Руководство консультанта прямых продаж - [29]

– если вы неправильно выбрали время, вы обязательно получите отказ, поэтому лучше прекратить разговор и возвратиться к нему через некоторое время;

– отказ, если вы будете правильно его воспринимать, перестанет быть отрицательным фактором и станет движущей силой в развитии вашего дела;

– когда вам говорят «нет», это не означает окончательного решения. Обычно необходимо несколько встреч, чтобы человек принял ваше предложение;

– научитесь получать «нет». У вас должна быть толстая кожа (если попадается гнилой помидор, вы ведь не уходите с рынка);

– если вы научитесь правильно относиться к отказу, он станет вашим другом и в итоге даст положительный результат;

– никогда не спорьте. Возможно, вы одержите победу в споре, но в денежном отношении вы проиграете;

– помните, что человек может принять решение, только если он получает новую информацию;

– помните: мы работаем по принципу ОТБОРА, а не уговора;

– НЕТ на земле человека, которому не говорили бы «НЕТ»;

– никогда не показывайте своего разочарования.

НО, если вами получено три «нет» подряд, то это не ваш клиент. По правилу «3-33» на каждые три человека, рассказавших хорошие истории, приходится тридцать три человека, рассказавших историю ужаса.

ГЛАВА 7.21 ЕСЛИ ВАМ СКАЗАЛИ «НЕТ», ТО:

– только потому, что вы не привели достаточных аргументов и фактов;

– начинайте думать позитивно, например: «Зато потренировался!»;

– человек, который сказал это, ищет не то, что вы ему предложили;

– только потому, что они не услышали вас, а вы не услышали их;

– с тем, кто это сказал, на этот раз вам видимо не по пути;

– только потому, что вы сами в это не верите;

– только потому, что вы еще не профессионал;

– запомните: «нет» они говорят себе, а не вам;

– только потому, что вы себя плохо продали;

– вы еще не отработали статистику;

– скажите себе: «Следующий!»;

– пересмотрите технику беседы;

– только потому, что это игра;

– надеюсь, не в последний раз.

Так в чем же кроется секрет? А секрета здесь и нет; просто вам сказали «нет».

Неудачи при контактах часто являются следствием двух проблем:

– консультанты обращаются к тем людям, которые ещё не готовы изменить свою жизнь;

– консультанты ошибочно считают, что важно любой ценой получить клиентов, а потом, используя методы повышения мотивации и различные приемы в области менеджмента, можно будет направить их в нужное русло.

Люди, избегающие отказов, преуспевают в жизни меньше, чем те, кто смело их принимает. Большинство людей не добивается успеха, потому, что недостаточно часто получали отказы.

Профессионалы своего дела доводят дело до победного конца. Об их непоколебимой готовности браться за новых потребителей и отметать возражения ходят легенды. Порой нехватку опыта они компенсируют своим бесстрашием.

Именно готовность браться за дело и принимать вызов и обеспечивает консультантам успех на рынке.

В то время как других можно отпугнуть словом «нет», их такой негативный ответ лишь заставляет анализировать ситуацию и работать еще усерднее, чтобы в следующий раз обязательно услышать «да».

Они не тратят времени, осаждая клиента, которого нужно долго завоевывать;

они временно оставляют его и быстро идут дальше, если на этот раз дело развивается слишком медленно. Помня при этом о необходимости периодически возвращаться к оставленному клиенту.

«Нет» – это то, что ожидает услышать большинство начинающих консультантов. А каждый, как известно, получает по вере своей.

И если после всего этого этот злодей все же не совершил покупку, то у вас всегда есть возможность совершить продажу ... в другом месте.

ГЛАВА 8. РАЗВИТИЕ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТОМ

ГЛАВА 8.1 ОТ КРАСОТЫ К РАДОСТИ

В США был проведен общенациональный опрос на тему: «Почему вы покупаете именно в этом месте?».

Как выяснилось, причиной, почему люди постоянно покупают именно там, а не в другом месте, была УДОВЛЕТВОРЕННОСТЬ. УДОВЛЕТВОРЕННОСТЬ данной фирмой, ее сотрудниками, товаром, обслуживанием, вниманием. Цена в этом опросе оказалась лишь на ПЯТОМ месте.

Людям нравиться покупать там, где им уделяют внимание и где они получают, в конце концов, то, что было обещано.

При этом огромная масса народа и представления не имеет, что они купили, и, что еще поразительнее, им и дела до этого нет. Что они действительно приобретают, так это удовольствие от общения с консультантом, который знает себе цену и цену воспитания себя, как личности.

Удовлетворенный клиент станет постоянным клиентом, приведет много других клиентов и станет источником положительной информации о фирме и о нашей продукции.

Благодаря нашим усилиям, клиент делает первые шаги по направлению к следующему статусу – довольного клиента.

Наше искусство заключается в том, чтобы «развить» довольного клиента и перевести его на следующую ступеньку, сделав его приверженцем нашего общества и его продукции.

Повторную продажу довольному клиенту сделать в ПЯТЬ раз проще, чем новому. Наш клиент уже знает нас, он уже знает, насколько хорош наш продукт, и не сомневается в нем.

В тот момент, когда мы в чем-то помогли клиенту, он чувствует себя обязанным помочь нам. Теперь следует только попросить его об этой помощи.