Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж - [12]
Однако отговорки все же могут появиться. Что же делать в такой ситуации? Как «зацепить» человека, как попасть в сферу его интересов? Сделать это достаточно сложно, особенно если вы его не знаете. Но у меня есть варианты решения этой задачи.
«Три кита» правильного разговора
Вы, конечно, слышали легенду о том, что мир стоит на трех китах. И это очень удачная метафора. Да, мир стоит на трех китах, и эти три кита – три эмоции, которые управляют практически любым человеком. Первая– страх, вторая – жадность, а третья – тщеславие. Если вы поведете беседу так, что ваши вопросы и ответы будут включать у собеседника любую из этих эмоций, то сможете удержать его внимание определенное время. Обычно достаточно нескольких минут такого диалога, чтобы человек начал выдавать нужную вам информацию.
Представьте ситуацию: вы лежите на пляже, нежитесь на солнце, читаете книгу. Вдруг к вам начинает приставать оса и постоянно жужжать над ухом. Вы отмахиваетесь и не особенно обращаете на нее внимание. Но вот она вас ужалила. И тут уж вы непременно уделите ей достаточно времени – пока не прихлопните. «Эффект осы» важно учитывать и в разговоре с нужным вам человеком: сначала от вас попытаются отмахнуться, но если вы «зацепите» интерес собеседника – он обязательно даст информацию, благодаря которой вы сможете выстроить мостик к дальнейшему сотрудничеству.
Итак, как же попадать вашими фразами в эмоции собеседника? Давайте рассмотрим этот момент по пунктам:
1. Отговорка: «Мы работаем сдругими». Варианты ответов на данную отговорку:
• «Если вы работаете не с нами, то, возможно, переплачиваете» – это «выпад» в расчете на страх и жадность;
• «Работая только с одним поставщиком, вы рискуете» – на страх;
• «Рассмотрите нас как более выгодную альтернативу» – на жадность;
• «А если мы предложим более выгодные условия?» – на жадность;
• «А хотите сэкономить?» – на жадность;
• «Компании вашего уровня нужно иметь нескольких поставщиков» – на тщеславие.
2. Отговорка «Нам не нужно, нам не интересно». Варианты ответов:
• «Вы же можете упустить уникальную возможность!»;
• «Но вы ведь еще не знаете всех наших уникальных условий, которые могут быть выгодны для вас»;
• «А что необходимо? Давайте мы предложим более выгодные условия»;
• «А если это позволит вам реально экономить? У нас одни из самых лучших условий».
3. Отговорка «Нет времени». Варианты ответов:
• «Предлагаю встретиться. Это реально сэкономит ваше время»;
• «Предлагаю отправить вам информацию только по тем вопросам, которые вас интересуют в первую очередь»;
• «Давайте встретимся для того, чтобы я мог презентовать вам нашу компанию и предложить лучшие условия сразу на месте. Такой уважаемый человек, как вы, всегда должен выбирать самое лучшее».
4. Отговорка «Поговорите с моим подчиненным». Варианты ответов:
• «Я именно так и сделаю, но некоторые моменты могут оценить только руководители вашего уровня. Позвольте я их уточню»;
• «А если мы договоримся с подчиненным, вы готовы сменить поставщика?»;
• «Есть ли у вас принципиальные возражения против смены поставщика?».
Упражнение
На каждую из указанных выше отговорок придумайте 5–10 своих вариантов ответов, соответствующих специфике вашего продукта. Каждый из них должен попасть в одну из эмоций: страх, жадность, тщеславие. Иногда вариант ответа будет включать сразу две эмоции, как правило, это страх и тщеславие либо жадность и тщеславие. Придумать варианты ответов на комбинацию «страх и жадность» очень сложно, и если вам удастся – это показатель достаточно высокого уровня профессионализма.
Мы рассмотрели только несколько возможных отговорок. Перечислите все отговорки, с которыми вы сталкивались, например: «Позвоните потом», «Я сам вам перезвоню», «У нас всё есть», «Директор против, мне его не уговорить», «Если у вас будет в два раза дешевле, тогда я у вас куплю», «Сейчас сезон / не сезон» и т. д.
Так же, как и раньше, придумайте по 5–10 вариантов ответов отговорки, которые вы вспомнили. В результате у вас получится банк ответов на все типичные отговорки.
Что с ним делать? Возьмите карточки 4×12 см, на каждой из них с одной стороны напишите отговорку, а с другой – все варианты ответов на нее, которые вы придумали. Пользуйтесь этими карточками, постоянно держите их перед глазами, чтобы выучить. Чем больше вариантов ответов на типичные отговорки вы запомните, тем проще вам будет вести диалог с ЛПР.
До каких же пор надо удерживать внимание вашего собеседника? Вариантов несколько.
Первый такой: вы получили дополнительную информацию, позволяющую вам в дальнейшем перейти к сотрудничеству, это очень хорошо. Результат достигнут.
Второй вариант: если собеседник начал нервничать, вы должны закончить разговор, чтобы не вызвать еще большего раздражения. Лучше сказать: «Извините, Иван Петрович, давайте я перезвоню в другой раз».
Третий вариант: если ваш оппонент бросил трубку, перезвоните ему незамедлительно и скажите: «Извините, Иван Петрович, видимо, связь прервалась, я хотел вам сказать то-то и то-то». В этом случае вы дадите ему возможность «сохранить лицо», не показывая себя несдержанным. Если же он говорит, что намеренно бросил трубку, и просит вас больше не звонить, то в этом случае вы можете связаться с ним снова через несколько дней или недель – в зависимости от того, сколько еще потенциальных клиентов у вас есть для обзвона.
