Самосаботаж. Преодолеть себя - [56]

Повествование

Человеческие существа начали рассказывать истории, еще когда жили в пещерах и рисовали на их стенах картины. Мы рассказываем что-то, а наши слушатели представляют себе, как это происходит. У вас когда-нибудь бывало так, что вы прочитали книгу, и она вам очень понравилась, а затем вы пошли на фильм, снятый по книге, и испытали глубокое разочарование? Почему это произошло? Те образы, которые вы придумали, были основаны на действии, происходящем в книге; вы создали их. Но люди, снимающие кино, увидели историю иначе. Поэтому очень часто происходит так, что наше восприятие истории искажено.

Я не одно десятилетие занимаюсь тем, что готовлю руководителей к выступлению, и я всегда поражаюсь тому, что они делают настолько «сухие» презентации. Я помню, как сидела на медицинской конференции, на которую пришли 3000 врачей, чтобы ознакомиться с последними новостями в лечении серьезных заболеваний. Я наблюдала за докторами во время очень сухой, скучной презентации в PowerPoint. Некоторые из них переписывались друг с другом или с членами своих семей, другие разгадывали кроссворд в местной газете (я не шучу), третьи зевали, а четвертые просто спали.

Затем, как только оратор произнес: «Позвольте мне рассказать вам о пациенте, которого я лечил…», 3000 пар глаз посмотрели на него. Публика жаждала услышать историю, и поэтому все внимание было приковано к спикеру.

История, которую можно рассказать, используя не более 100 слов, будет более эффективной, чем 3000 слов, объясняющих особенности лечения. Нужно ли нам и то и другое? Да, но разбавьте свою презентацию примерами, анекдотами и историями из личного опыта. Люди хотят узнать вас. Вы – система, которая передает определенное сообщение. В противном случае вас ждет то же самое, что первоначально творилось в аудитории на медицинской конференции.

Добавьте красок в свою историю, используя пять основных вопросов: кто, что, где, когда и почему. Если вы сможете ответить на эти вопросы, то вы сможете привести примеры и рассказать истории, которые вдохновят вашу аудиторию, и, значит, вы сможет продать свой продукт, идею или услугу.

Люди, для которых вы проводите презентацию, могут сказать: «Я вас слышу». Но, как только вы оживите свою речь, они скажут: «О, я вижу». Теперь они представили вашу историю, благодаря чему ваше сообщение отложится в их памяти, а вас будет ждать успех.

Управление интересом ваших слушателей

Вы позволяете другим людям мешать вам или искажать ваше сообщение; вы не подготовились к вопросам.

Каждый человек, перед которым вы выступаете, может в любой момент прервать вашу речь. Это неприятная ситуация, особенно потому, что, потеряв контроль, вы уже не сможете получить желаемое. Вам придется довольствоваться тем, что вам предложат.

Не все люди хотят, чтобы вы добились успеха. У вас может быть начальник, который отказывается вас повышать, потому что его устраивает, что вы занимаете свою текущую должность. Вы справляетесь со всеми трудностями. Вы так хорошо работаете, что он просто не может повысить вас или перевести в другой отдел. Так что, да, иногда ваш карьерный рост сдерживают потому, что вы – слишком хороши. И человек, который вас сдерживает, не скажет вам, насколько великолепна ваша работа и насколько ценный вы сотрудник! Вам не следует допускать этого.

Еще одна причина, по которой кто-то может попытаться сбить вас с мысли, связана с тем, что у вас с этим человеком противоположные желания. Как вам без иронии, не подлизываясь, вернуться к главной теме? Используйте вводные фразы, вроде «Позвольте мне, основываясь на этом…» или «Возможно, я могу добавить…» И еще с одной вводной фразой никто не сможет поспорить – «В моей практике…» Эта фраза должна позволить вам защитить свою точку зрения, данные ваших исследований или принятые вами решения.

Помните, что тема, которую хочет обсудить другой человек, – это проблема только потому, что она отвлекает вас от той темы, о которой говорите вы. Чтобы добиться успеха, вам необходимо контролировать процесс взаимодействия.

Вот еще несколько вводных фраз.

• Эта важно, поскольку то, что я обнаружил…

• Я не знаком с этим, но я могу рассказать вам о том…

• На самом деле…

Советы мудрых людей: Арт Стивенс,

основатель Stevens Gould Pincus

Слушайте!

При переговорах и установлении новых бизнес-контактов люди чаще всего саботируют себя тем, что просто не слушают своего собеседника. Диалог никогда не должен идти по сценарию «я, я, я». Такой подход загубит все ваши перспективы еще до того, как вы успеете закончить свою речь. Диалог должен проходить по сценарию «ты, ты, ты». И вы сможете уговорить человека рассказать о своих потребностях и проблемах только тогда, когда действительно будете слушать то, что он говорит.

Существует огромная разница между тем, чтобы хорошо говорить и быть болтуном. Профессиональный оратор может сформулировать свою мысль в нескольких предложениях. И чем их меньше, тем лучше.

Лучший способ провести успешные переговоры и не заниматься самосаботажем – это быть откровенным. Вы должны выложить на стол все свои карты. Обе стороны должны честно и спокойно предоставлять информацию и быть готовыми пойти на уступки. Ригидность – это великолепный способ остановить переговоры и обеспечить себе поражение. Поскольку я – профессиональный «сваха», моя работа заключается в том, чтобы обе стороны оставались заинтересованными в сотрудничестве, с нетерпением ждали его, были сфокусированы и позитивно настроены. Если потенциальные партнеры будут убеждены в том, что совместная работа позволит им создать нечто прекрасное, то они смогут ради этого от многого отказаться.