Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж - [13]

Упражнение

Итак, мы рассмотрели вопрос о том, как удержать внимание ЛПР. Чтобы закрепить изложенные в данной главе техники, необходимо позвонить в новую компанию, преодолеть секретаря теми методами, которые нам теперь известны, и постараться максимально долго удерживать внимание ЛПР.

Для тренировки я рекомендую вам не использовать ваш продукт и вашего потенциального клиента. Лучше придумайте новый продукт, например бренд кофе, нафантазируйте оригинальную фасовку для него, а потом звоните в разные кафе и удерживайте внимание ЛПР как можно дольше. Засекайте время.

При первых звонках у вас может возникнуть небольшой страх, будет тяжело звонить, но это временные сложности. По мере заучивания вариантов ответов на отговорки, вам будет все легче и легче общаться с людьми. Вы начнете получать от них информацию о других ЛПР, критериях выбора товаров, возможностях личных встреч, перспективы отправки пробной партии – то есть, те сведения, которые позволят вам выстроить мостик к дальнейшему сотрудничеству.

Не бойтесь практиковаться вживую, на реальных клиентах – это самая действенная, значительная и серьезная тренировка. Вы сможете победить все страхи, развеять сомнения и стать гораздо сильнее и увереннее в себе. Именно практика даст вам все необходимое для того, чтобы вы стали успешным продавцом.

Глава 8 Назначаем встречу. Как перейти к живому общению

Нужно ли назначать встречу?

В решении данного вопроса нужно руководствоваться экономической целесообразностью. Безусловно, нет необходимости встречаться со всеми клиентами подряд.

В каких случаях можно обойтись без встречи?

• например, если у вас в основном небольшие сделки, при этом клиентов очень много, но все они покупают нерегулярно и не являются крупными заказчиками;

• если ваш продукт не «сложный», к примеру метизы или пищевые добавки, и вы продаете его небольшими партиями;

• если вы распространяете продукт на большой территории и добраться до каждого клиента нет возможности.

Во всех этих случаях целесообразны продажи по телефону.

Но есть условия, при которых личная встреча с клиентом необходима:

• например, если речь идет о достаточно крупных сделках;

• или вы занимаетесь продажей «сложных» продуктов, например станочного оборудования или инжиниринговых и консалтинговых услуг;

• также в некоторых отраслях бизнеса есть необходимость встречаться с ключевыми клиентами, так как они закупают много и регулярно. В подобных случаях без встречи продажу сделать невозможно. Такие встречи обязательно себя окупят.

Как правильно назначить встречу?

Если вы определились и считаете, что встреча с клиентом необходима, действуйте по следующим правилам:

При первом разговоре с клиентомсами предлагайте встречу. Что бы он вам ни сказал, каждый ваш ответ может начаться с оборота: «Именно поэтому предлагаю встретиться…». Обязательно используйте эту фразу. В качестве примера приведу следующий диалог:

Клиент: Нам ничего не нужно.

Менеджер: Именно поэтому предлагаю встретиться, чтобы я мог рассказать, чем мы можем быть вам полезны.

Клиент: Мы работаем с другими.

Менеджер: Именно поэтому предлагаю встретиться – чтобы у вас была возможность сравнивать.

Клиент: У нас всё есть.

Менеджер: Именно поэтому предлагаю встретиться – мы выберем только то, чего у вас нет. Я вам сделаю хорошее предложение прямо на месте.

Клиент: Нас все устраивает, мы не хотим ничего менять.

Менеджер: Именно поэтому предлагаю встретиться – чтобы рассказать о том, как можно улучшить ситуацию в вашем бизнесе.

Как видите, в любом диалоге можно перейти к предложению встречи.

В процессетелефонного разговора вам следует несколько раз предложить встретиться. Одного раза недостаточно. Это несложно сделать, если научиться грамотно отвечать на все возможные отговорки клиента. Варианты ваших ответов на них могут быть такими:

• «Благодаря встрече вы реально сэкономите время, ведь вместо долгой переписки я смогу кратко, быстро и по существу рассказать, чем мы сможем быть вам полезны»;

• «На встречу я привезу образцы, чтобы вы смогли посмотреть их вживую»;

• «На встрече мы познакомимся лично и решим все вопросы, которые по телефону обсуждать гораздо дольше»;

• «На встрече вы сможете получить более выгодные условия, потому что – сами понимаете – так проще и удобнее договариваться».

Момент, на который следует обратитьпристальное внимание, – четкая аргументация всех выгод встречи для клиента. Он должен услышать обстоятельные доказательства того, что встреча с вами для него действительно будет полезна.

Постарайтесь подтолкнуть клиентак личной встрече, придумав какой-то невинный предлог. Например, вы можете сказать: «Я как раз буду недалеко от вас завтра», «Мы как раз находимся в вашем районе», «Я завезу вам небольшой сувенир от нашей компании».

Во время разговора обязательно нужно попытаться взятьу клиента номер его мобильного телефона. Можно пустить в ход несколько приемов. Например, начните со слов: «Вы очень занятой человек. Чтобы накануне подтвердить нашу встречу, могу ли я в виде исключения взять номер вашего мобильного?» В большинстве случаев собеседник соглашается.

Если это не помогло, то спросите: «А корпоративный мобильный?» И ждите… Если у человека его нет, ему будет неприятно признаваться в этом. Вы заденете тщеславие собеседника, и вероятность того, что он все же даст вам номер своего личного мобильного, повышается.