика разделы. Формат «вопрос – ответ» позволяет читателю лучше понять материал, легче в нем сориентироваться.Уникальность издания состоит в том, что оно построено на базе писем контролирующих органов.
В учебном пособии рассматриваются вопросы, связанные с разработкой и выводом нового продукта на рынок. Тематика прогнозирования продаж, формирования маркетингового плана, бюджета и методов оценки эффективности вывода на рынок и продвижения новой продукции особо актуальна на данном этапе динамичного развития российского рынка для каждого менеджера, принимающего решение об инвестициях и разработке проекта в условиях значительного роста конкуренции.Пособие предназначено для руководителей и специалистов, принимающих решения и управляющих инновационными проектами.
Реально ли заработать в интернете без вложений? Что представляют собой интернет-опросы? Как не попасться на удочку мошенников? На эти вопросы мы и ответим в нашей книге.
Как добиться успеха:– в бизнесе– в политике– в личной жизниАвтор книги, Александр Донской, в прошлом мэр Архангельска, владелец успешной розничной сети супермаркетов «Сезон», создатель «Музея власти» и эротического проекта «Точка G», сегодня – куратор аттракционов Big Funny, консультант по достижению личных целей и бизнес-тренер, рассказывает, как опираясь на амбиции и уверенность в своих силах достичь успеха.Каждая из глав книги – своеобразный личностный тренинг, который поможет вам раскрыть в себе качества, о которых вы даже не подозревали.«Продай себя» – тренинг по мотивации, как личностной, так и корпоративной.«Продай себя» – это приглашение к диалогу, в котором автор предлагает обратиться к внутреннему потенциалу.«Продай себя» – это возможность откровенно поговорить с собой.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В центре Северной Империи И-Го располагалась древняя столица государства – город Мо. Там находились многие уважаемые корпорации, часто проводившие важные мероприятия для своих сотрудников, клиентов и имперских чиновников. И потому в столице было много агентств, организующих эти мероприятия. Но одно из них выделялось мудростью и обаянием – агентство Пре-Мо. С незапамятных времен им руководили два event-мудреца Бу и Шу. Настало время, когда мастера Бу и Шу решили, что им больше не нужно учить молодежь, а пора начать вдохновлять своих учеников, придавая смысл тому, чем они занимаются.