Руководство для медицинского представителя фармацевтической компании - [2]
В настоящее время на фоне усиливающейся конкурентной борьбы между фармацевтическими компаниями практически невозможно продать тот или иной препарат лишь через предложение его какой-то отдельной характеристики или качества («таблетки от головы», «быстрое снятие изжоги» и др.). Поэтому, в отличие от других рынков, фармацевтический характеризуется еще и наличием принятия комплексного решения при покупке или согласии на применение рекламируемого медикамента, причем у различных целевых групп это решение складывается из весьма различных потребностей — если для практикующего врача эти потребности одни (эффективность, безопасность препарата, удобство в его применении, экономическая доступность и постоянное наличие в аптеках), то у начмеда стационара они абсолютно другие (увеличение койкооборота, снижение стоимости койко-дня, снижение числа осложнений и повторных госпитализаций и т. д.). Следовательно, в продаже медикаментов следует не только знать потребности в отношении препаратов своих целевых групп, но и уметь дифференциировать их на визите в зависимости от специальности клиента, его должности и многих других критериев. При этом известно, что сегодня наиболее успешно продаются препараты, имеющие не просто набор привлекательных характеристик, но еще и ту или иную концепцию: например «улучшение качества жизни», «комплексное планирование семьи», «увеличение безрецидивного периода», «повышение выживаемости больных» и т. п. Само понятие концепции включает наличие необходимых клиенту качеств, предъявляемых к препарату (эффективность, безопасность, гарантия спроса и сбыта и т. п.). Таким образом, использование той или иной концепции значительно повышает привлекательность медикамента как в глазах клиента- специалиста
(«мои нужды, как врача»), так и в глазах потребителя — пациента («мои нужды, как больного»).
Следующей важной особенностью фармацевтического рынка можно назвать наличие большого числа этических ограничений, накладываемых целым рядом как международных, так и национальных учреждений. Как известно, существует
Международная Ассоциация производителей лекарственных средств (AIPM), которая ежегодно выпускает т. н. «Кодекс по продвижению медикаментов», в котором описаны основные правила и табу. Обычно, эти ограничения касаются аспектов продвижения препаратов (запрет на рекламу рецептурных препаратов в СМИ, запрет на подкуп клиентов, запрет на бездоказательную критику продукции конкурентов) — более подробно эти аспекты будут рассмотрены ниже.
Как уже говорилось выше, фармацевтический рынок является частью макроэкономики страны и его изменения четко коррелируют с таковыми, присходящими с макроэкономическими характеристиками. К этим макроэкономическим характеристикам относится и показатель роста расходов государства на здравоохранение, так, в 2004 году эти расходы составили 460 млрд. руб, в 2006 — 820 млрд. руб., а в 2007 — уже триллион рублей (данные МЗСР РФ, 2007).
Учитывая стабильный и устойчивый рост экономических показателей в России (ВВП, покупательную способность населения, объем платных услуг, % инфляции и безработицы), можно также охарактеризовать отечественный фармрынок как быстро и динамично растущий — к примеру, его прирост в 2005–2006 гг. составил 34 % (с учетом
ДЛО — системы дополнительного льготного обеспечения населения медикаментами). — кстати, большие темпы роста в 2006 году имел только фармрынок Бразилии — 36 %.
Подобный рост ставит российский фармацевтический рынок в число наиболее привлекательных (см. таблицу), а работу на нем — в число наиболее престижных и прибыльных.
Но как же, собственно, выглядит сам фармацевтический рынок РФ?. Как следует из приведенной ниже схемы, в его основе лежит классическая цепочка товрно-денежных отношений: производители отпускают дистибьютерам препараты, оптовики же реализуют медикаменты через аптеки населению: т. е. в одну сторону идут ЛС, а в другую — вырученные за их продажу деньги. Однако, помимо этой простой схемы, имеется и целый ряд механизмов, регулирующих эти товарно-денежные отношения.
Прежде всего, это Министерство Здравоохранения и Соцзащиты, которое имеет в своей структуре т. н. «формулярный» комитет, в функции которого входит разработка и утверждение различного рода льготных списков (например, списка жизненно важных лекарственных средств). Понятно, что сами чиновники не в состоянии разобраться во всех фармацевтических и терапевтических тонкостях, поэтому для составления списков они привлекают экспертов — т. н. Opinion Leaders, специалистов, способных повлиять на мнение медицинской общественности. Обычно это научные сотрудники кафедр или же главные специалисты в той или иной медицинской специальности.
Составленные специалистами формулярные списки рассылаются в ЛПУ, существенно влияя на частоту применения того или иного препарата. При этом финансирование фармацевтического рынка осуществляется из двух основных источников: бюждета МЗ на здравоохранение и Фонда обязательного медицинского страхования (ФОМС), на деньги которого и осуществляется закупка препаратов стационарами и ЛС из льготных списков.
![Чему не учат докторов: врачебные хитрости](/storage/book-covers/1b/1bc4a8331657e5dab4e6db5ff54ddf9cb0174909.jpg)
Эта книга — о клиническом мышлении, о взаимоотношениях врача и инструкции, о сотрудничестве с пациентом. Как нужно думать у постели больного, анализировать источники, авторитетные мнения, видеть за диагнозом и пациента, и патогенез его заболевания, как стать по-настоящему хорошим врачом? На эти и многие другие вопросы ответит Андрей Соколов — создатель нескольких московских клиник, врач, автор нескольких научных и научно-популярных книг. Также в этой книге вы найдете упражнения для развития клинического мышления.Этот захватывающий детектив о врачебных хитростях написан на основе реальных примеров из практики автора и его коллег.
![Вся правда о женском здоровье. Как избежать опасных проблем](/storage/book-covers/4c/4c11a16d33ef17c9164f2044ef31dc7cf479b492.jpg)
Новая книга известного врача, выдающегося специалиста в области безмедикаментозного лечения и оздоровления организма Сергея Михайловича Бубновского адресована девочкам, девушкам, женщинам, бабушкам…Как правильно подготовить свой организм к будущему материнству, избежать бесплодия и сохранить стройность после родов? Что надо делать, чтобы хождение в изящной обуви на высоком каблуке не привело вас на хирургический стол, и какие физические упражнения оградят вас от болей в спине? Вы узнаете, как на протяжении всей жизни, не прибегая к таблеткам, сохранить женское здоровье и привлекательность.Методично следуя рекомендациям, изложенным в книге, вы сможете обезопасить себя от таких распространенных заболеваний, как эндометриоз, миома матки, мастопатия.
![У ребенка лишний вес? Книга для сознательных родителей и их детей](/storage/book-covers/d5/d504975f081629e83178852c4874b0ac762ecced.jpg)
Лишний вес у детей – одно из самых распространённых и нездоровых явлений нашего времени. Причины детского ожирения могут быть самыми разными: от обычного переедания до комплексных проблем со здоровьем. Располневший ребенок вместе с лишним весом получает целый букет проблем: ухудшение самочувствия и настроения, сильное снижение самооценки, конфликты со сверстниками (вплоть до злых насмешек и травли), массу комплексов, избавиться от которых очень непросто. Любящие родители часто не понимают, как и чем можно помочь в сложившейся ситуации.Известный российский диетолог-эндокринолог Наталья Фадеева, автор методики эффективного снижения веса у детей, предлагает простые решения, позволяющие не только привести в норму вес ребенка, но и сформировать и закрепить у него правильные пищевые привычки, скорректировать образ жизни и повысить ее качество.
![Высокое давление. Как окончательно вылечить гипертонию](/storage/book-covers/63/63af60ffd33a0e18c19a9e9fb3eda84b7f738591.jpg)
Автор этой книги, радиоведущая всенародно любимой передачи «Посоветуйте, доктор» Ольга Копылова, собрала, уникальные рекомендации лучших российских и зарубежных врачей, которые помогут справиться с повышенным артериальным давлением без применения лекарственных препаратов.
![Как здорово, когда ребенок здоров! Книга обо всем для думающих родителей](/storage/book-covers/cf/cf5c3d1311ec4bd61cc96ef9526a55a1be0e2911.jpg)
Забота о детях – главный приоритет в жизни каждого родителя! Вот только когда малыш заболевает, бдительные мамы и папы начинают активно гуглить симптомы недуга, прикладывать к больному месту подорожник, заниматься самолечением, но никак не хотят включить голову и обратиться к врачу.Эта книга – не справочник детских заболеваний и не панацея для чихающих и кашляющих. Это реальный способ привести разрозненные и отрывочные знания под единый знаменатель, ведь бо́льшая часть мам и пап знает очень много, но при этом – почти ничего конкретного.
![СКАЛ – альтернатива традиционному стационару](/storage/book-covers/19/1917f9b2f3da96fea2c04a47f069a03af187cb7d.jpg)
Система специализированного курсового амбулаторного лечения (СКАЛ) обеспечивает полное стационарозамещение. Она разработана автором настоящей монографии, лауреатом премии Академии медицинских наук СССР, профессором Э.Г. Пихлаком – основателем первого центра СКАЛ и его постоянным руководителем в течении 30 лет.Здесь детально изложены объективные предпосылки для создания системы СКАЛ и ее основные принципы. Подробно описаны принципиальные структурно-функциональные особенности центров СКАЛ и результаты работы первого учреждения подобного типа.