Сам себе бренд. Искусство самопрезентации - [28]
Однако она пропустила этот сигнал и продолжала трещать, выдавая 120 слов в минуту.
Она пренебрегла главным правилом продавца: «отзеркалить» собеседника и подстроиться под его шаг. Каждый из нас усваивает информацию в собственном ритме. Одни — в ритме вальса, другие — в ритме рэпа; кто-то идет по жизни adagio, а кто-то — presto.
Чтобы ваши собеседники (потенциальные клиенты) чувствовали себя комфортно, они должны видеть в вас родственную душу, главное, попасть в такт. Если вы будете все время обгонять или отставать, вы не сможете полноценно общаться и понять друг друга. А ваш визави решит, что вы даже не пытаетесь это сделать.
Пропасть между вами окажется так велика, что он просто «отключится».
Вы не смогли приспособиться к нему. Своим поведением вы только продемонстрировали, что отличаетесь от него — по его мнению, слишком сильно.
Люди предпочитают то, что им знакомо.
Комфортно они чувствуют себя только в привычном режиме.
Не бегите впереди паровоза.
Волшебные слова
Спасибо.
Пожалуйста.
Имя собеседника.
Имена его детей.
Плюс еще три волшебных слова:
«Я оплачу счет».
Procter&Gamble: за пять минут до назначенного часа
Прислушиваться к потенциальным клиентам, конечно, необходимо, но просто слушая, вы мало чего добьетесь.
Вы должны ловить каждое их слово, словно от них зависит ваша карьера.
Ценность внимательного слушания была еще раз доказана на необычной встрече, состоявшейся в отеле на берегу озера Лас-Вегас (Невада) весной 2005 года. Одна из ведущих инженерно-консалтинговых фирм пригласила пятерых клиентов из Невады, чтобы выяснить, что же они больше всего ценят в своих консультантах.
В ходе беседы удалось выяснить, что больше всего ценят люди в наемных сотрудниках. Наиболее содержательной была речь Дуга. Он хотел чувствовать собственную значимость для фирмы и людей, с которыми он работает. Он хотел бы, чтобы консультанты «побывали в его шкуре». Совет от Дуга: нужно понять не только чего хочет клиент, но и то, как он работает, проникнуться его проблемами и заботами.
Дуг предложил консультантам посещать заседания членов правления, компании, бывать на совещаниях фирм-клиентов.
И добавил: своевременно бывать.
Все эти рабочие мероприятия, как правило, начинаются с опозданием, поскольку хотя бы один важный участник обязательно задерживается.
Тогда почему Дуг и буквально все остальные клиенты во всем мире хотят, чтобы их консультанты появлялись на подобных мероприятиях вовремя? Вовсе не ради дополнительной информации. Просто пунктуальность консультанта говорит о серьезности его отношения.
Он словно сигнализирует клиенту: «Я очень, очень вас ценю». Одно из основных правил Procter & Gamble гласит: если ты не пришел на пять минут раньше, ты на пять минут опоздал.
Будьте пунктуальны.
Удивительная сила обычных вещей
По некоторым причинам это стоит повторить еще раз.
Девяносто процентов успеха зависит от умения себя преподнести.
В двадцать лет эти слова кажутся смешными. Вы не принимаете их всерьез. Вы поступаете совсем наоборот. Вы смеетесь.
Ближе к тридцати вы понимаете, что успех — это результат профессионализма. Совершенствуйте свои навыки, и мир упадет к вашим ногам. Вы не просто преподносите себя; вы преподносите себя с блеском.
Научиться этому можно только на собственном опыте.
Каждая компания занимает определенную нишу, а по-настоящему влиятельных позиций не так уж и много.
В сфере оказания услуг — а вы предлагаете именно их, только от собственного лица — существует одна позиция, которая обладает особой силой и привлекательностью для большинства потенциальных клиентов. Мы называем ее «надежный исполнитель».
Наверняка вы можете навскидку назвать энное количество фирм, занявших эту нишу. Возможно, вы снова вспомнили о стиральных машинах Maytag благодаря продуманному и демонстрируемому уже не одно десятилетие символу этой компании — фигуре Устранителя неисправностей (на самом деле его услуги практически не нужны, поскольку техника Maytag редко выходит из строя).
В автомобильной промышленности этот критерий имеет такое огромное значение, что, когда Powers Survey опубликовала результаты исследований надежности автомобилей, газеты посвятили им многочисленные статьи и поместили их на самое видное место.
Надежность автомобилей определялась по количеству дефектов на тысячу машин, что считается наиболее точным показателем их качества. Эти опросы показали, что среди надежных исполнителей на рынке уверенно лидирует Toyota. Благодаря репутации компании ее автомобили пользуются повышенным спросом, а ежегодные объемы продаж остаются очень высокими.
Покупатели выбирают надежного исполнителя: того, кто изо дня в день без громких слов делает свое дело и делает его отлично.
Превыше всего люди ценят надежность.
Внимание к мелочам
После нескольких лет наблюдений один преуспевающий старший менеджер из известной консалтинговой фирмы сформулировал пять ключей к успеху консультанта. Первые два звучат следующим образом: «не опаздывайте» и «проверяйте экипировку». На вопрос «Что мы с этого будем иметь?» он ответил: «Все. Потому что мало кто придает этому значение» — и рассказал, как некий консультант фирмы-конкурента появился и вовремя, и почти во всеоружии... Но...
Маркетинг услуг — одна из наиболее сложных сфер профессиональной деятельности. Вы не можете дотронуться до основного товара своей компании, услышать его или увидеть… Тогда как же его продать, стимулировать сбыт, увеличивать число продаж? Книга Гарри Беквита, основанная на двадцатипятилетнем опыте работы автора с тысячами профессиональных бизнесменов, доносит до читателей маркетинговые знания через рассмотрение практических примеров работы как крупных компаний, таких как Federal Express и Citicorp, так и небольших частных предприятий.
Эта книга — не только исчерпывающее практическое руководство по мотивации, но и ее источник. Марк Макгиннесс знает все о проблемах талантливых людей. Известный поэт и преуспевающий коуч, он уже 20 лет помогает профессионалам со всего света справляться с творческими кризисами, прокрастинацией и разочарованием, а также строить карьеру и зарабатывать на любимом деле. Его рациональный подход и глубокое понимание психологии творчества делают эту книгу бесценным пособием для каждого, кто готов следовать за своей мечтой. На русском языке публикуется впервые.
Дэйв Бирсс, возглавлявший креативные отделы лучших рекламных агентств Великобритании (Poke, OgilvyOne и McCann Worldgroup), представляет эффективный инструмент, который помогает генерировать лучшие идеи, оптимизируя для этого все имеющиеся мыслительные ресурсы. «Вы когда-нибудь испытывали творческий кризис? Огорчались, что не можете придумать идею получше? Вас беспокоит отсутствие эффективных инноваций в вашей компании? Или тот факт, что сотрудники постоянно предлагают одни и те же предсказуемые идеи? Эта книга написана для всех и каждого — независимо от уровня образования, занимаемой должности в любой компании, работающей в любой отрасли, а также для тех, кто отважно вспахивает собственное творческое поле.
Для создания успешного бизнеса недостаточно иметь хороший продукт и вкладывать средства в его продвижение. Нужно «встречать» потребителя в каждой «точке контакта» с вашим предложением – от возникновения потребности до оценки состоявшегося опыта – и выстраивать маркетинговую стратегию, учитывая особенности поведения клиента в каждой такой точке. В книге Ильи Балахнина вы найдете принципы работы с путешествием клиента и сможете создать собственную «карту путешествия потребителя» и выстроить эффективную коммуникацию на каждом этапе соприкосновения с вашим продуктом.
Данная книга рассказывает о теории и практике рекламы, о видах рекламы и степени ее воздействия на потенциального потребителя, об удачной и неудачной рекламе и причинах этого, а также о многом другом, составляющем суть рекламы.Книга интересна не только профессиональным рекламистам и рекламодателям, но и обычным потребителям рекламы.
Своей задачей Алексей Недозрелов видит помощь людям в успешной реализации своего глубинного потенциала в условиях современной цивилизации.Книга написана профессиональным и легким языком одновременно, что предоставляет одинаковое удовольствие от чтения как для специалистов, так и для всех, кто интересуется социальной и личностной психологией.В книге замечательно отражены различные аспекты работы с внутренними ресурсами психики от дыхательных психотехник и самогипноза до работы с глубинными процессами бессознательного.Раздел, посвященный маркетинговым коммуникациям, дает возможность профессионалу реализовать уникальные методики воздействия на мышление и чувства, выстраивая систему социальных и маркетинговых коммуникаций.Книга затрагивает стратегии поиска смысла, пути мобилизации личностного потенциала и пути решения психологических проблем, широко распространившихся в нашем обществе в качеств составных частей проблемы отсутствия смысла жизни.Автором предложена система мифомоделирования – формирования комфортной модели мира как для отдельной личности (в психологической практике), так и для целевых аудиторий и общества в целом (в социальных и маркетинговых коммуникациях).Рассматриваются варианты моделирования психических процессов и кодирования навыков и способностей, а также пути успешного достижения жизненных целей.
В книге раскрывается роль инвестиционной деятельности как одного из действенных рычагов максимизации стоимости компании. Показаны новые направления инвестирования и принципы отбора инвестиционных проектов, позволяющих компаниям наращивать стоимость. Автором систематизирована практика российских компаний по принятию инвестиционных решений. Внимание читателей акцентируется на приводящих к недополучению стоимости ошибках, которые часто допускаются при анализе инвестиционных решений и при управлении инвестиционным процессом.Нацеливая компании на достижение рыночной успешности, автор отстаивает применение стоимостных показателей и алгоритмов выявления рычагов стоимости как на этапе принятия инвестиционных решений, так и в период их мониторинга.